O marketing está repleto de estratégias e modelos, um dos quais é o funil de vendas. A nutrição de leads é responsável por conversão de cada estágio do funil de vendas, com o objetivo de desenvolver relações mutuamente benéficas entre a empresa e os compradores, centrando-se nas principais necessidades do público.
A principal tarefa da criação de leads é fornecer aos futuros clientes uma gama de soluções e respostas necessárias para começar a fazer compras.
A criação de leads ajuda a aumentar a eficiência dos esforços de marketing dos vendedores e a tornar o geração de leads processo demais gratificante. É por isso que essa atividade focada geralmente é multicanal – os profissionais de marketing elaboram táticas diferentes de nutrição de leads para cada estágio do funil.
Estágios do funil de vendas e criação de leads
Um funil de marketing é frequentemente explicado como uma jornada do comprador. Esse processo tem o objetivo principal – transformar um lead frio em um comprador pagante. Ele promove o progresso em cada estágio do funil de conversão, começando de cima e de baixo.
Os estágios do funil (fonte)
Para transformar seus leads em um público entusiasmado, é necessário conduzi-los pelos seguintes estágios:
- TOF (parte superior do funil) – nesse estágio, o cultivo de leads refere-se ao conteúdo da frase de chamariz criado para reconhecimento da marca e geração efetiva de tráfego. Os profissionais de marketing devem desenvolver ímãs de chumbo para esse estágio para atrairmais visitantes direcionados com a ajuda de conteúdo valioso.
- MOF (meio do funil) – aqui o cuidado principal leva às decisões de compra. O objetivo principal de levar carinho nesta fase é conseguir o envolvimento do cliente: é possível fazer isso com dados orientado a credibilidade (tripwires,comunicação com o público quente no tom confidencial usando boletim, ações de correio-out, etc.).
- BOF (parte inferior do funil) – as sequências de nutrição de leads formam a lealdade à marca e, ao mesmo tempo, criam perspectivas qualificadas. Aqui, a principal tarefa é abordar uma questão de requisitos de público quentes. Esse último estágio deve trazer clientes pagantes para a empresa, para que o estímulo ao BOF se concentre na conversão de potenciais compradores em compradores reais.
Por que os leads cultivados são melhores do que os não cultivados
De acordo com a análise abrangente realizada por Marketo, os leads cultivados geram vendas 47% maiores do que os não cultivados. Isso significa que as estratégias de criação de leads podem converter quase 50% de clientes que não estão prontos para comprar em clientes dispostos que solicitam serviços e compram mercadorias sem problemas. Quando os profissionais de marketing colocam em prática táticas eficazes de nutrição de leads, a quantidade total de clientes pagantes aumenta.
As principais táticas de nutrição de leads
Existem quatro estratégias principais para nutrir leads com eficiência.
- Criação de conteúdo direcionado – todas as suas ofertas são baseadas em suas únicas personas de comprador. Portanto, o primeiro passo para a formação de conteúdo direcionado é desenvolver todas as possíveis personas do comprador (levando em consideração todos os interesses, objetivos, exigências do público). As campanhas por email podem ajudar a fornecer esse conteúdo direcionado a clientes em potencial.
- Estratégias de criação de leads multicanal – essa tática inclui não apenas o marketing por e-mail, mas também leva em consideração outras estratégias eficientes, como redirecionamento pago, campanhas de mídia social, divulgação direta de vendas, etc.
- Acompanhamento oportuno – a criação de leads é impossível sem respostas oportunas por email e chamadas para potenciais compradores. Todos os acompanhamentos devem ser feitos o mais rápido possível e podem ser automatizados sem perder a personalização. De fato, os profissionais de marketing geralmente preferem o uso automatizado de leads para garantir que todos os leads sejam contabilizados e contatados exatamente no momento certo.
- Personalização – estratégias eficientes de nutrição de leads são focadas em cartas de email personalizadas. Segundo as estatísticas, a personalização em campanhas de email marketing ajuda a converter leads em compradores reais mais rapidamente.
Como foi mencionado anteriormente, muitas táticas de criação de leads bem-sucedidas dependem do marketing por email. Boletins de e-mail personalizados e envio de conteúdo direcionado são as ações principais em qualquer estratégia de criação de leads; é por isso que o marketing por email é muito importante para obter leads incentivados.
E 65% dos profissionais de marketing concordam.
Fonte: CoSchedule
Marketing por email e criação de leads – como atrair leads para vendas
Há váriaseficazes dicas sobre como organizar a criação de leads de forma mais produtiva por meio de campanhas por email. Além de cartas personalizadas por e-mail e envio de conteúdo direcionado, os profissionais de marketing podem implementar outras ideias de tópicos importantes, testá-las e criar sua própria estratégia para alimentar leads:
✔️ Newsletter – é possível ajudar os visitantes a voltar para a empresa site com a ajuda de uma linha de comando especial. Dessa forma, os profissionais de marketing podem adicionar um botão “Retornar ao carrinho” em seu boletim informativo ou “Revisitar o site” para fazer com que os potenciais compradores acessem o site mais uma vez e continuem sua jornada pelo funil.
✔️ E-mail marketing – os visitantes prestam mais atenção ao conteúdo brilhante, cheio de imagens coloridas, artigos úteis, conteúdo visual como vídeos, GIFs, vídeos promocionais etc. e informações sobre descontos. A visualização feita com cuidado pode trazer mais leads quentes que serão mais facilmente convertidos para o próximo estágio.
✔️ Mensagens de e-mail acionadas – essas cartas visam mostrar a potenciais compradores ofertas especiais no momento certo para o máximo de conversões. Pode ser uma variedade limitada de mercadorias, descontos a curto prazo ou convites para reuniões gratuitas. Os leads também desfrutam de conteúdo para download gratuito. Essas cartas são enviadas assim que um determinado gatilho é ativado – por exemplo, visitando a página de preços, uma página de destino ou clicando em um anúncio. Em, as sumacartas de email acionadas empurram o público para uma ação.
✔️ Conteúdo centrado no usuário – algumas mensagens podem conter um pouco de tudo o que seus clientes possam estar interessados. Por exemplo, um boletim informativo pode consistir em uma promoção quente, um meme e algumas notícias.
✔️ Cartas de conhecimento – a empresa tem a oportunidade de apresentar seu público a uma marca em uma variedade de luzes, dependendo do público (e de suas necessidades) e da finalidade. É outra maneira de nutrir leads e aumentar o conhecimento da marca entre os potenciais compradores.
✔️ Promoções de teste – a maioria dos visitantes pode não conhecer um teste gratuito oferecido por uma empresa. Os boletins podem ajudar todos os compradores-alvo a permanecerem a bordo usando serviços gratuitos. A mensagem pode ser projetada como pessoal (ou seja, criada especificamente para esse lead) – mais uma maneira de fazer com que os visitantes se sintam especiais.
✔️ Anúncios oportunos – é importante enviar promoções com antecedência. Os potenciais compradores precisam de tempo para avaliar as vantagens e desvantagens antes de fazer uma compra. Isso também se refere a convites de treinamento, seminários on-line e outros eventos. Dê tempo às pessoas para refletir sobre as decisões, se você não quiser que elas se arrependam de compras compulsivas.
Observe que a nutrição de leads é um dos processos de marketing mais cruciais. Ao executar uma campanha de email de promoção de leads (combinada com outras técnicas de vários canais), qualquer comércio eletrônico projeto ou varejista depode aumentar significativamente as vendas.