Arquivos: Glossaries

O coeficiente viral é uma métrica que determina o número de novos usuários gerados por referências de clientes existentes. A métrica é apenas uma estimativa da viralidade de uma empresa, um termo usado para descrever o ciclo de referência exponencial.

Produtos ou serviços com um coeficiente viral maior que 1 são considerados virais. Os produtos virais promovem o crescimento exponencial dade uma empresa base de clientes. 

O coeficiente viral é geralmente analisado em combinação com o tempo do ciclo viral. O tempo do ciclo viral mede o tempo que leva para que um cliente existente encaminhe ouma empresa produto ou serviço de a outras pessoas, com o encaminhamento das pessoas para clientes e, em seguida, começando a encaminhá-los para outras pessoas. Um menor tempo de ciclo viral resulta em um crescimento mais acelerado para a empresa.

Como calcular o coeficiente viral?

O coeficiente viral pode ser calculado dividindo o número total de usuários gerados por referências de clientes existentes pelo número total de clientes. Matematicamente, pode ser expresso usando a seguinte fórmula:

Observe que a fórmula acima pode ser simplificada da seguinte maneira:

Por que o coeficiente viral é importante?

O coeficiente viral é um importante indicador do crescimento de uma empresa e seus esforços para aumentar sua base de clientes. Um alto coeficiente reflete o crescimento exponencial da base de clientes da empresa. Em teoria, empresas com altos coeficientes virais podem alcançar um crescimento fenomenal. A principal razão por trás disso é que as empresas podem alavancar a viralidade de seus produtos para aumentar significativamente o número de usuários. Além disso, a atração de novos clientes por meio de referências é uma abordagem altamente econômica, uma vez que a empresa não incorre em nenhum custo de aquisição de clientes.

Observe que o coeficiente viral indica a qualidade dos produtos ou serviços de uma empresa. Em outras palavras, produtos de alta qualidade têm maior probabilidade de obter um alto coeficiente.

Ao mesmo tempo, vale ressaltar que a métrica do coeficiente viral geralmente é imprevisível – sujeita a alta volatilidade. Além disso, o excesso de confiança na métrica pode ser prejudicial, devido ao fato de que alcançar um crescimento exponencial somente através das recomendações dos clientes é quase impossível no mundo real. Especificamente, é extremamente difícil de alcançar para empresas que operam sob o modelo B2B (business to business), que se distingue por processos de referência lentos.

Por fim, as empresas devem entender sua capacidade de atender à demanda dos clientes, pois o crescimento exponencial de uma base de clientes pode resultar em situações nas quais a empresa não possui os recursos necessários para acompanhar o aumento da demanda.

Usuários ativos mensais, ou Monthly Active Users (MAU), é um termo que se refere ao número de clientes únicos que interagiram com um produto ou serviço de uma empresa em um mês. Essencialmente, os usuários ativos mensais (Monthly Active Users) são um indicador de desempenho chave (KPI) que mede o envolvimento dos usuários on-line. A métrica é usada principalmente por empresas da Internet, incluindo redes sociais, jogos online e empresas de aplicativos móveis, entre outras.

Os investidores geralmente analisam atentamente o número de usuários ativos mensais (Monthly Active Users/MAU) de uma empresa. A métrica fornece uma rápida visão geral do crescimento de usuários da empresa. Além disso, a MAU fornece algumas idéias sobre a capacidade da empresa de atrair novos clientes e manter os existentes. Geralmente, uma mudança considerável no MAU pode afetar o preço das ações de uma empresa no setor de mídia social.

Embora a MAU seja uma medida que não é reconhecida pelos atuais padrões contábeis, ela ainda é relatada pelas empresas públicas em seus relatórios financeiros. Por exemplo, titãs de redes sociais como Facebook e Twitter dedicam uma quantidade substancial de tempo para discutir as tendências dos usuários ativos mensais, monthly active users (MAU), em seus relatórios trimestrais.

Como calcular o número de Monthly Active Users?

A identificação de vários usuários ativos mensais não é tão direta quanto pode parecer. Apesar do fato de o número de usuários ativos mensais ser calculado e relatado por quase todas as empresas da Internet, ainda não existe um padrão do setor em relação à definição de usuários ativos.

Por exemplo, algumas empresas definem usuários ativos como aqueles que acabaram de visitar seu site, enquanto outras empresas incluem apenas usuários registrados nas figuras da MAU. Assim, cada empresa utiliza suas próprias metodologias para identificar os usuários ativos mensais.

A definição do Facebook de usuários ativos mensais é a seguinte:

MAU: Um usuário ativo registrado que efetuou login e visitou o Facebook por meio do site, aplicativo móvel ou aplicativo Messenger nos últimos 30 dias a partir da data da medição.

Por outro lado, a definição da métrica do Twitter é um pouco diferente:

MAU: um usuário do Twitter que efetuou login ou foi autenticado e acessado pelo Twitter através do site, site móvel, aplicativos para desktop ou dispositivos móveis, SMS ou aplicativos de terceiros registrados ou websites no período de 30 dias que terminam na data da medição.

Geralmente, o número de usuários ativos mensais é calculado usando os dados internos de uma empresa. O reconhecimento de usuários únicos é executado usando um identificador, como um nome de usuário ou email.

Além disso, as empresas devem monitorar cuidadosamente o número de contas duplicadas, falsas e de spam que podem distorcer substancialmente os dados da MAU. Muitas empresas ajustam seus valores de MAU para esses itens para evitar a inflação artificial da métrica.

Problemas com a MAU

A falta de padrões do setor é um dos principais problemas no uso da métrica da MAU. Como toda empresa depende de sua própria metodologia para calcular o MAU, pode ser um desafio usar a métrica para uma comparação significativa.

Além disso, a MAU divulga apenas a quantidade de usuários, não a qualidade. Em muitos casos, alguns dos usuários incluídos no MAU podem não usar o serviço ou a plataforma da empresa com freqüência, e apenas uma pequena parcela dos usuários gera mais receita. Portanto, a métrica não fornece informações detalhadas sobre o envolvimento do usuário.

 

Um proposta de venda exclusiva (Unique Selling Proposition), também conhecido como proposição de venda exclusiva, é uma propriedade exclusiva de um produto, serviço ou item de marca, associado a uma vantagem sobre a concorrência. Um ponto de venda exclusivo pode ser os recursos de um produto ou serviço, características técnicas especiais, inovação, design exclusivo etc. Os pontos de venda exclusivos são normalmente usados ​​como base das campanhas de marketing. 

A criação de uma proposta de venda exclusiva é o principal desafio no desenvolvimento e no marketing do produto, porque sem esse recurso o cliente não pode associar um produto a uma identidade única, mas apenas pretende comprá-lo pelo melhor preço. Para empresas que buscam liderança em preços, o ponto de venda exclusivo é se tornar o fornecedor mais barato. Esses benefícios para o cliente também devem ser claramente comunicados.

Não é incomum que um ponto de venda exclusivo seja patenteado (se possível) para protegê-lo dos concorrentes durante a vigência da patente.

O ponto de venda exclusivo é de importância central para o estabelecimento dos valores de um cliente. As empresas que não possuem um ponto de venda único fraco ou estão sob maior pressão e precisam trabalhar com mais clientes por dia, usar um raciocínio indutivo mais forte, grandes descontos e bônus para sobreviver à concorrência.

Origem do termo

O termo proposta de venda exclusiva (USP), foi introduzido na teoria e na prática de marketing em 1940 por Rosser Reeves como uma “promessa de vendas” única no contexto da publicidade de produtos e serviços. Segundo ele, essa promessa única de venda deve distinguir o benefício do produto comercializado dos produtos dos concorrentes. Esse benefício alegado ou real geralmente se refere a uma propriedade específica que outros produtos não possuem ou não afirmam ter. O grupo-alvo abordado dessa maneira deve formar preferências para o produto anunciado e, finalmente, comprá-lo.

Como parte de seu trabalho para a agência de publicidade Ted Bates & Co, Nova York, Reeves tentou várias vezes descobrir e implementar esse ponto de venda exclusivo nos produtos que anunciava de maneira orientada para o grupo-alvo. A idéia dominante era elaborar claramente e apresentar a razão pela qual um consumidor deveria comprar o produto anunciado.

Durante a campanha eleitoral presidencial dos EUA em 1952, Rosser Reeves também implementou o proposta de venda única na publicidade da campanha. O Partido Republicano o contratou para promover Dwight D. Eisenhower. O que se seguiu foi uma revolta nas campanhas eleitorais, uma vez que ele – com sucesso – comercializou o candidato como sabão.

Em 1961, Reeves forneceu a teoria para a prática do ponto de venda único que ele praticava. Ele exigiu conclusivamente que a publicidade deveria transmitir claramente por que o consumidor deve comprar o produto anunciado (e nenhum outro). É essencial que a empresa também entregue o que a publicidade promete. Caso contrário, o sucesso não vai durar.

Exemplos de propostas de venda exclusiva

A seguir, são apresentados exemplos das mais famosas proposições de venda apresentadas por meio do que geralmente é visto como um slogan que é intensificado com um benefício diferenciador do produto ou serviço. Normalmente, a exclusividade é alcançada com um método, componente ou sistema exclusivo que fornece o benefício especificado.

Cabeça e Ombros: “Clinicamente comprovado para reduzir a caspa.” (1961)

Após 10 anos de pesquisa, descobriu-se que a piritiona de zinco era um componente que erradicava a caspa onde outros produtos não eram eficazes. A adição da palavra “Ombros” ao nome do produto também simbolizava que o produto reduzia as marcas brancas nas roupas escuras causadas por flocos de caspa que caíam dos cabelos. 

M&M: “Derrete na boca, não na mão.” (1954)

Como ponto de venda exclusivo, a M&Ms usou uma crosta de açúcar sólido patenteada que evita que o chocolate derreta nas mãos. Assim, os doces podem ser transportados com segurança em comparação com outras marcas. Essa USP foi amplamente usada em slogans de campanha por décadas.

FedEx: “Quando absolutamente, positivamente, deve estar lá da noite para o dia.” (1978-1983) A

FedEx foi a primeira empresa a se concentrar no frete aéreo noturno e a primeira a empregar rastreamento de pacotes. Isso inspirou o slogan de campanha da empresa: “Quando absolutamente, positivamente, deve estar presente da noite para o dia”. criando uma enorme vantagem competitiva.

Pizza do Domino: “Você recebe pizza quente e fresca à sua porta em 30 minutos ou menos – ou é grátis”. (1973-1993)

A empresa pratica o que chama de “linha de produção” e outros métodos para produzir e entregar pizzas rapidamente. Esta proposta de venda exclusiva a tornou líder líder em entregas de pizza em todo o mundo.

Benefícios básicos, benefícios adicionais e Proposta de Venda Exclusiva – a diferença sutil

Você pode ter ouvido três termos de marketing usados ​​ao definir um produto ou serviço – benefício básico, benefício adicional e o USP. Então, qual é a diferença entre os três?

• Benefício básico: um benefício que um cliente obtém de um produto ou serviço. Esse benefício básico é o mesmo para todos os produtos de um tipo: por exemplo, detergente limpa a roupa.

• Benefício adicional: outro benefício que nem todo produto oferece, mas que não é único o suficiente em comparação com as ofertas da concorrência: por exemplo, este detergente evita o desbotamento da cor.

• Proposta de venda exclusiva: ninguém mais no mercado oferece esse benefício, por exemplo, cápsulas de gel de fórmula patenteada são adicionadas ao pó para evitar que as roupas pretas desbotem e realmente tornem as cores mais brilhantes do que antes.

A diferença entre benefício adicional e a USP em particular é muito importante – nem toda proposição de venda de destaque também é uma proposição única no sentido real da palavra. 

Obviamente, propostas de venda que não sejam estritamente USPs também podem ser usadas em mensagens publicitárias. Mas isso pode restringir a escolha do cliente e não direcioná-la exatamente ao seu produto. 

Características de uma boa proposta de venda exclusiva

Para ser considerado um USP eficaz em termos de marketing, uma proposta de venda única deve atender a três condições:

1. exclusividade
2. relevância para público-alvo
3. prova social

O aspecto da exclusividade é amplamente auto-explicativo: quanto mais exclusivo o produto ou serviço, maior a vantagem competitiva resultante. Isso também significa que a USP não deve ser genérica: “Limpa particularmente bem” é uma afirmação de que – se não for suportado por “cápsulas de energia” visíveis ou proposições de venda exclusivas semelhantes – pode ser reivindicado por qualquer detergente.

A relevância do grupo-alvo, por sua vez, garante que a USP também tenha benefícios reais para o cliente: uma vida útil de mais de 25 anos, por exemplo, não é uma vantagem real para os usuários de detergente que lavam a roupa toda semana. Por outro lado, um detergente que garante que as roupas pretas não desbotam é uma clara vantagem para quem costuma usar roupas pretas – por exemplo, como uma roupa de trabalho discreta.

Infelizmente, a prova por trás da USP é muitas vezes ignorada, especialmente por novas empresas que ainda querem se afirmar rapidamente no mercado. Se, por exemplo, o cliente descobrir que a roupa preta ainda está ficando cinza, apesar das alegações exclusivas de marketing, o suposto argumento de vendas pode sair pela culatra rapidamente.

Importância estratégica

Nas fases introdutória e de crescimento do ciclo de vida do produto, o conceito de pontos de venda exclusivos funciona de forma excelente, desde que o produto atinja um mercado insaturado com esta oferta de venda exclusiva. A publicidade do produto com uma USP também é muito eficaz, pois pode ser limitada a apenas alguns pontos simples.

Nas fases de maturidade e declínio do ciclo de vida do produto, no entanto, a fixação da política do produto no ponto de venda exclusivo escolhido se torna um problema. Nesta fase, seu próprio produto é estabelecido, mas as empresas concorrentes trazem produtos comparáveis ​​ao mercado. Isso também reduz o valor do ponto de venda exclusivo escolhido, uma vez que não é mais claramente percebido pelo cliente como tal.

Portanto, a estratégia de marketing deve se adaptar às condições do mercado maduro. Embora as diferenças entre os produtos concorrentes sejam menores, o que limita o desenvolvimento de pontos de venda exclusivos, o preço agora pode servir como tal. Existem duas subestratégias: ou você é mais barato que a concorrência pelo mesmo desempenho ou oferece mais desempenho pelo mesmo dinheiro. 

Há mais uma estratégia que difere do resto: afastar-se dos USPs materiais e, em vez disso, tentar criar uma marca com carga emocional que inspire o cliente a comprar de você.

Por que as propostas de venda exclusivas são tão importantes

Quem já viu prateleiras sem fim com produtos de lavagem no supermercado sabe que a maioria dos produtos é intercambiável em quase todos os segmentos de mercado. Se dois detergentes diferirem apenas no nome e na embalagem, o cliente poderá escolher aleatoriamente um dos dois produtos. A menos que um dos produtos tenha um ponto de venda exclusivo.

As USPs podem ser identificadas não apenas no nível do produto, mas também no nível do serviço: por exemplo, o produto tem uma garantia de 10 anos, a empresa também oferece feriados, há brindes em todos os pedidos on-line.

Se você deseja se promover em um ambiente competitivo, especialmente com um produto recém-lançado, é necessário esclarecer ao cliente por que seu produto é a escolha certa. Pontos de venda exclusivos são definidos e comunicados ao cliente para esse fim exato.

 

Um líder qualificado de vendas não deve ser confundido com um marketing qualified lead.

Essa definição envolve a compreensão da terminologia, mas também (talvez tão importante) os indicadores em seu próprio processo que alertam você sobre possíveis clientes que estão descendo o funil.

Se você conhece os termos (clientes em potencial, qualificado em marketing, qualificado em vendas, etc.), mas não entende como sua empresa determina e segmenta os leads no seu processo de vendas – você acabará perdendo clientes em potencial.

Um dos termos mais cruciais para entender é o sales qualified lead (SQL).

Sem uma série clara de eventos que alerta sua equipe de marketing e, em seguida, os representantes de vendas de quando um lead está pronto para ser ajustado e, em seguida, fechado, você estará lançando leads que não estão prontos e perdendo aqueles que estavam prontos mais cedo.

Em suma, é um passo importante.

Definindo leads qualificados de vendas

Sales Qualified Lead (SQL): um cliente em potencial que foi pesquisado e avaliado – primeiro pelo departamento de marketing de uma organização e depois por sua equipe de vendas – e é considerado pronto para o próximo estágio do processo de vendas. (Fonte)

De agora em diante, vou me referir a um sales qualified lead como um SQL.

Essencialmente, é alguém que chegou até você por meios orgânicos ou de divulgação e manifestou interesse em seus produtos até certo ponto.

Depois de manifestarem interesse suficiente, eles são mostrados à equipe de vendas, que avalia o lead ainda mais para avaliar sua prontidão de vendas. Por fim, o lead é limpo e entra na próxima etapa do processo de vendas.

O processo geral deve ser semelhante em qualquer organização, com uma equipe de vendas e marketing.

Como difere do líder qualificado em marketing

Obviamente, há alguma diferença entre um MQL e um SQL.

Que tal uma ilustração?

Se uma pessoa fala todo o tempo, é uma palestra. Você está dando palestras para um público-alvo para atraí-lo a aprender mais sobre seu produto. Dando uma grande imagem de um mundo que pode ser criado com as coisas que você vende.

O marketing é mais uma grande palestra e quando seus “alunos” começam a levantar as mãos – você começa a ter uma conversa.

Vendas (especialmente com itens de ticket mais altos) sempre envolvem uma conversa.

CLIQUE NO TWEET

A maior diferença e indicador de que seus leads de marketing podem estar prontos para vendas é a disposição e o desejo de transformar sua palestra em uma conversa. Não que o marketing não envolva interação.

Mídias sociais, formulários de inscrição, respostas por email são todos os tipos de comunicação que podem ocorrer durante a fase de marketing. Estes são comumente conhecidos como engajamento.

São essas coisas (entre outras) que ajudam uma equipe a marcar a liderança para avaliar a prontidão de vendas.

A maior diferença entre o envolvimento no funil de marketing e um lead que procura conversar é com o que / com quem eles interagem. Novamente, isso pode diferir de uma empresa para outra.

Alguns exemplos podem incluir:

• Registro / presença no webinar: Dependendo do conteúdo. Se for mais voltado para o setor / público-alvo, pode não levar os leads às vendas. Embora, se explique X como o seu produto melhora Y – ele pode estar próximo.
• Resposta por email: esta é uma indicação muito mais clara da disponibilidade das vendas. Se você enviar um recurso ou outro meio de comunicação por e-mail e o líder responder com algumas perguntas, eles podem estar prontos para uma ligação adequada.
• Preenchendo um formulário de contato: ter meios de os visitantes entrarem em contato com o site pode ser uma maneira fácil de selecionar aqueles que estavam mais adiantados no processo do que você pensava. Esteja pronto, no entanto. Quanto mais rápida a resposta, maior a probabilidade de você iniciar uma conversa.

Interessante: um estudo mostra que você pode ter até 100 vezes mais chances de ter uma conversa com um lead, se puder responder em cinco minutos. Apenas 5% das empresas se esforçam para fazê-lo.

A etapa intermediária

Se você observar, a definição estabelece que as vendas e o marketing estão envolvidos antes que o lead seja oficialmente movido no status para um SQL.

Em muitas empresas, este é o seu próprio passo separado chamado de Sales Accepeted Lead (SAL). Aqui está um resumo rápido dessa etapa tipicamente rápida.

Quando a pontuação do lead atinge um determinado nível, a equipe de marketing alerta a equipe de vendas.

CLIQUE NO TWEET

Em seguida, um representante de vendas agenda (ou está agendado para eles) uma ligação com o líder para fazer mais perguntas qualificadas.

Então, passamos de palestra, para engajamento, para uma conversa.

Nesta ligação, você não está necessariamente tentando apresentá-los. É mais para saber se eles são adequados para seus produtos.

Você não está tentando estabelecer um clube secreto por exclusão, mas está tentando evitar clientes que não precisam dos seus produtos.

Depois que o representante estabelece que esse é realmente um lead qualificado para a equipe de vendas, é um SQL. Isso significa que eles não apenas aceitaram, mas seguirão em frente com o processo de vendas.

Alguns de vocês que estão lendo este post ou não têm essa etapa, têm chamadas de triagem / ajuste e não a chamam de etapa separada, ou podem chamar o que chamamos de SQL da SAL (ou vice-versa).

Admitimos que é um pouco superficial. É por isso que procuramos definir alguns termos em nossa série.

O que pedimos antes da qualificação?

Um bom representante pode saber quando um lead dirá sim ou não antes dele, mas por que perguntar a um lead se está pronto para ser vendido?

Dependendo do tamanho do seu mercado e do preço do seu produto, falar antes de vender pode ser uma etapa crucial no ciclo de vendas. Ajuda a identificar aqueles que estão prontos para o seu processo. Fazer o trabalho antecipadamente significa não ter um cliente problemático em suas mãos.

Em muitos setores (como SaaS e outros), vender um cliente que pagará apenas um mês ou dois é como não vendê-lo em primeiro lugar.

O que você pode pedir para garantir que eles estejam prontos? Aqui estão algumas dicas.

• Suas necessidades: Quanto eles poderão usar seus produtos para melhorar seu cenário atual.
• Solução atual: quem, o quê e por que eles estão usando para atender atualmente às necessidades que você pode. Além disso, descubra por que eles estão procurando (se estiverem) por uma substituição.
• Tomador de decisão: essa pessoa é a pessoa que pagará a você, um pesquisador que está coletando informações ou um influenciador que está procurando ajudar?
• Pronto para mudar: descubra se a empresa está pronta para alternar soluções e se o orçamento existe para você levá-las à próxima etapa.

Recurso de bônus: aqui está uma postagem / infográfico do Salesforce que pode ajudá-lo a identificar um pouco mais os seus SQL.

O Sales Qualified Lead, e agora?

Você chutou os pneus e seus leads também. Qual é o próximo?

A melhor parte de instituir um processo de funil de vendas pode ser o pior pesadelo de um representante de vendas “tradicional”.

Se sua empresa mudou recentemente para um processo, os representantes podem estar acostumados a ser a equipe de marketing, vendas e atendimento ao cliente, tudo em um. Quando isso ocorre, os SQLs recém-criados podem chegar a um representante que acha que o lead não sabe nada.

Repetir informações e tratar um lead como se não tivessem um pouco de educação pode ser um grande problema.

O oposto também é verdade.

Quando os representantes pensam que apenas aqueles que dizem “sim” estão conseguindo, eles podem ficar preguiçosos e não fechar completamente tudo o que podem. Então, a equipe de vendas pode ficar irritada com o marketing por não enviar leads melhores.

Aqui estão algumas dicas para garantir que a porcentagem máxima de SQL vá para a pasta Won fechado.

• Trabalho preparatório: como o lead está passando por um funil de marketing, você tem um arsenal de informações em cada lead. Veja os recursos que eles baixaram, o caminho que seguiram no processo de marketing e até o envolvimento que tiveram com esses recursos. Se você procurar informações, essas informações começarão a contar uma história com a qual você pode trabalhar em sua ligação.

• Procure entender: quando estiver pronto para uma demonstração, sessão de estratégia ou outro nome para a chamada de vendas , é importante saber que você está tentando resolver um problema. Essa é uma mentalidade diferente do que apenas vender um produto. É uma conversa, certo? Fale com eles, não com eles. A palestra terminou – agora você está procurando um parceiro de longo prazo.

• Continue sua história: Um grande erro que muitos cometem é ter esse belo processo de marketing e obter leads para encerrar abruptamente essa comunicação com umcurto e azedo processo de vendas final. Ao fazer suas chamadas de vendas uma continuação do processo geral, em vez da parede no fim do túnel, isso pode significar conversões mais altas. Faça perguntas e termine o processo (e o seu também).

A chave para ter um ótimo processo é a capacidade de definir a diferença entre MQL e SQL enquanto lida com a transferência da equipe de marketing para a equipe de vendas.

Você sabe que está fazendo isso bem quando os leads parecem estar caminhando ao longo do processo sem inchaços e contusões. Isso exigirá a construção de uma ótima ponte entre suas equipes. A comunicação entre os dois não poderia ser mais importante.

Se você não tiver uma unidade entre vendas e marketing, os leads passarão pelas fendas. O maior problema de muitas organizações é aquele entre um líder qualificado em marketing e um líder qualificado em vendas.

Quando se trata de marketing de vendas, é necessário se concentrar em encontrarem clientes potenciais com maiores chances de conversão em clientes. O processo de filtragem de centenas de leads em potencial para encontrar os melhores é chamado de qualificação de lead.

Definição de qualificação de lead

A qualificação de lead está determinando se um lead se encaixa no seu perfil de cliente ideal (ICP) e tem uma grande chance de se tornar um cliente de longo prazo. As equipes de marketing e vendas trabalham juntas para determinar a probabilidade de um lead querer fazer uma compra. Mas mesmo com fomento campanhas de, apenas uma fração desses leads se tornará clientes à medida que eles passam pelo funil de vendas.

Qualificação de leads no ciclo de vendas

O processo de qualificação de leads faz parte do ciclo de vendas. Primeiro, os membros da equipe de marketing reúnem informações de contato de potenciais clientes, incluindo visitas ao site, assinaturas de e-mail e mídias sociais, para decidir se atendem ao ICP. 

Em seguida, eles fazem o primeiro contato por e-mail, telefonema ou reunião presencial. Durante esse período, os representantes de vendas descobrem as necessidades dos leads, os prazos do projeto, a autoridade de compra e quaisquer restrições orçamentárias.

Finalmente, as informações coletadas ajudam a determinar se os leads e os negócios se encaixam mutuamente. Se sim – a equipe pode passar a redigir uma proposta.

(Fonte)

Leads qualificados versus leads não

qualificados Para qualificar os leads, você deve conhecer o máximo possível sobre eles e coletar dados e insights com eficácia para determinar o valor percebido que cada lead representa para a empresa. Dessa forma, você priorizará os principais clientes em potencial para seu produto ou serviço. E sem a qualificação adequada, você passará um tempo igual em todos os leads, mesmo que alguns deles não sejam adequados para o seu negócio. 

Então, quais são algumas das características de leads qualificados e não qualificados?

Qualificados

• São informados sobre a sua empresa e a solução que você oferece.
• Tenha um orçamento claramente definido para trabalhar e pagar o produto ou serviço que você oferece.
• Controlam o ciclo de compras, completam a pesquisa educacional.
• Concluíram ou estão em processo de conclusão. as vendas lidar têm baixas taxas de rotatividade depois de se tornar clientes porque eles fechado o negócio em seus termos

Inqualificável

• muitas vezes não são confiante sobre o que suas ofertas de empresas como poderia potencialmente beneficiar delas
• são incapazes de pagar o nível de serviço que você oferece
• não sei o que solução que eles precisam
• Não foram nutridos o suficiente para fechar com êxito o acordo de vendas
• Possuem taxas de rotatividade altíssimas, mesmo que você as tenha convertido em clientes

Verificação de qualificação de leads

Seria útil passar pelo processo de pontuação de leads antes de fazer uma chamada ou enviar um email para seus leads. Permite atribuir um valor em pontos a cada lead com base nas informações coletadas sobre eles, por exemplo:

• Perfil do comprador – seu lead se enquadra no destino setor de se encaixa no seu ICP?
• Empresa – Qual é o tamanho da empresa do líder e quais são suas informações de contato?
• Comportamento online – Quanto tempo seu lead gasta interagindo com seu site? Você pode acompanhar visualizações de página, downloads, duração da visita e frequência de visitas.
• Engajamento nas mídias sociais – existem gostos, compartilhamentos, retweets e Facebook ou Twitter taxas cliques de suas postagens?
• Detecção de spam – existem bandeiras vermelhas? Usar o Gmail e o Yahoo em vez dos endereços de email corporativos pode indicar que os leads não se encaixam no seu perfil de comprador. Além disso, o uso de letras minúsculas no preenchimento de formulários de sites pode ser um sinal de que seus leads são bots.

Obviamente, as informações para pontuação de leads diferem de um negócio para outro, mas geralmente cobrem componentes comportamentais, demográficos e de vendas. 

Estruturas de qualificação de leads

Quando você finalmente passa para a chamada de descoberta, existem várias estruturas criadas para ajudá-lo a qualificar os leads.

BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Tempo). Projetado pela IBM, essa estrutura de qualificação líder ainda é amplamente usada hoje em dia. 

(Fonte)

GPCTBA / C&I (metas, planos, desafios, linha do tempo, orçamento, autoridade, consequências negativas, implicações positivas). Desenvolvido pela HubSpot, essa estrutura é um pouco mais detalhada.

CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro, Priorização). Criado pelo Insight Squared, ele começa com perguntas mais importantes sobre desafios. 

Avançando as perspectivas

Depois da ligação inicial da descoberta, você deve decidir se continua com o líder ou não. Bons sinais de que os clientes em potencial desejam avançar são os seguintes:

• Pontos negativos: Eles claramente articularam quais desafios tinham e falaram sobre isso longamente, mostrando que era uma prioridade resolvê-los o mais rápido possível.
• Objetivos específicos: Eles definiram objetivos e resultados mensuráveis, o que demonstra que passaram muito tempo pensando no desafio e serão receptivos a soluções que ajudem a atingir esses objetivos.
• Conhecimento: Eles conhecem os meandros de seu projeto como as costas da mão, o que mostra que eles provavelmente influenciam a decisão de compra, mesmo que não sejam os responsáveis ​​por eles mesmos.

Agora, há sinais de alerta que podem indicar que perspectivas em particular não são as que você deseja manter sob suas asas:

• Respostas curtas: seja porque não têm tempo para conversar, não pensaram muito em seus desafios, ou eles não têm um ponto problemático que você possa abordar, esse é um indicador claro de que os possíveis clientes não estão interessados.
• Respostas inconsistentes: Respostas inconsistentes ou confusas são um indicador de que elas provavelmente não têm muita influência sobre o projeto, ou não é uma prioridade suficiente para que estejam dispostas a encontrar uma solução ainda. 

Conclusão

Pode parecer arriscado jogar fora quaisquer leads, mesmo os não qualificados. Mas, no final, concentrando-se apenas em leads qualificados, você pode economizar tempo e se concentrar em clientes em potencial com maior probabilidade de comprar seu produto e com grandes chances de fechar.

Empregos a serem realizados é uma teoria da ação do consumidor. Descreve os mecanismos que levam um consumidor a adotar uma inovação.

A teoria afirma que os mercados crescem, evoluem e renovam sempre que os clientes têm um trabalho a ser concluído e, em seguida, compram um produto para concluí-lo (obtenha o trabalho). Isso faz com que um trabalho seja concluído como um processo: ele inicia, é executado e termina. A principal diferença, no entanto, é que um Jobs To Be Done descreve como um cliente muda ou deseja mudar. Com isso em mente, definimos um Jobs To Be Done da seguinte maneira:

Um trabalho a ser realizado é o processo pelo qual um consumidor passa sempre que pretende transformar sua situação de vida existente em uma preferida, mas não pode porque existem restrições que a impedem.

É assim que um trabalho a ser feito se parece. Um consumidor passa a vida inteira ao conhecê-lo. Então as coisas mudam. Ele recebe uma oportunidade de auto-aperfeiçoamento – isto é, faz mudanças para que ele possa crescer. Quando ou se encontrar um produto que o ajude a perceber essa oportunidade de crescimento, ele poderá evoluir para a versão melhor de si mesmo que imaginara.

Além de demonstrar bem um Jobs To Be Done, a história de Andreas também demonstra que criar um novo eu (ou seja, ter um Jobs To Be Done) é um processo. Não é algo que os consumidores tenham; é algo em que os consumidores participam. É por isso que é chamado de trabalho a ser feito. Um exemplo comparável é se apaixonar. Apaixonar-se não é algo que você tem; é algo em que você participa.

E assim como você não pode concluir o processo de apaixonar-se sozinho, um cliente não pode concluir um Jobs To Be Done sozinho. Ele precisa de um produto para ajudá-lo a projetar, construir e concluir.

Etapas do desenvolvimento de um Jobs To Be Done:

1. Comece com o trabalho de alto nível.

O trabalho de alto nível desse produto é ajudar um vendedor de carros a obter um empréstimo quando alguém compra um carro. Atualmente, o comprador precisa preencher muita documentação difícil junto com o vendedor de carros.

2. Identifique um trabalho menor ou trabalhos que ajudem a resolver o trabalho de nível superior.

Para que o pedido de empréstimo seja preenchido corretamente, o vendedor e o comprador precisam inserir muitas informações sobre o carro e os termos do empréstimo, além das informações financeiras confidenciais do comprador. Como as informações são confidenciais, o comprador precisa sentir que pode confiar que suas informações pessoais estão seguras com o vendedor de carros.

3. Observe como as pessoas resolvem o problema agora (ou seja, qual trabalho elas usam atualmente).

Atualmente, ao preencher esse tipo de informação, o comprador analisa (geralmente visualmente) o vendedor e a concessionária e deduz se eles são respeitáveis ​​e confiáveis. Eles também geralmente preenchem suas informações confidenciais em proximidade física, em um pedaço de papel, com o vendedor. Isso os ajuda a se sentirem confiantes de que as informações foram preenchidas corretamente e não serão repassadas a pessoas que não deveriam vê-las.

4. Crie uma História de Trabalho, ou Histórias de Trabalho, que investigue a causalidade, as ansiedades e as motivações do que elas fazem agora.

Quando os vendedores de automóveis e seus clientes interagem entre si por meio do produto…
… os clientes vão querer sentir que podem confiar na organização, no processo e no vendedor.
Os vendedores querem ter certeza de que seu processo faz com que seus clientes se sintam confortáveis ​​…
… Para que os clientes se sintam seguros ao inserir suas informações financeiras em um processo.
O quadro acima enquadra a situação em uma história de trabalho. Ele pode ser aprimorado ao fornecer um contexto mais situacional – como quando e onde está sendo preenchido (por exemplo, em casa ou na concessionária) – e as ansiedades que cada parte terá sobre ter e visualizar um perfil. Mais dicas sobre como criar histórias de emprego estão aqui.

5. Crie uma solução (geralmente na forma de um recurso ou alteração na interface do usuário) que resolva essa história de trabalho.

Para resolver o trabalho acima, a equipe decidiu quais recursos a Vista de Perfil deveria ter e como deveria ser apresentada. Poucas informações e a Visualização de perfil não resolverão o trabalho original, e muitas informações podem ter efeitos negativos. Então decidimos:

Quando o cliente usa o produto, a visualização do perfil do vendedor sempre fica visível (para aliviar a ansiedade do cliente por não estar fisicamente com o vendedor).

O perfil teria uma imagem do vendedor, cargo, carros vendidos e anos na empresa (para aliviar a ansiedade dos clientes sobre se o vendedor é respeitável e confiável).

A visualização do perfil permitirá maneiras fáceis para o cliente entrar em contato com o vendedor. Exemplos são o número de telefone, o endereço de e-mail e um botão que diz “Faça uma pergunta ao vendedor” (diminui a ansiedade dos clientes em preencher o formulário e cometer algum erro).

Um funil de vendas é uma série de etapas pelas quais um lead passa antes de atingir o ponto de compra. É chamado de funil porque, dentre as muitas pessoas que dão o primeiro passo e entram no funil, apenas algumas conseguem fazer a conversão.

Fazer um esforço consistente para levar seu possível cliente do início ao fim do funil aumentará sua taxa de conversão e, posteriormente, sua receita.

Um funil de vendas pode ser representado de várias maneiras, com o número de etapas pelas quais um lead varia, dependendo do modelo de vendas. No entanto, a idéia permanece a mesma: no início do funil, seu objetivo é informar um lead que você existe e oferecer seu produto / serviço; e até o final do funil, esse lead, já informado e comprometido com a compra do seu produto, será convertido. 

Estágios do funil de vendas

Aqui estão os mais comumente definidos de um funil de vendas:

• Consciência – as pessoas precisam estar cientes de você para considerar comprar. Nesta etapa, você deve investir tempo em marketing de conteúdo, divulgação por email, campanhas de mídia social, SEO e publicidade on-line para divulgar sua marca. 

• Interesse – Esta etapa leva a conscientização para o próximo nível. Depois que alguém souber da sua marca, você precisará capturar o interesse dela. Você precisa fazê-los perceber que pode fornecer algo de que precisam, mesmo que não soubessem que precisavam. Campanhas de automação, mídias sociais e conteúdo útil, como e-books e vídeos, são essenciais. Muitos clientes em potencial pagam nesta etapa, por isso é importante realmente apresentar seu produto como uma solução para os problemas deles.

• Consideração – Neste ponto, o cliente em potencial está coletando o máximo de informações sobre sua solução e seus concorrentes para decidir se você é a melhor escolha e se eles querem comprar de você, se é que o fazem. Novamente, o fornecimento de vídeos, instruções, depoimentos, análises, avaliações e até seminários on-line aumentará as chances de eles chegarem ao próximo passo. 

• Decisão – você está perto de uma conversão e não quer perder esta venda. Apenas cerca de 5% das perspectivas da etapa de conscientização chegam tão longe. É aqui que você oferece testes, demonstrações, descontos para novos clientes, qualquer coisa que faça com que os clientes em potencial coloquem seu produto no carrinho e pressione a caixa.

• Compra – Você conseguiu! Agora, dê atenção personalizada ao seu cliente, fornecendo e-mails úteis, bom atendimento ao cliente e boletins regulares (também conhecidos como nutri- los) para que eles não se sintam abandonados após a venda e continuem comprando de você. A boa integração dos clientes ajudará você a não apenas reduzir a taxa de rotatividade, mas também a melhorar o CLV de seus clientes adquirindo fãs leais à marca.

Lembre-se de qualquer uma das compras on-line que você fez no passado, na Amazon ou em outro lugar, e você verá como você mesmo executou todas essas etapas antes de fazer uma compra. 

Os funis de vendas seguem um fluxo natural do comportamento humano, mas, como você pode ver, há definitivamente coisas que você pode fazer em cada etapa para incentivar os clientes a seguir. Essas etapas serão aplicadas se sua empresa estiver em bens, serviços, SaaS ou qualquer outro dentre os vários modelos de negócios. 

Por que é importante analisar seu funil de vendas

A análise de seus resultados a cada etapa pode ajudar você a ver onde está cometendo erros e perdendo leads valiosos.

Se você não está recebendo leads suficientes no estágio de conscientização, convém trabalhar em seu SEO e marketing de conteúdo para melhorar sua geração de leads.

Se as pessoas estão se recuperando no estágio de consideração, trabalhe no conteúdo que explica sua solução e veja como você pode se destacar entre seus concorrentes; depoimentos e estudos de caso também funcionam muito bem nesta etapa.

Se você não está recebendo o suficiente de compras repetidas e sabe que sua solução funciona muito bem, veja como você organiza sua integração.

Como converter melhor

Há várias maneiras de converter do reconhecimento em consideração para osdecisão estágios de, mas é importante lembrar alguns princípios básicos.

1. Perceba que você não está comercializando para todas as pessoas, você está comercializando para um nicho de pessoas interessadas em seu produto. Essas pessoas têm necessidades, desejos e pontos de dor específicos, geralmente descritos na persona do comprador. O Google Analytics pode fornecer muitas informações sobre quem são as pessoas que você deseja alcançar, para que você possa criar sua personalidade de comprador e definir seu público-alvo com base nisso. 
2. Seu conteúdo deve ser relevante para o público-alvo e o estágio deles no funil. Um líder no estágio de interesse não deseja passar por uma demonstração da mesma maneira que uma pessoa no estágio de decisão pode não precisar de um e-book. Prepare o conteúdo para cada estágio e distribua-o de acordo. 
3. Não relaxe. Certifique-se de que sua página de destino seja acolhedora, que seu design de interface do usuário / UX seja excelente, que seu conteúdo seja bem escrito e que sua equipe de atendimento ao cliente esteja preparada. Mais importante, verifique se o seu produto está no seu melhor. Você quer que seja atraente e compreensível.

Criar e manter um funil de vendas não é fácil, mas é necessário. Aproveite o tempo para aprimorá-lo e ajustá-lo para obter mais vendas, reter mais clientes e estimular os fãs da marca.

 

As empresas que possuem um processo formal de vendas podem ter 18% mais receita de crescimento comparado às empresas sem um. Isso significa que você pode precisar de etapas e objetivos do ciclo de vendas claramente definidos para que sua equipe de vendedores seja bem-sucedida.

O que é um ciclo de vendas?

O termo “ciclo de vendas” descreve todas as etapas de um processo de vendas, desde o primeiro contato do cliente até o fechamento do negócio e o acompanhamento. Simplificando, é a jornada de um cliente em potencial desde o reconhecimento de que ele precisa de um produto até a compra. E como o processo de vendas é uma jornada para um possível cliente em potencial, é um roteiro para um vendedor.

Organograma do ciclo de

vendas O ciclo de vendas pode ser visto como um organograma, em que todo o processo de vendas é dividido em fases específicas relevantes para a compra. Dependendo dessas fases, as atividades associadas e os processos organizacionais são determinados.

A aparência do ciclo de vendas específico e de suas fases é definida por produtos e serviços específicos. Mas normalmente, existem 5-7 estágios do ciclo de vendas. 

(Fonte)

Prospecção de leads 

Nesse estágio do ciclo de vendas, defina seus grupos-alvo e avalie se os clientes em potencial podem pagar por sua oferta e como eles podem ser alcançados. Esta etapa também envolve pesquisar o mercado e criar uma lista de possíveis leads. Se você planeja entrar em contato com seus possíveis clientes por e-mail, pode usar asSnov.io ferramentaspara verificar a precisão da sua lista de e-mails.

Iniciando o contato

Existem algumas maneiras de fazer o primeiro contato com seus clientes: via e-mail, telefonema ou reunião presencial. Seja o mais relevante possível. Seus clientes em potencial devem ver o valor que você pode fornecer.

Leads de qualificação 

Durante sua conversa inicial por telefone ou telefone, faça perguntas de qualificação para descobrir, esclarecer e entenderseus os pontos problemáticos clientes e as necessidades de. Depois disso, você pode determinar se os clientes em potencial e sua empresa se encaixam mutuamente e seguir para a próxima etapa do ciclo de vendas.

Apresentando uma oferta

Nesta fase crucial, os clientes devem estar convencidos de que o produto oferecido é uma solução para seus problemas ou satisfaz suas necessidades. Durante a apresentação, a experiência anterior no ciclo de vendas pode ser usada para aumentar as chances de conversão.

Como lidar com objeções

Antes de fazer uma compra, seus clientes podem ter muitas perguntas para esclarecer. Muitos vendedores abandonam após uma rejeição (cerca de 44%). Ainda assim, é melhor ser mais persistente, pois 80% das vendas exigem acompanhamento. 

Fechamento da transação e acompanhamento

Depois que as preocupações forem esclarecidas, crie uma proposta, negocie os detalhes e passe a assinar a transação. Mas este não é o fim. O pós-processamento ativo ajuda a descobrir se os clientes estão satisfeitos com sua decisão de compra. Se sim, outras ofertas podem ser propostas.

Por que o ciclo de vendas é importante?

Para garantir que seu processo de vendas seja eficiente, as empresas devem acompanhar a duração do seu ciclo de vendas. A maioria das equipes de marketing está ciente de que passam por etapas semelhantes do ciclo de vendas. Mas muitos deles não descrevem e sistematizam o ciclo, deixando para determinados representantes de vendas determinar quais ações executar e quando. 

Manter um registro do ciclo de vendas fornece à empresa uma visão da eficácia de seus processos de vendas. A duração deste processo pode ser rastreada, examinada e comparada com a duração regular em todo o nicho de negócios. Se o seu ciclo for menor que a média do seu nicho, isso pode significar que a equipe de vendas da sua empresa é mais produtiva que a dos seus concorrentes.

Além disso, analisando seu ciclo de vendas, você pode ver quais etapas você percorre mais devagar e aprimorá-las. Observar o processo de fechamento de negócios passo a passo facilita a identificação de ações que levam a sucessos ou problemas.

Como otimizar seu ciclo de vendas?

Independentemente de sua equipe já atingir ou não objetivos de vendas, você deve otimizar continuamente suas técnicas de vendas e melhorar o ciclo de vendas. Aqui estão algumas dicas:

1. Reduza o trabalho com pouco valor agregado

Um vendedor médio gasta apenas 36% do tempo vendendo, enquanto o restante é desperdiçado em tarefas administrativas. Para melhorar seu ciclo de vendas, seus funcionários podem terceirizar facilmente suas tarefas de serviço e se concentrar nas vendas. 

2. Realize acompanhamentos cuidadosamente

Infelizmente, a geração de leads pode ser bastante entediante. E, como mencionamos anteriormente, a maioria das vendas exige acompanhamento antes do fechamento de um negócio. É por isso que seus vendedores precisam desenvolver o hábito de realizar suas atividades com persistência. 

3. Peça pequenos compromissos

Para estabelecer uma conexão mais forte com seus clientes potenciais, você pode usar uma técnica de porta-a-porta. Com essa tática, você pede um pequeno favor após o outro antes de fazê-los concordar em fechar o negócio.

Comece pequeno, por exemplo, solicitando o número de telefone dos clientes quando entrar em contato por e-mail. E depois de passar por uma demonstração do produto, peça para apresentar o produto à sua equipe de compras.

4. Use a prova social

Os estudos de caso são ideais como prova social. Seus funcionários devem compartilhá-los ativamente com seus leads para se aproximar um pouco mais da compra. Você também pode usar estudos de caso para combater as objeções de seus leads. 

Por exemplo, eles podem estar preocupados com o fato de seu produto precisar de um processo intensivo de familiarização. Use estudos de caso de outros clientes para mostrar a eles com que rapidez a ferramenta pode ser colocada em operação.

5. Treine sua equipe

Crie todos os documentos de vendas para orientar sua equipe no processo de vendas. Fique de olho nas métricas de cada membro da equipe. Você pode achar que certos funcionários têm problemas em determinadas etapas do ciclo de vendas. Nesse caso, ofereça a eles recursos e suporte adicionais de vendedores de alto desempenho.

6. Complemente um ciclo de vendas com um ciclo de serviço

Mais e mais empresas estão começando a adicionar um ciclo de serviço ao seu ciclo de vendas para atender à crescente importância do serviço e do atendimento ao cliente. Nesse caso, os ciclos devem ser coordenados ou sincronizados.

Finalizando

Um ciclo de vendas é extremamente útil, pois estrutura seus processos para que você tenha sempre uma visão geral. Garante a segurança do planejamento e também destaca os pontos fracos do seu planejamento. Um ciclo de vendas é um indicador da extensão em que você alcançou suas metas de vendas. E, graças a isso, você sempre sabe quantos leads estão em qual nível do seu funil de vendas.

O enriquecimento de leads é a coleta e análise de dados sobre um lead ou um cliente , a fim de se relacionar com suas necessidades e melhorar o processo de vendas. De maneira ainda mais simples, é saber mais sobre um lead para “enriquecer” a chance de uma venda. O enriquecimento de leads fornece informações detalhadas sobre o lead, fornecendo informações práticas que permitem interagir de forma mais eficaz.

Os dados de enriquecimento de leads – o que procurar e por que

O conhecimento profundo dos pontos problemáticos do cliente, necessidades e interessesajuda a construir um relacionamento mais forte com o cliente, e bons relacionamentos levam a vendas maiores e mais rápidas. Além disso, quanto mais informações você tiver sobre o seu lead, mais fácil será reconhecer o que afeta a tomada de decisões, tornando o trabalho da sua equipe de vendas muito mais eficiente. Esse é o principal objetivo do enriquecimento de chumbo.

Os dados que você está procurando podem variar com base em seu setor, tipo de negócio, produto etc., mas o objetivo principal são as informações que identificam a adequação de um lead. Os dados coletados podem ser amplos ou específicos com base nas suas necessidades e / ou nos leads, mas, de qualquer forma, o objetivo é encontrar as informações mais relevantes. Isso pode incluir dados como o número de funcionários da empresa, localização física, receita etc. É imprescindível que os dados sejam mantidos atualizados e precisos; caso contrário, não serão confiáveis ​​e até prejudiciais quando usados ​​para comunicação com o líder.

Como encontrar dados para enriquecimento de leads

Há muitas maneiras de encontrar dados, mas os três principais fatores de utilidade são: 

• Acessibilidade
  Está prontamente disponível e pode ser associado diretamente a um lead específico?
• Confiabilidade
  Qual é a qualidade dos dados e sua origem?
• Facilidade de transferência Os
  dados são facilmente transferidos para serem utilizados para qualquer fim específico?

As redes sociais profissionais, como o LinkedIn, são um recurso essencial para muitos B2Bque vendedorescoletam dados para enriquecimento de leads. Para o B2C, as fontes mais usadas são as mídias sociais como Facebook e Twitter. 

Você só pode realmente obter enriquecimento de leads em larga escala através da automação. Existem maneiras simples de automatizar partes do processo, usando integrações com sistemas como formulários da web, CRMs e localizadores de email, além de incorporar dados de enriquecimento de várias outras fontes, ferramentas e programas. O enriquecimento de chumbo pode ser feito manualmente, mas em praticamente qualquer escala, grande ou pequena, será necessário o uso de sistemas automatizados.

Houve muita ênfase na mineração de dados e no big data na mídia, mas, na realidade, a maioria dos dados úteis usados ​​no enriquecimento de leads é encontrada nas operações comerciais. Os dados necessários para o enriquecimento de chumbo geralmente são mais específicos do que a ampla variedade de mineração de dados pode fornecer.

Por que você precisa enriquecer leads

O objetivo de todas as empresas é fazer negócios. O enriquecimento de leads aumenta as chances de fazer negócios, ajudando você a tomar as decisões corretas em relação a seus leads. Isso ajuda você a entender as pessoas para as quais está vendendo, o que, por sua vez, ajuda a entender como vendê-las para elas. Através do enriquecimento de leads, você poderá encontrar dados sobre os tomadores de decisão que ajudarão a atraí-los com precisão cirúrgica, em vez de fazer suposições desinformadas e tentar se converter com ofertas genéricas.

É possível organizar e incorporar o enriquecimento de chumbo em quase todo o negócio através de:

• Integração de fontes de dados internas para tornar os dados disponíveis para todos os outros processos de
• integração de fontes de dados externas para adicionar automaticamente os dados para contatos
• Oferecendo elementos de interface do usuário que permitem e incentivam os usuários a adicionar , atualize e corrija os dados normalmente enquanto executa outras tarefas
• Automatizando atividades de limpeza de dados – validando e limpando no ponto de entrada ou sinalizando para limpeza o mais rápido possível

No final,

dedique tempo e esforço para descobrir mais sobre o seu leads dá a vantagem quando você interage e escolhe leads.

Afinal, para a liderança que você está abordando, é revigorante (e francamente muito menos irritante) se comunicar com alguém que tenha conhecimento sobre seus pontos de dor, necessidades e desejos. Isso faz com que o lead pareça mais adequado, o que leva a umamais fácil conversão.

Existem muitos programas e ferramentas disponíveis para organizar o enriquecimento de leads, dos quais você absolutamente deve aproveitar, se quiser tirar o máximo proveito de cada lead que coletar. Ter um cache organizado de leads enriquecidos só funciona para o seu sucesso.