Um funil de vendas é uma série de etapas pelas quais um lead passa antes de atingir o ponto de compra. É chamado de funil porque, dentre as muitas pessoas que dão o primeiro passo e entram no funil, apenas algumas conseguem fazer a conversão.
Fazer um esforço consistente para levar seu possível cliente do início ao fim do funil aumentará sua taxa de conversão e, posteriormente, sua receita.
Um funil de vendas pode ser representado de várias maneiras, com o número de etapas pelas quais um lead varia, dependendo do modelo de vendas. No entanto, a idéia permanece a mesma: no início do funil, seu objetivo é informar um lead que você existe e oferecer seu produto / serviço; e até o final do funil, esse lead, já informado e comprometido com a compra do seu produto, será convertido.
Estágios do funil de vendas
Aqui estão os mais comumente definidos de um funil de vendas:
- Consciência – as pessoas precisam estar cientes de você para considerar comprar. Nesta etapa, você deve investir tempo em marketing de conteúdo, divulgação por email, campanhas de mídia social, SEO e publicidade on-line para divulgar sua marca.
- Interesse – Esta etapa leva a conscientização para o próximo nível. Depois que alguém souber da sua marca, você precisará capturar o interesse dela. Você precisa fazê-los perceber que pode fornecer algo de que precisam, mesmo que não soubessem que precisavam. Campanhas de automação, mídias sociais e conteúdo útil, como e-books e vídeos, são essenciais. Muitos clientes em potencial pagam nesta etapa, por isso é importante realmente apresentar seu produto como uma solução para os problemas deles.
- Consideração – Neste ponto, o cliente em potencial está coletando o máximo de informações sobre sua solução e seus concorrentes para decidir se você é a melhor escolha e se eles querem comprar de você, se é que o fazem. Novamente, o fornecimento de vídeos, instruções, depoimentos, análises, avaliações e até seminários on-line aumentará as chances de eles chegarem ao próximo passo.
- Decisão – você está perto de uma conversão e não quer perder esta venda. Apenas cerca de 5% das perspectivas da etapa de conscientização chegam tão longe. É aqui que você oferece testes, demonstrações, descontos para novos clientes, qualquer coisa que faça com que os clientes em potencial coloquem seu produto no carrinho e pressione a caixa.
- Compra – Você conseguiu! Agora, dê atenção personalizada ao seu cliente, fornecendo e-mails úteis, bom atendimento ao cliente e boletins regulares (também conhecidos como nutri- los) para que eles não se sintam abandonados após a venda e continuem comprando de você. A boa integração dos clientes ajudará você a não apenas reduzir a taxa de rotatividade, mas também a melhorar o CLV de seus clientes adquirindo fãs leais à marca.
Lembre-se de qualquer uma das compras on-line que você fez no passado, na Amazon ou em outro lugar, e você verá como você mesmo executou todas essas etapas antes de fazer uma compra.
Os funis de vendas seguem um fluxo natural do comportamento humano, mas, como você pode ver, há definitivamente coisas que você pode fazer em cada etapa para incentivar os clientes a seguir. Essas etapas serão aplicadas se sua empresa estiver em bens, serviços, SaaS ou qualquer outro dentre os vários modelos de negócios.
Por que é importante analisar seu funil de vendas
A análise de seus resultados a cada etapa pode ajudar você a ver onde está cometendo erros e perdendo leads valiosos.
Se você não está recebendo leads suficientes no estágio de conscientização, convém trabalhar em seu SEO e marketing de conteúdo para melhorar sua geração de leads.
Se as pessoas estão se recuperando no estágio de consideração, trabalhe no conteúdo que explica sua solução e veja como você pode se destacar entre seus concorrentes; depoimentos e estudos de caso também funcionam muito bem nesta etapa.
Se você não está recebendo o suficiente de compras repetidas e sabe que sua solução funciona muito bem, veja como você organiza sua integração.
Como converter melhor
Há várias maneiras de converter do reconhecimento em consideração para osdecisão estágios de, mas é importante lembrar alguns princípios básicos.
- Perceba que você não está comercializando para todas as pessoas, você está comercializando para um nicho de pessoas interessadas em seu produto. Essas pessoas têm necessidades, desejos e pontos de dor específicos, geralmente descritos na persona do comprador. O Google Analytics pode fornecer muitas informações sobre quem são as pessoas que você deseja alcançar, para que você possa criar sua personalidade de comprador e definir seu público-alvo com base nisso.
- Seu conteúdo deve ser relevante para o público-alvo e o estágio deles no funil. Um líder no estágio de interesse não deseja passar por uma demonstração da mesma maneira que uma pessoa no estágio de decisão pode não precisar de um e-book. Prepare o conteúdo para cada estágio e distribua-o de acordo.
- Não relaxe. Certifique-se de que sua página de destino seja acolhedora, que seu design de interface do usuário / UX seja excelente, que seu conteúdo seja bem escrito e que sua equipe de atendimento ao cliente esteja preparada. Mais importante, verifique se o seu produto está no seu melhor. Você quer que seja atraente e compreensível.
Criar e manter um funil de vendas não é fácil, mas é necessário. Aproveite o tempo para aprimorá-lo e ajustá-lo para obter mais vendas, reter mais clientes e estimular os fãs da marca.