Vendas Outbound

As vendas outbound, ou vendas externas, são um processo de vendas (um conjunto planejado e detalhado de ações que você precisa seguir para fechar um novo cliente), no qual um assistente de vendas abre a comunicação com um cliente potencial. O contato principal geralmente é estabelecido organizando “chamadas não solicitadas” ou enviando “emails não solicitados” para clientes em potencial (comumente chamados de “clientes potenciais” ou “leads” em vendas). Os detalhes de contato são geralmente obtidos de uma lista telefônica ou listas de clientes potenciais criadas com a ajuda de ferramentas como um- localizador de email.

Ao contrário das vendas inbound, onde os agentes de vendas esperam que os leads iniciem o interesse e perguntem sobre um serviço ou produto, as vendas outbound são mais proativas. Presume-se que o cliente potencial não tenha informações sobre os produtos ou serviços ou mal tenha ouvido falar deles. O trabalho de um representante de vendas ativo é apresentar ao cliente potencial uma solução ou opção que ele ainda não considerou.

Vendas e marketing de entrada versus saída

Fonte: Waypost Marketing

O processo de vendas de saída consiste em várias etapas. São eles:

1. Prospecção (geração de leads) para vendas outbound

A geração de leads, também conhecida como prospecção, é um método de acumular dados de contato de novos clientes em potencial. Antes de fazer a prospecção, é essencial ter uma visão clara dos representantes do seu público-alvo. Encontre as respostas para estas perguntas: Que tipos de negócios você tem como alvo? Quem toma decisões sobre seu serviço ou produto nessas organizações? Você tem uma buyer persona

Os leads podem ser gerados de várias maneiras: 

Quaisquer dados adicionais coletados com as informações de contato (especialmente no caso de prospecção do LinkedIn) podem ser usados ​​para filtrar leads e também personalizar seus emails e-e ofertas.

2. Alcance frio

O alcance frio por email é uma técnica poderosa e popular de vendas outbound. Ao redigir emails frios, -você deve tentar torná-los curtos, consistentes e personalizados, relevantes para as necessidades e preocupações de seus leads. Não é único para um vendedor acompanhar com um lead meia dúzia de vezes ao enviar um e-mail frio (uma sequência que pode realmente ser automatizada sem perder a sensação humana). É vital introduzir uma frase de chamariz (CTA) clara em cada e-mail. Palavras poderosas também são um método comum para melhorar as taxas de abertura e resposta de e-mails frios.

Como mencionamos, quaisquer dados adicionais, mais comumente coletados nas redes sociais, podem ser usados ​​para aumentar as chances de conversão de um lead frio. Os representantes de vendas podem até usar esses detalhes para criar scripts de vendas e ofertas de marketing personalizados. 

Em algumas situações, as ofertas comerciais podem ser feitas instantaneamente em tempo real, sem a necessidade de um assistente de vendas. Por exemplo, um usuário que publica uma postagem nas redes sociais informando que precisa de uma reserva de vestido de última hora para uma saída à noite pode ser direcionado por uma empresa na rua seguinte simplesmente respondendo à postagem em tempo real com um bônus ou um oferta de desconto. Se esse lead frio se transforma em um cliente comprador, a venda ativa se transforma em um negócio fechado.

3. Qualificação de leads, demonstrações

Você transforma um lead frio em um potencial cliente quando, após receber uma mensagem sobre seu serviço ou produto, ele se interessa e concorda em aceitar uma chamada de vendas. Este é um estágio padrão de muitos funis de vendas, em que um assistente de vendas realiza uma apresentação do produto. 

Um funil de vendas típico

A primeira ligação de vendas geralmente é a primeira comunicação ao vivo com o cliente potencial, portanto, é essencial estar equipado com informações relevantes sobre o cliente potencial e ter uma demonstração perfeita para esse tipo de cliente potencial. 

Descobrir mais sobre o cliente potencial e seus negócios à medida que avançam no funil de vendas pode ajudar os vendedores a oferecer uma proposta mais personalizada e aumentar a probabilidade de fechar o negócio. Pergunte sobre suas dores e dificuldades e por que escolheram se comunicar com você, deixe-os falar e tente entender o que seria necessário para eles se tornarem seus clientes. É necessário delinear claramente as próximas etapas no final da chamada.

4. Fechando o negócio

Esta etapa se refere a quaisquer ações em estágio avançado que se seguem quando um negócio chega ao fim e você está prestes a transformar um cliente potencial em um novo cliente. Este estágio do funil de vendas varia de empresa para empresa e pode envolver coisas como preparação de uma cotação, discussões sobre a oferta, atualização de Freemium para Premium, etc. Elimine quaisquer dificuldades de escolha nesta fase. Faça uma oferta distinta e facilite a assinatura de um novo contrato ou o upgrade de sua conta para os leads. Esteja determinado a adquirir essa oportunidade como cliente. 

5. Alcançando o sucesso do cliente

Neste ponto, você conseguiu conquistar um novo cliente. Agora é sua vez de cumprir suas promessas, dar ao seu novo cliente a melhor experiência imaginável e apoiá-lo. Depois de agradar ao seu cliente, pergunte-lhe se ele tem colegas ou parceiros que também possam estar interessados ​​nos seus serviços. Ter o seu cliente se referem novos clientes potenciais para você e ser os que lhes dizem por que eles precisam de seu produto ou serviço. Isso ajuda a encontrar novas oportunidades de negócios.

Esses são os estágios mais essenciais de um funil de vendas outbound. Observe, meça e aproveite qualquer progresso em cada etapa. Pequenos avanços em uma parte do funil podem ter um impacto poderoso no número de novos negócios que você fecha a cada mês. 

Ter um funil de vendas outbound claramente delineado, dinâmico, reproduzível e escalonável é uma das principais chaves para o sucesso.

 

Triplo, Triplo, Duplo, Duplo, Duplo (T2D3)

T2D3 é a sigla de “triplo, triplo, duplo, duplo, duplo” e foi introduzido como conceito pelo investidor da SaaS (Software como Serviço) Neeraj Agrawal. Em resumo, o método de métrica transformada envolve dois anos triplicando o crescimento anualizado da receita, depois três anos dobrando-o.

A premissa é que as empresas de SaaS que podem seguir o padrão de crescimento da receita T2D3 vão de US $ 1 a US $ 2 milhões para mais de US $ 100 milhões em receita recorrente anual (ARR) em apenas 5-6 anos e ganham uma avaliação de US $ 1 bilhão.

Frequentemente, os investidores podem fornecer informações sobre o valor de uma empresa que inspiram os proprietários a ver seu crescimento e lucratividade sob uma nova luz. Este foi o caso da regra dos 40, e também o caso do T2D3. Explorado pela primeira vez em 2015, o T2D3 ainda é usado hoje.

Quando ele introduziu o T2D3 em seu artigo, “The SaaS Adventure”, Agrawal explicou como ele deixou de usá-lo como uma métrica, para incentivar as empresas nas quais investiu para atender às características definidoras de cada fase envolvida. Desde então, outras empresas de SaaS tentaram imitar a jornada.

O caminho do T2D3 para o sucesso

Embora o T2D3 certamente não seja o único caminho para uma avaliação de US $ 1 bilhão, é uma maneira bem documentada de chegar lá. Na verdade, é o caminho seguido por empresas conhecidas como NetSuite, Salesforce e Zendesk.

O T2D3 normalmente não é o primeiro passo; pelo contrário, é um curso seguido depois que uma ideia de produto ou serviço é totalmente desenvolvida, parceiros identificados e um ajuste no mercado do produto é estabelecido. Idealmente, uma empresa que adota essa abordagem já atingiu US $ 2 milhões em ARR e adquiriu alguns clientes adequados.

Uma vez estabelecido, o caminho de “entrada no mercado” para US $ 1 bilhão é o seguinte:

T2D3, primeiro ano: triplicar para US $ 6 milhões

Para muitas empresas, triplicar para US $ 6 milhões em ARR é um recurso que leva tudo o que você pode obtenha esforço. Os fundadores aceitarão todas as transações, mesmo de clientes que não se encaixam perfeitamente, apenas para gerar receita.

Isso é menos que o ideal, no entanto. Uma abordagem melhor é focar na criação de uma equipe de vendas pequena, mas focada, que saiba quem é seu cliente ideal e como aproveitar ao máximo os picos do mercado. Com ajustes mais fortes dos clientes e uma equipe de vendas preparada para tirar proveito dos aumentos, uma base mais estável é construída para o crescimento contínuo.

T2D3 Ano Dois: Triplo para US $ 18 milhões

Durante seu segundo ano do ciclo T2D3, você aprenderá rapidamente se os clientes gostam do seu produto ou serviço o suficiente para renovar ou se estão produzindo. Se eles gostarem do que você fornece, provavelmente também contarão aos colegas sobre os negócios, ajudando na aquisição de clientes. É por isso que esses clientes em boa forma no primeiro ano são tão importantes.

Nesse ponto, a equipe de vendas provavelmente está crescendo e exigindo outra camada de gerenciamento. Embora isso afaste os fundadores / CEOs das vendas, também os libera para se concentrarem em coisas mais importantes para a jornada à frente.

T2D3 Ano Três: Dobro para US $ 36 milhões

No terceiro ano, uma forte equipe de vendas com vários gerentes deve ser formada com vistas às vendas internacionais. Aqui, a Agrawal enfatiza qualidade sobre quantidade: é melhor ter uma presença forte, porém pequena, em alguns países, em vez de uma presença fraca em muitos. Conexões profundas com referências e líderes internacionais irão percorrer um longo caminho abaixo.

T2D3 Ano Quatro: Dobro para US $ 72 milhões

Neste ponto, as operações se tornam um ponto focal. A contratação, a promoção e o gerenciamento estratégico são essenciais para se ajustar ao crescimento não linear e fazer com que parceiros ou canais de revenda funcionem. Dica do Agrawal? Não procure revendedores até atingir uma taxa de execução de US $ 50 milhões – isso ajudará os revendedores a priorizar seus negócios em detrimento de outros.

T2D3, quinto ano: dobrar para US $ 144 milhões

A superação do limite de US $ 100 milhões abre as portas para uma avaliação de US $ 1 bilhão, assumindo que outras métricas pareçam fortes. Nesse ponto,a Regra dos 40 vale a pena considerarcomo uma nova métrica. Com o tempo, uma empresa pode ultrapassar o limite de US $ 1 bilhão em ARR. O SparkPost focou -se nesse objetivo depois de anunciar o sucesso do T2D3 em 2017.

T2D3 é ideal para o seu negócio?

É importante observar que, embora o T2D3 seja usado como métrica pelos investidores para prever o sucesso de um negócio, ele não é um indicador de sucesso por si só. Muitas coisas além do fator de avaliação nessa medida.

Por exemplo, os especialistas geralmente destacam o fato de que as empresas públicas podem não ser lucrativas, mas altamente valorizadas. Como isso pode acontecer após uma fase de rápido crescimento? Com algumas pesquisas edados, a análise de Capshare descobriu que a resposta pode ser o fluxo de caixa livre (FCF).

A correlação entre FCF e valor da empresa era realmente mais forte do que aquela entre receita e valor da empresa, e o FCF pode ser aumentado aumentando a receita ou o lucro, o que significa que o lucro pode ser tão bom quanto alcançar uma alta avaliação. Isso está alinhado com a crença do especialista em marketing e do capitalista de risco Guy Kawasaki de que “asvendas corrigem tudo“.

Se você tiver receita, o dinheiro fluirá, facilitando todo o resto da administração de uma empresa.

Aqui estão alguns exemplos de empresas de alto valor sem crescimento no estilo:

T2D3Qualtrics. A SAP pagou US $ 8 bilhões pela Qualtrics no ano passado, apesar das receitas do terceiro trimestre de US $ 372 milhões e 42% de crescimento ano a ano (YTY). Com uma receita de 20x, é uma avaliação impressionante. A Qualtrics atribui isso a seus lucros, enquanto outros observam a ascensão da “economia de feedback”, o que dá uma vantagem ao provedor de pesquisa e feedback.

PluralSight. O PluralSight também tornou-se público no ano passado após atingir o status de unicórnio com seu software educacional. O negócio credita alto lucro com sua avaliação e promete causar ondas no crescente mercado corporativo de e-learning. Vale ressaltar, é claro, que o negócio foi fundado em 2004 e aumentou o financiamento até finalmente buscar fundos de risco em 2013.

Há vantagens em se apoiar nos lucros como essas empresas fizeram. Enquanto os capitalistas de risco tendem a ter carteiras diversificadas que espalham risco, o fundador médio de SaaS não. Um investidor pode enfrentar um golpe em uma nova startup muito melhor do que o fundador dessa startup e isso pode afetar a tomada de decisões e a sustentabilidade. Se ocorreu uma recessão, os fluxos de caixa secaram ou o dinheiro tornou-se difícil de obter, os lucros altos oferecem um buffer muito melhor para os negócios do que o crescimento rápido. Como destaca o Capshare: é melhor ser de baixo crescimento e lucrativo do que falido.

Com esses exemplos e considerações, é difícil negar que o sucesso pode ser encontrado sem o foco pesado no crescimento rápido. Dito isto, crescer muito lentamente tem desvantagens, como aponta o capitalista de risco Christoph Janz em seu blog, “Quão rápido é rápido o suficiente?”

Embora seja possível atingir lentamente US $ 100 milhões em ARR, é exponencialmente mais difícil porque as taxas de crescimento tendem a declinar, e não a subir, ao longo do tempo.

As empresas de crescimento lento também lutam para atrair os melhores talentos, um requisito para empreendimentos de SaaS com grande visibilidade, e tendem a ficar para trás dos concorrentes de crescimento mais rápido que buscam talentos e clientes. Um plano de crescimento lento intencional pode explodir na cara de uma empresa, se as condições não forem adequadas.

Como em qualquer métrica ou método, nenhum é o único importante

Aumentar sua avaliação é importante, mas não é o único indicador de sucesso nos negócios.

O sucesso real pode depender de muitas coisas, como a capacidade de resistir a recessões ou outras tempestades de mercado. Significa saber quando um esforço de arrecadação de dinheiro promete um sólido retorno do investimento, versus quando é uma tentativa desesperada de preservação.

Em seu artigo original, Neeraj Agrawal chama o T2D3 de uma maneira segura de alcançar o sucesso de entrada no mercado de SaaS. Pode muito bem ser. Ele também admite, no entanto, que não é a única maneira de atingir objetivos e atingir alta avaliação. Lembre-se de que para usá-lo, é importante considerar o contexto maior da aparência do sucesso da sua empresa.

Segmentação

Segmentação, em vendas, representa o ato de dividir seu público-alvo, clientes, clientes ou usuários em subgrupos com base em suas semelhanças, como dados demográficos, comportamento, necessidades, pontos problemáticos, interesses, tamanho da empresa, indústria, capacidade de pagamento e outras métricas. A segmentação é essencial para empresas de todos os tamanhos, pois ajuda os proprietários de negócios a construir campanhas mais direcionadas.

A segmentação é um processo contínuo, pois você precisa revisar constantemente as ações e características dos clientes em potencial e dos clientes e dividi-los em grupos menores ou transferi-los de um grupo para outro.

A importância da segmentação 

A segmentação é uma forma de personalizar sua abordagem. Embora seja uma tarefa demorada (considerando que cada segmento é endereçado e tratado de forma diferente), as vantagens disso são imediatamente vistas nos resultados por meio do KPI e (mais importante) do ROI

Quando você entende os pontos fracos e os problemas de seu público-alvo e os segmenta em listas menores, atendendo a cada grupo individualmente, suas equipes de vendas e marketing podem: 

  • Descubra quais leads trazem mais receita:
    Segmentando os grupos e monitorando-os, você irá descubra quais têm os valores mais altos e quais têm baixo desempenho. Isso permitirá que você saiba de que forma deve abordar este ou aquele segmento de leads ou clientes.
  • Organize uma segmentação pontual mais eficaz: a
    segmentação permite que você realize uma segmentação altamente personalizada: os leads que desejam comprar um novo laptop não receberão uma oferta para comprar uma cadeira nova.
  • Ofereça melhores soluções para os problemas dos leads:
    tendo uma ideia brilhante de que tipo de leads estão procurando o quê, você pode oferecer suas próprias soluções para eles. Se sua solução for empolgante e acessível, você logo se tornará a solução pioneira para o problema deles.
  • Promova melhor e maximize as conversões: a
    segmentação permite que você crie e compartilhe conteúdo relevante com seus segmentos, tanto educacionais quanto promocionais, dependendo de seu estágio na jornada do comprador. Por sua vez, essaprecisa nutrição permite melhorar sua taxa de conversão.
  • Melhore seu produto:
    Comunicando-se com os diferentes segmentos de sua base de clientes, você não só saberá o que os vendeu em seu produto, mas também o que poderia ser melhorado para transformar seus clientes em fãs dedicados e até embaixadores da marca.
  • Diminua a taxa de rotatividade:cliente potencial de
    quando você aborda cadauma maneira única, refletindo seus interesses e desejos em sua oferta, eles se sentem especiais. Isso aumenta suas chances de reduzir sua taxa de rotatividade.

Todos os pontos mencionados acima levam ao que você, como profissional, busca acima de tudo – melhores vendas, maior receita e melhor ROI. Aqui está um infográfico útil sobre segmentação: 

Tipos de segmentação

Quanto mais você segmentar, mais direcionadas serão suas campanhas. Você pode segmentar leads e clientes da maneira que achar melhor. No entanto, existem quatro tipos principais de segmentação e você pode usá-los como base para iniciar seu processo de segmentação. 

  • Segmentação demográfica: este tipo de segmentação é o mais popular e pode ser usado como o básico. Para segmentar clientes de acordo com seus dados demográficos, você precisa saber o seguinte:
    • idade,
    • sexo,
    • etnia,
    • cargo,
    • educação
    • , estado civil, etc.
  • Segmentação geográfica: este tipo de segmentação é baseado na localização física do seu lead. Isso o ajudará a evitar qualquer gafe cultural, usar peculiaridades específicas do país a seu favor, criar campanhas que atendam às necessidades específicas do local e enviar suas campanhas no prazo. Aqui estão os dados de que você precisa:
    • país
    • região
    • cidade
    • tipo de área (urbana, suburbana, rural)
    • fuso horário, etc.
  • Segmentação comportamental: analise a forma como seus clientes e clientes interagem com sua marca. Isso ajudará a levar a liderança para uma compra mais fácil, bem como reduzir a taxa de rotatividade. Muitas características podem ser consideradas comportamentais. Aqui estão algumas das mais populares:
    • barreiras de
    • compra
    • compras anteriores frequência de compra
    • taxa de abandono do carrinho
    • itens favoritos
    • características do produto buscadas
    • faixa de preço
    • uso
    • marca dedicação
    • tempo em que o usuário tem maior probabilidade de comprar
    • satisfação do cliente
    • tipo de(B2B, B2C)
    • status especial (por exemplo baleia branca, fãs de longa data da marca, críticos, etc.)
  • Segmentação com base na jornada do cliente: divida todos os leads e clientes em grupos menores com base no estágio da jornada do comprador em que estão agora e seu status para sua empresa geral:
    • status do usuário (, comprador de primeira viagem, regular, desertor)
    • estágio da jornada do cliente, etc.

Dicas de segmentação de cliente potencial

A melhor maneira de descobrir o que os clientes potenciais e os clientes desejam e como segmentá-los é dar uma boa olhada em seu atuais clientes. As respostas às perguntas abaixo irão ajudá-lo. 

  • Quem são eles? 
  • Que problemas seus clientes têm? 
  • Quais são seus pontos fracos?
  • Você pode ajudá-los e como?
  • O que seus clientes precisam de você? 
  • Quais são suas preocupações de compra?
  • O que os motiva a fazer uma compra?
  • O que influencia suas decisões?

Assim que as respostas forem dadas, divida todos os clientes e clientes que você tem em grupos. Essas dicas o ajudarão na segmentação: 

  • Crie formulários de inscrição avançados: use o máximo de campos com perguntas relevantes que puder; os dados coletados posteriormente o ajudarão a segmentar assinantes e clientes em grupos.
  • Preste atenção ao estágio da jornada do cliente em que os clientes em potencial se encontram, porque cada um deles é caracterizado por especificidades exclusivas desse estágio.
  • Use fusos horários. Se você deseja estar no topo, digamos, das caixas de entrada dos destinatários, você precisa saber a melhor hora para enviar e-mails e a localização do seu lead. Essas informações o ajudarão a programar suas sequências de e-mail para conversões máximas.
  • Leve em consideração a interação dos destinatários com seus e-mails. Defina acionadores em suas sequências de e-mail , em seguida, divida todos os destinatários em grupos: aqueles que ignoram os e-mails, abrem-nos, clicam nos links, respondem, etc.
  • Não adicione uma pessoa a vários grupos: isso provavelmente causará muitos mal-entendidos. Crie grupos que não se sobreponham.
  • Evite criar grupos minúsculos (menos de 1% do número total de seus clientes). Esses grupos são economicamente irracionais. Em vez disso, combine essas pessoas com alguns outros grupos. Se você realmente precisa se dirigir a um tipo específico de clientes importantes (por exemplo, suas “baleias brancas”), dirija-se a eles individualmente.
  • Preste mais atenção à segmentação com base em compras e experiências anteriores: histórico de compras, assinaturas, o que procuram no seu site, etc., dá a resposta mais importante – qual grupo traz mais receita para o seu negócio.

Através da segmentação para melhores vendas

A segmentação é uma parte importante de suas vendas e marketing e nenhum negócio bem-sucedido pode ignorá-la. Você pode segmentar leads, clientes em potencial, clientes e usuários, dependendo de qualquer informação que você tenha sobre eles: isso pode ser dados demográficos, geográficos ou comportamentais, seu estágio na jornada do comprador, sua experiência anterior ou sua interação com seus e-mails e muito mais Mais. Segmentar seu público pode aumentar seu ROI em até 450% e esclarecer seu mercado-alvo.

Unicórnio

Qualquer pessoa fluente no idioma de inicialização já deve estar familiarizada com o termo “unicórnio”. Mais do que isso, praticamente todo empreendedor em potencial tem o sonho de ver sua empresa se tornar uma startup unicórnio.

O conceito é simples: unicórnio é o nome dado a startups avaliadas em mais de US$ 1 bilhão.

Chegar lá, no entanto, não é tão fácil.

De onde veio o termo startup unicórnio?

A primeira pessoa a usar essa expressão foi a investidora de capital americana Aileen Lee, em seu artigo Bem-vindo ao clube do unicórnio: aprendendo com startups de bilhões de dólares (“Bem-vindo ao clube do unicórnio: aprendendo com startups com bilhões de dólares”).

A palavra “unicórnio” brinca com a idéia de que esse tipo de empresa seria extremamente raro. Nas próprias palavras de Lee, “sabemos que não é perfeito – aparentemente não existem unicórnios (…). Mas gostamos desse termo porque ele alude a algo raro e mágico.

”Quandose leva em conta que uma boa parte das startups que se tornaram gigantes iniciados com idéias consideradas absurdo e inacreditável, a analogia parece fazer ainda mais sentido.

Quantos unicórnios existem?

“Raro” não é mais um adjetivo facilmente aplicável a esse tipo de empresa. Em 2013, quando Lee publicou seu artigo, ele mapeou 39 startups com status de unicórnio; em janeiro de 2020, segundo a consultoria CB Insights, já existem 442 no mundo.

Hoje, até se fala em variações, dependendo do tamanho da avaliação – decacorn para startups avaliadas em mais de US $ 10 bilhões, hectocorn por US $ 100 bilhões, etc.

Como essa avaliação funciona?

Existem algumas maneiras de determinar o valor de uma empresa – e cada uma possui uma ciência por trás disso. Quando uma empresa ainda não é negociada publicamente, a avaliação geralmente é feita pelos fundos que nela investem.

Esses fundos geralmente “apostam” na ideia e no potencial de crescimento das startups, muitas vezes antes mesmo de gerar algum tipo de lucro. A idéia é apoiar o crescimento e esperar um retorno consideravelmente maior no futuro.

Como prática de mercado, esses investimentos geralmente são feitos em rodadas (contamos aqui como o Nubank se tornou o maior banco digital independente do mundo após a sétima rodada). Em geral, os fundos e a startup firmam acordo sobre qual será a avaliação divulgada ao mercado.

As startups Unicorn são empresas privadas de tecnologia avaliadas em mais de um bilhão de dólares antes de abrirem o capital nas bolsas de valores, ou seja, antes de realizar o IPO (Oferta Pública Inicial).

A principal característica de uma startup unicórnio é a inovação no mercado a que pertence. O Uber, por exemplo, revolucionou o transporte, permitindo que os usuários comprem um veículo com apenas alguns cliques em qualquer lugar e a qualquer hora.

Em janeiro de 2019, havia mais de 325 startups de unicórnios no mundo, de acordo com o CBInsights, e esse número tende a crescer muito nos últimos anos.

Você quer saber mais sobre essas startups, que são os unicórnios do Brasil, e como alcançar os sonhados bilhões de dólares? Então, você está no lugar certo!

O que é uma startup unicórnio?

O termo startup unicórnio nasceu no ano de 2013, quando o fundador da Cowboy Ventures, Aillen Lee, descreveu-a como empresas avaliadas em mais de 1 bilhão de dólares sem ter capital na bolsa de valores.

Essa descrição foi dada pela raridade dessas empresas e pela dificuldade de avaliá-las para negócios emergentes no mercado. Portanto, os unicórnios são as empresas que enfrentaram os desafios, sobreviveram aos obstáculos e atingiram o décimo dígito sonhado.

Um Super Unicorn (Decacorn) é a startup que atinge valorização superior a 10 bilhões de dólares, como Uber e (antigamente a farsa) WeWork.

As principais características de uma startup unicórnio são:

Inovação

Inovar e revolucionar o modelo de mercado em que a empresa está inserida é essencial para garantir que haverá um diferencial.

O Spotify é um exemplo de inovação, pois revolucionou a maneira como as pessoas ouviam música, trazendo o meio de streaming para esse fim. Essa é a idéia de inovar, sair da bolha do que funciona e arriscar-se com novas possibilidades e idéias.

Posição de vantagem

Por serem empresas inovadoras, permanecem em posição de vantagem no mercado, sendo pioneiras no setor, inovando e melhorando sempre o produto.

É importante manter-se atualizado e em constante crescimento para garantir a posição de liderança no topo.

Investimento em tecnologia

A maioria dos unicórnios investiu em tecnologia. Embora não seja uma regra, é essencial investir em capitalização tecnológica para se tornar um unicórnio. Além disso, não há como negar que a tecnologia e a automação estão cada vez mais presentes em nossa rotina, certo?

Foco no cliente

O foco do desenvolvimento de startups de unicórnios é o cliente. Os produtos e funcionalidades do software são criados com o usuário e sua acessibilidade em mente, a fim de remediar qualquer dor ou dificuldade.

A empresa Uber surgiu da dor de seu proprietário, Travis Kalanick, ao tentar chamar um táxi em um dia chuvoso em Paris. Ele simplesmente não conseguiu e pensou em como seria mais fácil fazer esse pedido em seu smartphone e, depois de alguns projetos, criou o aplicativo Uber.

Esse é o espírito da inovação: canalizar a dor do cliente e desenvolver uma maneira de resolvê-la da melhor maneira possível.

Unicórnios Brasileiros

99

99 Logo

Fundação: 2012

O que faz: Aplicativo de transporte individual

Fundadores: Paulo Veras, Ariel Lambrecht e Renato Freitas

Quando se tornou um unicórnio: Maio de 2017

PagSeguro

PagSeguro Logo

Fundação: 2006

O que faz: Soluções de pagamento

Quando se tornou um unicórnio: Janeiro de 2018

OBS: Assim como Arco Educação e Stone, a PagSeguro deixou de fazer parte da lista de startups unicórnio em 2020, por possuir abertura de IPO, tornando-se uma empresa de capital aberto.

Arco Educação

arco educação logo

Fundação: 2004

O que faz: Software educacional

Fundador: Oto de Sá Cavalcante

CEO atual: Ari de Sá Cavalcante Neto

Quando se tornou um unicórnio: Setembro de 2018

OBS: Assim como PagSeguro e Stone, a Arco Educação deixou de fazer parte da lista de startups unicórnio em 2020, por possuir abertura de IPO, tornando-se uma empresa de capital aberto.

Stone

Stone Pagamentos Logo

Fundação: 2012

O que faz: Soluções de pagamento

Fundador: André Street

Quando se tornou um unicórnio: Outubro de 2018

OBS: Assim como PagSeguro e Arco Educação, a Stone deixou de fazer parte da lista de startups unicórnio em 2020, por possuir abertura de IPO, tornando-se uma empresa de capital aberto.

Movile

Movile Logo

Fundação: 1998

O que faz: Empresa por trás da criação do iFood, PlayKids, Sympla e outros.

Fundadores: Fabricio Bloisi e Eduardo Henrique

Quando se tornou um unicórnio: Novembro de 2018

 iFood

iFood Logo

Fundação: 2011

O que faz: Maior plataforma de delivery de comida pela internet da América Latina.

Fundadores: Guilherme Pinho Bonifacio, Patrick Sigrist, Felipe Ramos Fioravante e Simone Alves de Carvalho

Quando se tornou um unicórnio: Novembro de 2018 

Gympass

Gympass Logo

Fundação: 2012

O que faz: Plataforma de acesso a academias e estúdios para atividades físicas presente em mais de 14 países.

Fundadores: César Carvalho, Vinicius Ferriani e João Thayro

Quando se tornou um unicórnio: Junho de 2019

Loggi

loggi logo

Fundação: 2014

O que faz: Plataforma para entregas via motoboys.

Fundadores: Fabien Mendez e Arthur Debert

Quando se tornou um unicórnio: Junho de 2019

Nubank

nubank logo

Fundação: 2013

O que faz: Operadora de cartões de crédito totalmente baseada no digital.

Fundadores: David Vélez, Cristina Junqueira e Edward Wible

Quando se tornou um unicórnio: Julho de 2019

QuintoAndar

quintoandar logo

Fundação: 2013

O que faz: Plataforma para aluguel de imóveis.

Fundadores: André Penha e Gabriel Braga

Quando se tornou um unicórnio: Setembro de 2019

Ebanx

ebanx logo

Fundação: 2012

O que faz: Solução para que empresas internacionais possam receber pagamentos feitos no Brasil.

Fundadores: Alphonse Voigt, Wagner Ruiz e João Del Valle

Quando se tornou um unicórnio: Outubro de 2019

Wildlife Studios

wild life logo

Fundação: 2011

O que faz: Desenvolve jogos mobile.

Fundadores: Arthur Lazarte e Victor Lazarte

Quando se tornou um unicórnio: Dezembro de 2019

Loft

loft logo

Fundação: 2018

O que faz: Compra e reforma de imóveis utilizando inteligência artificial.

Fundadores: Florian Hagenbuch e Mate Pencz

Quando se tornou um unicórnio: Dezembro de 2019

 

IaaS

Os serviços de computação em nuvem podem ser divididos em três tipos principais: infraestrutura como serviço (Iaas), plataforma como serviço (Paas) e serviço como assinatura (SaaS). Cada forma de computação em nuvem tem sua arquitetura e finalidades pretendidas.

O que é IaaS?

Infraestrutura como serviço (Iaas) é uma forma de fornecer serviços de infraestrutura pela Internet. É um modelo de hospedagem responsável por diferentes componentes da infraestrutura operacional. O formulário de computação IaaS fornece APIs de alta qualidade (interfaces de programação de aplicativos) para melhorar o nível de segurança dos dados e acompanhar outros componentes da infraestrutura.

Arquitetura e peculiaridades do

IaaS O IaaS normalmente envolve o uso de uma tecnologia de orquestração de nuvem separada. Seu modelo envolve a criação de máquinas virtuais ao lado de hipervisores (hosts físicos) destinados a oferecer suporte a várias máquinas virtuais ao mesmo tempo. 

De acordo com a arquitetura IaaS, todos os componentes essenciais da infraestrutura são hospedados por um provedor de nuvem. Eles incluem:

  • Centros de dados físicos
  • Hardware de rede
  • armazenamento
  • Servidores de
  • Serviços adicionais (ferramentas de monitoramento, clustering e cobrança, etc.). 

Dessa forma, o IaaS fornece os mesmos recursos e tecnologias que um data center tradicional, mas você não precisará mantê-los fisicamente. Ainda assim, em comparação com PaaS e SaaS, existem alguns aspectos pelos quais os clientes de IaaS são responsáveis ​​por gerenciar a si mesmos, como tempo de execução, middleware, aplicativos, O / S e dados. 

saas-vs-paas-vs-iaas-810x754

(Fonte)

O conjunto de serviços IaaS melhora o nível de automação e operação de diferentes tarefas de infraestrutura. Usando o IaaS, os usuários obtêm os recursos necessários, como algoritmos de equilíbrio de carga eficientes para melhorar o desempenho dos aplicativos. 

A idéia básica dos produtos IaaS é satisfazer os requisitos dos clientes para armazenamento de dados e manutenção de aplicativos. Por exemplo, é possível instalar uma plataforma IaaS para backups e armazenamento de carga de trabalho na nuvem. É importante mencionar que os serviços IaaS oferecem uma oportunidade de alocar racionalmente volumes de armazenamento e todos os dados necessários na plataforma de trabalho.

Casos de uso mais comuns para soluções de

IaaS O IaaS pode ser usado para lidar com diferentes tarefas de negócios. Uma ampla gama de soluções para automação de vários processos permite a aplicação do modelo IaaS para:

  • Hospedagem de sites. O uso de soluções IaaS para a execução de sites pode ser mais barato que a hospedagem tradicional.
  • Backup, recuperação e armazenamento. O IaaS não requer equipe qualificada para gerenciar dados, por isso é útil para lidar com as crescentes necessidades de armazenamento. Também pode ser usado para gerenciar sistemas de recuperação e backup.
  • Suporte para aplicativos online (incluindo opções de rede). As organizações podem implantar rapidamente aplicativos da Web no IaaS quando necessário.
  • Operações de teste e desenvolvimento. As soluções de IaaS facilitam a expansão de ambientes de teste e desenvolvimento. 
  • Informática. Isso inclui modelagem, avaliação de projetos e cluster de computadores.
  • Análise de big data. Isso inclui padrões, algoritmos e práticas de tendências.

Vale ressaltar que o modelo de computação em nuvem IaaS é adequado para vários propósitos. Por exemplo, os profissionais de marketing podem criar seus projetos para análise de dados antes de passar para o geração de leads processo de. Ao mesmo tempo, as soluções IaaS podem ser ótimas parapor marketing email aplicativos de, marketing digital, gerenciamento de recursos do cliente e Internet das Coisas (IoT).

Quem usa o IaaS?

Empresas de tamanhos diferentes preferem soluções IaaS. Por exemplo, startups e pequenas empresas podem se ater a isso para evitar gastar dinheiro e tempo comprando ou criando software e hardware. Ao mesmo tempo, as empresas que experimentam um rápido crescimento podem preferir usar as soluções de IaaS porque são escaláveis ​​e permitem alterar rapidamente o hardware e o software. 

Principais fornecedores globais de IaaS

De acordo com a pesquisa da revista Stackify, os três principais fornecedores de IaaS são Amazon Web Services (AWS), Digital Ocean e Microsoft Azure. Eles oferecem uma vasta gama de serviços de computação, incluindo rede rápida, backup, armazenamento, ADI simples e outras opções úteis.   

A lista completa dos dez principais exemplos de IaaS é:

  1. Amazon Web Services (AWS)
  2. Oceano Digital daOceano digital
  3. Microsoft Azure
  4. Rackspace Open Cloud
  5. Mecanismo de computação do Google
  6. Infraestrutura convergente da empresa da HP
  7. IBM SmartCloud
  8. Tecnologias de nuvem verde Tecnologias
  9. CloudStack
  10. Linode

Os usuários podem experimentar alguns dos produtos e recursos disponíveis gratuitamente, pois muitos desses provedores têm um nível gratuito. Alguns provedores garantem opções extras. Entre eles estão os processos de criação de modelos, áreas de trabalho virtuais e plataformas com várias nuvens. Para encontrar um provedor de IaaS apropriado, o cliente só precisa considerar quais opções o plano de preços deve conter.

Vantagens e desvantagens do IaaS 

A principal vantagem do modelo de computação baseado em nuvem IaaS é a personalização de alto nível. As pessoas podem usar todos os serviços oferecidos por seus provedores de IaaS para rastreamento de custos, monitoramento de desempenho, balanceamento de rede e outros propósitos. Outras vantagens importantes são:

  • Despesas baixas. O IaaS é econômico para processos de teste e monitoramento. Ao usá-lo, você não precisará se preocupar com a manutenção de hardware e equipamentos de rede.
  • Escalabilidade. A infraestrutura garante que todos os recursos estejam disponíveis para seus usuários quando eles precisarem.
  • A recuperação de desastres está disponível, o que eleva a segurança dos dados ao próximo nível.
  • A gama completa de ferramentas digitais para o rápido lançamento de novos produtos (aplicativo, site, etc.).
  • Orientação empresarial. O IaaS ajuda as empresas a concentrar seu tempo e recursos onde são necessários (por exemplo, concentrando-se nos objetivos dos consumidores e requisitos).
  • Confiabilidade. Tanto o software quanto o hardware são estáveis, confiáveis ​​e compatíveis.
  • Segurança de alto nível. Todos os dados armazenados são protegidos contra acesso não autorizado e outras fraudes.

A principal falha do modelo IaaS é a falta de transparência para um melhor gerenciamento do sistema. Os provedores de serviços de IaaS controlam totalmente todos os processos, o que reduz o nível de personalização. 

Conclusão

Quando se trata de usar o IaaS, muitas ofertas são úteis na criação de uma plataforma flexível com computação, monitoramento e outras soluções adequadas. O IaaS pode ser mais eficiente para as empresas do que possuir e gerenciar sua infraestrutura. Mas isso só é possível se o provedor for confiável.

Perfil de Cliente Ideal

O perfil de cliente ideal é uma descrição hipotética de um cliente perfeito que se beneficiaria da sua solução e forneceria um valor significativo em troca. Ajuda a melhorar a personalização e a experiência geral do cliente, levando a negócios mais bem-sucedidos, quando todas as partes estão satisfeitas no final.

Muitos profissionais preferem utilizar o perfil de cliente ideal à personas, uma vez que personas podem haver características inventadas.

Perfil progressivo

Atualmente, os clientes em potencial interessados ​​descobrem principalmente produtos e serviços na Internet antes de entrar em contato com um fabricante ou vendedor e fazer uma solicitação através do site. As equipes de marketing devem se adaptar a isso e oferecer às partes interessadas informações relevantes e um valor agregado relacionado à sua situação. Quanto maior a relevância das informações, melhor a taxa de conversão.

Perfis de clientes

A equipe de marketing deve desenvolver um perfil de cliente ideal junto com o departamento de vendas. Eles precisam definir conjuntamente as informações mais importantes que devem estar disponíveis para um possível cliente perfil dee configurá-las como campos obrigatórios para o banco de dados do cliente.

Ao mesmo tempo, esses campos devem ser consultados em todos os formulários da Web, e não como obrigatórios, mas como campos opcionais. O método de criação de perfil progressivo pode ajudar a preencher gradualmente um perfil de cliente potencial, sem dissuadir clientes em potencial com formulários longos e complexos.

Os formulários da Web que se adaptam aodo cliente

perfil progressivopossibilitam consultar apenas os campos nos formulários do site que devem ser exibidos dependendo do perfil do cliente existente. Dessa forma, os formulários da web permanecem curtos e gerenciáveis, garantindo uma alta taxa de conversão. Por exemplo, você só pode perguntar sobre uma posição na empresa se o nome, sobrenome, empresa e email já estiverem no perfil do cliente.

progressive-profiling-framework

(Fonte)

As informações a seguir fazem parte de um perfil ideal de cliente:

  • Origem do lead: de onde vêm os leads? Uma conferência, publicidade on-line, webinar, telefonema, etc.
  • Comportamento: Atividades no site,mail cliques e aberturas de e-, reação a determinadas ofertas, participação em eventos e muito mais.
  • Disposição para comprar: onde estão as perspectivas no funil de vendas? Eles apenas começaram a mostrar interesse? Eles já estavam interessados ​​em mais conteúdo? Houve contato com o departamento de vendas? Eles já receberam uma oferta? Eles fizeram uma compra?
  • Persona: tomador de decisão, chefe de departamento, gerente de compras, etc.
  • Demografia: cargo, setor, tamanho da empresa, origem e muito mais.
  • Histórico de compras: o que foi comprado e quando? O que mais você pode oferecer ao cliente? 

Quanto mais informações você tiver sobre clientes em potencial, melhores os perfis, a estratégia de segmentação e a relevância das informações ou do conteúdo. Use os dados do cliente para otimizar a experiência do cliente. 

Criando um perfil de cliente ideal

Quando atendemos o telefone em casa, geralmente falamos de maneira bastante diferente com diferentes grupos de pessoas: amigos, colegas, médicos e assim por diante. A adaptação do tom e a escolha das palavras é comum, principalmente o comportamento humano inconsciente. 

Isso permite que o seu parceiro de conversação o entenda melhor, o que torna a comunicação mais eficaz. No marketing, usamos deliberadamente a mesma abordagem para criar um melhor relacionamento com nossos clientes em potencial. Como parte da segmentação, as personas são uma excelente maneira de tornar o relacionamento com os clientes mais eficiente.

Dependendo da posição da empresa, área de negócios ou decisões individuais, as pessoas reagem às suas campanhas de maneira diferente – e, em caso de dúvida, elas não reagem de maneira alguma. Cada pessoa tem diferentes necessidades de informações, conhecimentos básicos e objetivos. Portanto, se você enviar a mesma mensagem para um diretor de marketing, um representante de vendas e um funcionário de TI, provavelmente não conseguirá muito. É preferível abordar as partes interessadas e suas necessidades direta e individualmente.

Como usar personas?

Você precisa definir o tipo de conteúdo que será disponibilizado às partes interessadas em vários estágios da decisão de compra. As personas desempenham um papel crucial na criação de leads.

É como o desenvolvimento de um personagem para um romance ou um filme. No entanto, os respectivos compradores já existem, portanto, é uma questão de definir aqueles que são especificamente voltados para sua oferta entre os possíveis clientes existentes.

Para simplificar o desenvolvimento de personas, existem muitos modelos ideais de perfil de cliente úteis que o orientam no processo de criação de uma persona de comprador e ajudam a descrever o comprador ideal. Você pode ajustar a complexidade dessas ferramentas de acordo com suas necessidades.

Quais pontos precisam ser definidos no modelo de perfil de cliente ideal?

Visão geral do perfil

Imagine que você está dizendo a um amigo sobre alguma pessoa. É um homem ou uma mulher? Quantos anos eles tem? Qual é a posição deles na empresa e como é o dia de trabalho?

Dependendo do produto ou serviço que você oferece, você também pode perguntar sobre diferentes características. O objetivo aqui é criar um perfil sólido de uma pessoa com quem muitas pessoas possam se identificar.

Principais requisitos / motivadores

Quais são os problemas importantes para essa pessoa? O que influencia sua tomada de decisão? Sempre consulte essas definições com um foco especial nos tópicos relacionados ao seu produto ou serviço.

Pontos problemáticos

Quais são as preocupações de negócios do seu cliente em potencial? O que eles querem, onde se sentem descontentes com o seu produto / serviço, o que deve ser mudado? Onde eles precisam de apoio? Certifique-se de escrever sua lista da perspectiva desse possível cliente.

customer profile examples

Influências eficazes

Que conteúdo e informação são mais úteis ao se comunicar de forma convincente com essa pessoa? Existem certos tipos de informações que eles gostariam de receber? Eles são particularmente sensíveis a um meio em particular? Eles vão tirar proveito de alguma oferta?

Função no acordo de compra

Esta pessoa é uma pessoa que toma decisões ou alguém que tem influência? Quem poderia influenciar essa pessoa?

Concluindo

Agora que você conhece seu cliente ideal, pode usar essas informações para atrair e converter leads de alta qualidade com qualidades que correspondem à sua visão de relações ideais com os clientes. Você também pode formular personas de usuário para ajudar sua empresa a otimizar ainda mais suas estratégias de marketing e geração de leads.

Comparar o perfil de cliente ideal com o restante da base de clientes, leads existentes e novas perspectivas para ver se algum padrão relevante aparece também é uma prática útil.

 

Podcast

da Wikipedia:

Um podcast é um meio digital que consiste em uma série episódica de arquivos de áudio, vídeo, PDF ou ePub assinados e baixados por meio de distribuição na web ou transmitidos on-line para um computador ou dispositivo móvel. A palavra é um neologismo e um portal derivado de “broadcast” e “pod” do sucesso do iPod, pois os podcasts de áudio são frequentemente ouvidos por players de mídia portáveis.

POR QUE UM PODCAST CHAMADO UM PODCAST?

De onde veio a palavra PODCAST?

O podcast da palavra é derivado de uma combinação de duas palavras: iPod e transmissão.

Quando o termo foi cunhado, a maioria das pessoas estava usando o iPod da Apples para ouvir podcasts. Então, quando Ben Hammersley sugeriu a palavra podcasting para descrever o novo método de entrega de conteúdo, o termo ficou emperrado.

Ele sugeriu algumas opções em um post no The Guardian em 2004: 

“Mas como chamar? Audioblogging? Podcasting? GuerillaMedia?

Pena…pensar que eu poderia ter sido um GuerillaMediaer!

PODCASTING DEVE MUDAR SEU NOME?

O TERMO “PODCAST” CONFUSA AS PESSOAS?

Várias pessoas tentaram mudar o nome de podcasting para outra coisa. O argumento é que o termo podcast implica que você precisa ter um iPod para ouvir podcasts, o que obviamente não é verdade. Qualquer dispositivo capaz de reproduzir um arquivo MP3 pode reproduzir um podcast de áudio.

Leo Laporte de This Week in Tech (TWIT) foi um defensor da mudança de nome. Ele se autodenomina podcaster, mas se refere a todos os programas em sua rede como netcasts. Ele prefere a palavra netcast e acredita que é um termo mais descritivo para a tecnologia.

A cada dois anos, alguém reaparece na idéia de mudar o nome, mas parece que o termo chegou para ficar.

Em 2005, podcasting foi declarada a Palavra do Ano pelo New Oxford American Dictionary. Isso deu credibilidade ao termo e cimentou o termo como a palavra oficial para a mídia episódica sindicada on-line.

MAS O QUE É UM PODCAST EXATAMENTE?

Descrever um podcast para alguém que nunca foi exposto ao podcast pode ser um desafio. Você pode dizer que é como um blog, mas em vez de se inscrever nas postagens, você assina e recebe um arquivo de mídia. Se eles não sabem o que é um feed RSS , pode ser especialmente difícil.

Muitos podcasters usam o termo Internet Radio Show ao descrever podcasts para iniciantes, porque todos entendem o que é um programa de rádio. E é fácil entender o conceito de programa de rádio com a Internet. Mas há mais para podcasting do que “rádio na Internet”.

Existem programas de rádio na Internet que NÃO são podcasts. Você pode ouvir o streaming de conteúdo na Internet que não é distribuído pela Internet por meio de um feed RSS.

UM PODCAST É APENAS UM PODCAST SE FOR ENTREGUE COM ALIMENTAÇÃO RSS.

O QUE É MÍDIA EPISÓDICA?

Podcasting é, por definição, mídia episódica. Portanto, deve haver pelo menos dois episódios para se qualificar como podcast.

Mídia episódica pode ser conteúdo de áudio, vídeo ou pdf / ePUB produzido em série.

Um programa de TV é um exemplo de mídia episódica, mas um filme independente não é (a menos que faça parte de uma trilogia, por exemplo).

Alguns podcasters também adotam o conceito de temporadas emprestado da programação televisiva.

POR QUE UM PODCAST DEVE SER ENTREGADO PELO RSS PARA SER UM PODCAST?

Adam Curry (The Podfather) e Dave Winer foram os primeiros desenvolvedores da tecnologia. Eles estavam trabalhando em um método de distribuição de conteúdo de áudio que poderia ser assinado e distribuído online.

O ponto principal aqui (e o que torna o podcasting tão poderoso) é que você se inscreve de vez em quando e recebe novos episódios da série até cancelar a inscrição ou odo programa podfades ou intencionalmente chegar ao fim.

É essa organização que faz de um podcast um podcast.

EXISTEM TIPOS DE PODCASTS DIFERENTES?

Podcasts de áudio 

A maioria das pessoas associa podcasts a áudio, mesmo que um podcast não precise ser áudio. O áudio é a forma mais popular de podcasting por três razões. É mais fácil produzir áudio porque você não precisa de câmeras, software de iluminação e edição de vídeo, além de habilidades e equipamentos de áudio. O áudio é mais portátil, o que facilita o consumo. Além disso, os custos de hospedagem de vídeo são proibitivos para podcasters amadores.

Podcasts de vídeo

Os podcasts de vídeo estão se tornando mais populares. Muitas redes de podcast como o TWIT produzem versões de áudio e vídeo de seus shows simultaneamente. Às vezes, os programas de TV na Web são distribuídos como podcasts de vídeo.

 Podcasts aprimorados

Os podcasts aprimorados são podcasts que possuem marcas de capítulo e podem exibir imagens, ilustrações e hiperlinks junto com o áudio e são reproduzíveis apenas em dispositivos iOS. Eles fazem um podcast parecer mais uma apresentação. O Garage Band removeu o suporte para a produção de podcasts aprimorados em sua atualização recente.

Romances de podcast

Um romance de podcast também é chamado de audiolivro serializado ou audiolivro de podcast. Ele combina um audiolivro com um podcast e o romance é distribuído em episódios via RSS Feed.

Podcasts em PDF / ePub

Tecnicamente, qualquer arquivo de mídia distribuído via RSS Feed é um podcast. Você pode publicar um podcast que distribua PDFs ou documentos ePub, se isso lhe agradar. Embora existam podcasts em PDF e ePub, nunca utilizei o podcasting dessa maneira e não tenho nenhuma experiência com ele.

O QUE NÃO É UM PODCAST?

  •  Um arquivo de áudio reproduzível no seu site (mas não incluído em um feed RSS) NÃO é um podcast.
  •  Vídeos do YouTube NÃO são podcasts. (a menos que eles também sejam configurados separadamente como podcasts de vídeo)
  •  O streaming de áudio ao vivo NÃO é um podcast
  •  Um boletim de e-mail com um arquivo de mídia anexado NÃO é um podcast.
  •  Um iPod conectado ao final de uma linha de pesca também NÃO é um podcast.

 

Account-Based Marketing (ABM)

Um número crescente de profissionais de marketing B2B está adotando o account-based marketing (ABM) como parte de seus esforços gerais de marketing. A ABM complementa perfeitamente o objetivo tradicional de marketing de curto prazo de gerar leads, com esforços para impulsionar o crescimento da receita a longo prazo.

O que é account-based marketing?

Na sua forma mais simples, o ABM é uma estratégia que direciona os recursos de marketing para o envolvimento de um conjunto específico de contas de destino. O ABM não exige apenas alinhamento entre as equipes de vendas e marketing – força as equipes a se alinharem porque a personalização no nível da conta exige que as vendas e o marketing estejam sincronizados nas mensagens específicas da conta. A motivação? Receitas mais altas em um período mais curto.

Em vez de espalhar uma ampla rede com seus esforços de geração de leads, os profissionais de marketing que usam o ABM trabalham em estreita colaboração com as vendas para identificar os principais clientes potenciais e depois personalizar programas e mensagens personalizados para a equipe de compras nas contas-alvo.

Por que você gostaria de praticar o ABM?

Mesmo com o crescimento dos círculos de compras, as equipes de marketing estão sentindo mais pressão para impactar diretamente o crescimento da receita. É uma das principais razões pelas quais a abordagem ABM está vendo uma aceitação significativa. A ABM concentra-se nos relacionamentos nas contas de maior oportunidade e valor.

Por exemplo, suponha que você venda um produto SaaS ou serviço de consultoria caro. Em vez de adotar uma abordagem abrangente – indo atrás de pequenas empresas, pequenas e médias empresas e empresas -, você pode começar concentrando-se nas contas que têm a maior necessidade e o orçamento necessário.

Ao combinar esforços e recursos, o marketing e as vendas podem envolver e converter contas com mais eficiência. Na verdade, eles se dão ao luxo de diminuir a velocidade para desenvolver uma abordagem ponderada que aumenta as chances de gerar engajamento.

Essa abordagem bem-considerada é importante no momento em que os compradores são cada vez mais insistentes em promover ações personalizadas para seus negócios e até mesmo para seus interesses pessoais. A ABM exige que o marketing e as vendas envolvam cada pessoa na equipe de compras de maneira personalizada. Uma abordagem personalizada é essencial ao direcionar os esforços de marketing e vendas para algumas contas selecionadas e de alto valor.  

Personalize bem e os compradores estão mais abertos ao seu alcance e menos propensos a ignorar seu conteúdo e comunicações.

Quem beneficia a ABM e como?

Alguns dizem que o ABM é mais eficaz para empresas B2B que vendem para algumas grandes contas-chave ou contas de um determinado tamanho em um setor específico. Outros argumentam que a ABM pode trabalhar para organizações B2B de qualquer tamanho, desde que o foco esteja em contas de alto valor.

Em um nível mais granular, o ABM é um ganha-ganha-ganha para vendas, marketing e clientes.

A ABM complementa perfeitamente a abordagem baseada em contas que as equipes de vendas adotam há anos. Com o envolvimento dedicado do marketing, as equipes de vendas podem personalizar melhor sua divulgação. A promoção de membros direcionados do comitê de compras com mensagens de marketing apropriadas tende a acelerar o processo de vendas, permitindo que as vendas obtenham melhores taxas de fechamento e fechem negócios maiores mais rapidamente.

O marketing se beneficia porque as vendas veem a equipe de marketing como um aliado confiável em uma missão estratégica. Em vez de entregar leads definhadores, o marketing trabalha em conjunto com as vendas em uma lista definida que ambas as equipes concordam em atingir os objetivos mais promissores. De fato, 84% das empresas que usam o ABM dizem que oferecem maior ROI do que outras campanhas de marketing.

Um subproduto valioso é que a ABM enriquece a equipe de marketing com uma compreensão muito mais profunda dogeral da empresa público-alvo. O marketing pode aplicar sua visão sobre o conteúdo e as mensagens que ressoam para ampliar os resultados de seus outros esforços.

Os clientes também se beneficiam do ABM na forma de uma melhor experiência. Os compradores preferem interações personalizadas, e a ABM oferece exatamente isso. A veiculação de conteúdo e mensagens direcionadas que ressoam exige um trabalho inicial, e os clientes reconhecerão e apreciarão isso – e o fato de que você não perde tempo com aqueles que estão fora do alvo.

Como alinhar vendas e marketing em torno de uma estratégia ABM

Fazer com que as vendas e o marketing funcionem como uma equipe coesa de contas é o segredo final do sucesso. Sem esse alinhamento, suas contas-alvo sofrerão uma experiência fragmentada, uma vez que as viagens de marketing e vendas se sucedem, em vez de abrir o caminho para o outro se envolver efetivamente com os principais tomadores de decisão.

O sucesso começa com uma comunicação clara entre seus representantes de vendas e profissionais de marketing e continua enquanto os dois grupos executam sua parte da estratégia ao longo da jornada do comprador. Concordar com o objetivo final do programa ABM ajuda o marketing e as vendas a se sincronizarem e a descobrir as contas-alvo mais adequadas e a melhor estratégia para alcançá-las e envolvê-las.

Embora o objetivo principal seja conseguir novas contas ou expandir negócios com as existentes, marketing e vendas devem definir metas menores que se alinham às metas maiores. Essas metas passo a passo podem incluir:

  • identificar um número maior de tomadores de decisão em cada conta;
  • garantir um número maior de compromissos / reuniões de nível sênior;
  • acelerar o ciclo de vendas;
  • incentivar a lealdade do cliente ou reduzir a rotatividade;
  • fechar uma porcentagem maior de grandes negócios;
  • aumentar a receita nas contas existentes;

Criando uma estratégia de marketing baseada em conta

Quando o marketing e as vendas compartilham uma mentalidade semelhante – como direcionar e obter contas – eles podem colaborar em torno de um objetivo comum. O primeiro passo é co-desenvolver uma estratégia ABM para que vendas e marketing possam trabalhar juntos como parte de uma “equipe de contas” conjunta.

Em um nível alto, isso significa que o marketing concentra seu orçamento nas contas que as vendas consideram mais importantes. Vendas e marketing concordam em objetivos comuns, mensagens e conteúdo, como executar e métricas para avaliar o sucesso. Vamos percorrer as etapas principais do desenvolvimento de uma estratégia ABM.

Etapa 1: Identificar contas de alto valor

Analise sua base de clientes existente para identificar as que se encaixam na sua definição de cliente ideal. Embora essa definição possa variar com base em nuances como a indústria e outros descritores abrangentes, muitas vezes se resume aos clientes mais lucrativos, de longo prazo e felizes, que são um prazer trabalhar com eles. Em outras palavras, eles são um ajuste forte para sua empresa, desfrutam de sucesso com suas soluções e proporcionam o maior valor da vida útil.

Fique de olho nas contas existentes que mostraram abertura para expandir sua presença na empresa, além de novas contas que atendem aos seus critérios estratégicos. Para novas contas, você pode responder à pergunta “Essa conta tem uma necessidade urgente que podemos atender e que a obrigaria a gastar US $ X?”

Etapa 2: mapear indivíduos para contas

Em qualquer transação B2B que envolva uma compra significativa, suas equipes de marketing e vendas precisarão ajudar a gerar consenso entre os principais interessados. Seu primeiro passo é identificar aqueles que podem exercer influência na decisão final de compra. Esses são os membros do comitê que você precisa envolver e persuadir a tomar uma ação.

Por exemplo, digamos que uma empresa que vende software de marketing esteja identificando as principais funções de tomada de decisão em contas selecionadas. A lista de indivíduos pode incluir o CMO, gerentes de marketing digital, CIO e CFO.

Lembre-se: contatos individuais são importantes, mas no contexto de toda a conta. Em outras palavras, você precisa conectar as preocupações e necessidades de cada pessoa no comitê de compras ao objetivo estratégico de sua empresa. Seu principal objetivo ao envolver cada parte interessada é ajudar a gerar consenso para uma decisão de compra.

Etapa 3: defina e crie campanhas segmentadas

Depois de escolher suas contas e pessoas-alvo, você precisará desenvolver campanhas personalizadas criadas para se relacionar com elas. Lembre-se de que construir e cultivar relacionamentos é fundamental para um programa ABM bem-sucedido. É mais provável que você tenha sucesso fornecendo consultoria e educação valiosas, todas mapeadas para o ciclo de compras da conta.

Começa alinhando suas mensagens e conteúdo com os interesses, necessidades e desafios de cada conta e principal participante. Idealmente, você deve desenvolver uma proposta de valor exclusiva e conteúdo relevante para cada parte interessada que influencie uma decisão de compra.

Coloque um amplo conteúdo de liderança de pensamento em seu plano de conteúdo:

  1. entenda o que as partes interessadas acreditam. Comece com uma pesquisa sobre o estado existente da conversa, para que você possa conhecer seu leitor onde eles estão.
  2. Desenvolver e articular um ponto de vista bem informado. Defenda sua posição com firmeza e deixe claro que você tem autoridade para tomar uma posição definitiva.
  3. Enquadre sua história em termos de valor agregado. Faça backup do seu ponto de vista com exemplos do mundo real que demonstram suas idéias em ação.

Se suas mensagens e conteúdo estiverem no ponto, os membros do comitê de compras poderão compartilhá-los com seus colegas. Personalize verdadeiramente a mensagem para cada indivíduo em uma conta. Ao fazer isso, você incutirá confiança em sua empresa como um consultor e parceiro de confiança que fez sua lição de casa e está fornecendo informações e orientações úteis.

Etapa 4: identificar canais ideais

Para alcançar suas contas-alvo e as principais partes interessadas, descubra quais canais eles mais usam para pesquisar tendências e soluções. Isso pode variar de acordo com a função ou até o setor, portanto, não assuma que você pode aplicar uma abordagem de tamanho único aqui.

Etapa 5: Desenvolva um manual estratégico

Para esclarecer funções e responsabilidades, monte um manual que descreva quem faz o que e quando. Especifique as táticas que o marketing e as vendas usarão para envolver contatos nas contas e gerar interesse e ação. Dê esse significado ao projetar uma cadência de campanha que mapeie cada comunicação / divulgação com o canal e mensagem ou conteúdo apropriado.

Etapa 6: execute suas campanhas

O marketing e as vendas interagem com as contas em um nível individual, usando uma estratégia personalizada que faz sentido para cada contato. As campanhas podem incluir uma variedade de táticas, incluindo email, eventos especiais, mala direta, anúncios e muito mais. Como os relacionamentos orientam a estratégia ABM, use isso para orientar sua divulgação.

Por exemplo, talvez um membro da equipe específico entre em contato porque estudou na mesma faculdade ou compartilhou as conexões mais profissionais com o contato. Esse membro da equipe pode fazer apresentações ao membro da equipe que possui a conta.

Etapa 7: medir e otimizar

A medição dos resultados do ABM é diferente de medir o impacto das táticas padrão de geração de leads. Marketing e vendas são responsáveis ​​em conjunto por impulsionar o pipeline e a receita no que diz respeito à ABM. Você se preocupa com a movimentação de contas – e não com indivíduos – durante o processo de compra.

Além de rastrear o engajamento da conta, foram criadas oportunidades de registro, além de transações fechadas e seu valor. Dê tempo suficiente às suas equipes para gerar resultados – de acordo com o ciclo de compra típico – e depois ajuste sua estratégia e tática conforme necessário.

Tipos de account-based marketing

O ITSMA é amplamente creditado como pioneiro na abordagem ABM nos anos 2000. Ao longo do caminho, identificouadotadas pelas três abordagens ABM empresas: estratégica, leve e programática.

ABM estratégico

Essa abordagem é executada individualmente, normalmente para contas altamente estratégicas. A construção de relacionamentos é um foco central do ABM estratégico. Como resultado, essa abordagem depende muito de campanhas de marketing personalizadas que demonstram um entendimento profundo da conta de destino.

ABM Lite

A abordagem ABM Lite torna possível buscar o ABM em escala. Nesta versão, o foco são campanhas levemente personalizadas / customizadas destinadas a um pequeno grupo de contas semelhantes. Por exemplo, contas de tamanho semelhante que enfrentam desafios comparáveis ​​e buscam iniciativas análogas podem obter as mesmas mensagens e criatividade.

ABM programático

Você poderia dizer que o ABM programático combina ABM estratégico e simples, chamando as mais recentes tecnologias para personalizar campanhas de marketing para contas-alvo em escala. Geralmente, essa abordagem caminha lado a lado com o foco em um determinado segmento horizontal ou vertical.  

Você pode achar que faz sentido usar apenas uma abordagem ou uma combinação, dependendo do seu negócio e da sofisticação do seu programa ABM.

account-based marketing x inbound marketing

Alguns profissionais de marketing se perguntam se devem dedicar seus recursos ao ABM ou ao marketing de entrada. Mas não é uma decisão de um ou outro. Ambas são práticas fundamentais na moderna caixa de ferramentas de marketing. E eles realmente se complementam.

Enquanto você envolve pessoas nas contas de destino com conteúdo e interações personalizadas por meio de métodos de saída, você pode reforçar suas mensagens com sua presença on-line, recorrendo às melhores práticas de marketing de entrada. Em outras palavras, você está tentando atrair suas contas de destino por meio de conteúdo útil e relevante. Você pode até ganhar uma nova conta de destino por meio de seus esforços de marketing de entrada – uma que se encaixa perfeitamente na sua definição de cliente ideal, mas foi ignorada quando você reuniu sua lista de destinos.

Como seu sucesso de entrada depende de seu conteúdo ser encontrado on-line, você precisa desenvolver seu conteúdo com a otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) em mente. Muitas organizações B2B também consideram eficaz ampliar seu alcance de conteúdo usando anúncios online.

Publicidade baseada em conta

Com a conta, você escolhe proativamente quem deve ver seus anúncios gráficos. Para esse fim, todo profissional de account-based marketings pode tirar proveito da segmentação de contas do LinkedIn. Depois de fazer o upload de uma lista de suas empresas-alvo, a Segmentação de conta as compara com as mais de 13 milhões de páginas de empresas no LinkedIn.

Em escala, você pode se deparar com as principais partes interessadas nas contas de destino com anúncios personalizados de acordo com a função e o estágio do ciclo de compra. Para sua divulgação inicial, você pode usar as campanhas de Conteúdo Patrocinado do LinkedIn para exibir conteúdo relevante para um segmento de público selecionado. Depois, no InMail patrocinado, você pode entrar em contato diretamente com uma mensagem curta de um representante de vendas com uma oferta personalizada.

Embora você possa alcançar qualquer parte interessada usando publicidade baseada em contas, é especialmente valioso para envolver os tomadores de decisão que não estão conduzindo ativamente pesquisas de compra para a solução em questão. Pense no Diretor Financeiro ou de Compras. A publicidade com base em contas é uma maneira relativamente barata de expandir seu alcance nas contas de destino.

Em um piloto das campanhas do LinkedIn Matched Audience, os profissionais de marketing viram um aumento médio de 32% nas taxas de conversão pós-clique e uma queda de 4,7% no custo por conversão pós-clique.

Barreiras comuns ao sucesso da ABM

Embora seja necessário um esforço conjunto e um trabalho inicial para lançar um programa ABM, o sucesso está ao alcance de todas as organizações B2B. Então, por que algumas empresas lutam para liberar todo o seu potencial de receita via ABM?

Falha em alinhar as contas-alvo certas

É certo que, se o marketing e as vendas não concordarem com as mesmas contas-alvo, toda a promessa da ABM desaparecerá. A ABM funciona em grande parte devido ao poder combinado de marketing e vendas hiper-focado nas contas com maior potencial. Não consiga alinhar-se com esse elemento fundamental do seu programa ABM e todas as suas outras táticas do programa serão inúteis.

Falta de dados compartilhados precisos

Chamar uma fonte compartilhada de dados sobre contas de destino acompanha a identificação das contas de destino certas. De acordo com a InsideView, 43% da falta de dados precisos / compartilhados nas contas de destino é o principal desafio para o alinhamento de vendas e marketing. Se o marketing está recorrendo ao seu sistema de automação de marketing, enquanto as vendas consultam o CRM para identificar contas-alvo, não é surpresa que os dois grupos estejam fora de sincronia.

Confira nossa postagem recente para saber como você pode se alinhar ao seu público-alvo e derrubar essas barreiras ao sucesso.

Expectativas irrealistas

Se você espera que seu programa ABM transforme o ciclo de compras e suas receitas da noite para o dia, você ficará muito decepcionado. Em vez de esperar milagres, defina metas realistas. Até você suavizar todas as rugas e seu programa ABM entrar em alta velocidade, é muito mais provável que você veja melhorias incrementais em vez de resultados surpreendentes. Enquanto você mantiver uma trajetória ascendente, estará no caminho certo.

 

Business Development Representative (BDR)

Um business development representative (desenvolvedor de negócios ou BDR) é um membro da equipe de vendas. Seu dever é atrair novas oportunidades de negócios para a empresa. Isso inclui chamadas frias, campanhas de email frias, todos os tipos de redes e marketing social.

Por sua vez, o desenvolvimento de negócios é a atividade de gerar chances estratégicas para uma empresa – impulsionando novas parcerias, geração de leads e vendas. 

Por que os business development representative são importantes

Os business development representative são coisas de valor inestimável para organizações que trabalham duro para criar campanhas de geração de leads. Eles garantem que cada canal seja aprimorado e otimizado para gerar um fluxo constante de oportunidades de negócios.

Mas observe que os BDRs fornecem geração de leads, não conversão. Esse é o trabalho dos representantes de vendas. Os representantes de desenvolvimento de negócios constroem uma sólida estratégia de saída, e essa é sua contribuição para o sucesso de vendas. 

Além disso, os BDRs não se concentram em leads orgânicos. Eles procuram novas e novas possibilidades que ajudarão você a expandir seus negócios para novos mercados e atrair mais clientes em potencial. 

Os desenvolvedores de negócios estão na linha de frente do seu negócio. Eles são responsáveis ​​por despertar curiosidade e engajamento entre o seu público, que provavelmente ainda nem sabe sobre seus serviços ou produtos.

business development e vendas(Fonte)

O que um representante de desenvolvimento de negócios faz?

As principais tarefas de um desenvolvedor de negócios são:

  • Descobrir novas oportunidades de negócios
  • Qualificar novos leads
  • Transferindo-os para colegas de trabalho no departamento de vendas

As tarefas específicas mais detalhadas podem ser:

  • Qualificar leads de campanhas de marketing como oportunidades de vendas Entre em
  • contato com clientes em potencial por emails e chamadas frias
  • apresentando empresa a potenciais clientes
  • Identificar as necessidades dos clientes e recomendar produtos ou serviçosrelevantes
  • personalização de soluções oferecidas para aumentar a satisfação do cliente
  • estabelecer relações de confiança a longo prazo com os clientes
  • a explorar novas oportunidades de marketing entre o público-alvo
  • Organizando chamadas ou reuniões entre executivos de conta e potenciais clientes
  • relatórios ( semanal / mensal / trimestral) ao gerente de desenvolvimento de negócios sobre os resultados de vendas alcançados

As empresas de rápido crescimento geralmente contratam BDRs quando não são mais uma pequena startup e estão prontas para expandir. Eles também fazem isso quando não há oportunidades de entrada suficientes para suprir a carga de trabalho do pipeline. Quando uma empresa precisa de mais oportunidades de negócios, os BDRs podem gerar mais leads, envolvendo clientes em potencial.

Como os representantes de desenvolvimento de negócios atraem novos leads

1. Pesquisa

Os BDRs de mercados em busca de novos canais e oportunidades inexploradas, em qualquer lugar em que seu cliente ideal possa ser encontrado. Além disso, usando informações dos perfis e dados comportamentais dos clientes atuais, eles descobrem novas chances de geração de leads.

2. Geração de Leads

tarefa essencial dos BDRs de geração de leads é a geração de leads. Eles estão principalmente envolvidos na criação de listas de contatos com os quais podem se aproximar ou ligar. 

3. Chamadas e emails frios

São uma maneira poderosa de se envolver com clientes em potencial, e os BDRs são os campeões. Campanhas frias de divulgação por e-mail são outro método eficaz para examinar um novo mercado e encontrar novos leads. Os BDRs sabem como criar campanhas de gotejamento pormail e-e escrever e- mails frios que funcionam.

4. Networking

Juntamente com as medidas online, a comunicação offline é um instrumento valioso nas mãos dos BDRs. Eles são “pessoas em rede”, habilidosas em estabelecer conexões pessoais, criar confiança e, finalmente, gerar mais leads.

5. Vendas sociais

Os BDRs experientes lembram o valor de selecionar a plataforma certa para pesquisa de leads. Eles se envolvem continuamente com o público-alvo para estabelecer autoridade de campo e convencer as pessoas em seus conhecimentos.

Business development representative schedule

Agenda do representante de desenvolvimento de negócios (fonte)

Como ser um bom representante de desenvolvimento de negócios?

Uma das principais habilidades que qualquer especialista em BDR exige é o conhecimento das tendências e desafios do setor de negócios em seu nicho de mercado para encontrar com sucesso as melhores soluções para seus clientes.

No desempenho de seu trabalho, os BDRs enfrentam recusas regularmente e precisam permanecer motivados e focados, mesmo nos dias mais difíceis. É por isso que eles precisam desenvolver quatro habilidades sociais para continuar realizando o trabalho.

1. Criatividade

O sucesso de um representante de desenvolvimento de negócios depende de sua capacidade de gerar idéias novas e inovadoras para atingir seu público-alvo e reagir criativamente a objeções.

Às vezes, eles precisam pensar fora da caixa e improvisar. Isso ajuda a avançar a empresa à frente dos oponentes e a descobrir técnicas inovadoras para despertar interesse. 

2. Adaptabilidade

Os BDRs passam muito tempo se comunicando com várias pessoas de diversas origens, todas com várias antecipações.

A adaptabilidade e o talento para reagir rapidamente às mudanças ajudam os BDRs a construir um relacionamento e gerar resultados – não importa quantas mudanças repentinas em uma discussão possam aparecer.

3. Atenção

Um desenvolvedor de negócios profissional deve ser capaz de ouvir ativamente os outros, ouvir a mensagem implícita e perceber o que os outros estão tentando dizer. Isso lhes permite reagir rapidamente às objeções.

Enquanto ouvem os outros, os BDRs concentram-se no significado oculto – entender, não apenas ouvir, o que os clientes estão dizendo. Dessa forma, eles constroem uma conexão com um lead e os fazem se sentir especiais e preocupados.

4. Persistência

A persistência permite que você tome muitos “não” antes de obter um “sim” e encontrar uma liderança perfeita, realmente interessado em seus serviços ou produtos.

Os BDRs profissionais são pacientes e podem continuar em movimento, apesar da recusa. O crescimento dos negócios é uma maratona e levará tempo para trazer os resultados que eles desejam.

Processo de desenvolvimento de negócios

Convidar um representante de desenvolvimento de negócios para sua empresa é um grande investimento a longo prazo no crescimento dos negócios. E para fazer isso com eficiência, você deve definir expectativas adequadas.

Estude profundamente o processo de desenvolvimento de negócios e o que os BDRs precisam para obter bons resultados. Invista no estudo do seu público-alvo. Forneça aos seus BDRs todo o conhecimento necessário para gerar leads de forma criativa e dimensionar seus negócios.

Lembre-se de que o desenvolvimento de negócios é um investimento no futuro que exige muito tempo, trabalho e dedicação. É um jogo difícil, mas pode trazer um imenso crescimento quando implementado corretamente!

 

Search Engine Results Pages (SERP)

Existem milhões de páginas na Web, mas nenhuma é mais importante para os profissionais de marketing digital do que as páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa, ou SERPs.

Os especialistas em Otimização de Mecanismos de Pesquisa e os anunciantes de CPC disputam o mesmo espaço precioso nas partes mais importantes das SERPs, mas a concorrência é acirrada e os desenvolvimentos tecnológicos na pesquisa significam que é mais importante do que nunca para os profissionais de marketing digital saber como a pesquisa funciona e o que eles pode fazer para maximizar sua visibilidade.

serps

A página um da SERP é onde você quer estar! Quão melhor for sua posição no SERP maior será o CTR.

Páginas de resultados do mecanismo de pesquisa: o que são e como funcionam

As páginas de resultados do mecanismo de pesquisa são páginas da web veiculadas aos usuários quando pesquisam algo on-line usando um mecanismo de pesquisa, como o Google. O usuário insere sua consulta de pesquisa (geralmente usando termos e frases específicos conhecidos como palavras-chave), nos quais o mecanismo de pesquisa os apresenta com uma SERP.

Cada SERP é única, mesmo para consultas de pesquisa realizadas no mesmo mecanismo de pesquisa, usando as mesmas palavras-chave ou consultas de pesquisa. Isso ocorre porque praticamente todos os mecanismos de pesquisa personalizam a experiência de seus usuários, apresentando resultados com base em uma ampla gama de fatores além dos termos de pesquisa, como localização física do usuário, histórico de navegação e configurações sociais. Duas SERPs podem parecer idênticas e conter muitos dos mesmos resultados, mas geralmente apresentam diferenças sutis.

A aparência das páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa está em constante fluxo devido a experimentos realizados pelo Google, Bing e outros fornecedores de mecanismos de pesquisa para oferecer a seus usuários uma experiência mais intuitiva e responsiva. Isso, combinado com tecnologias emergentes e de rápido desenvolvimento no espaço de pesquisa, significa que as SERPs de hoje diferem muito em aparência de seus antecessores mais antigos.

Os resultados orgânicos

SERPs normalmente contêm dois tipos de conteúdo – resultados “orgânicos” e resultados pagos. Resultados orgânicos são listagens de páginas da web que aparecem como resultado do algoritmo do mecanismo de pesquisa (mais sobre isso em breve). Os profissionais de otimização de mecanismos de busca, comumente conhecidos como SEOs, se especializam em otimizar o conteúdo da Web e os sites para classificar mais altamente nos resultados de pesquisa orgânica.

Na figura a seguir, os resultados destacados são todos orgânicos: 

resultados orgânicos no google

Resultados orgânicos na SERP.

A caixa no lado direito desta SERP é conhecida comodo Gráficoc onhecimento (também chamado de Caixa do conhecimento). Esse é um recurso que o Google introduziu em 2012 que extrai dados para perguntas freqüentes de fontes da Web para fornecer respostas concisas a perguntas em um local central no SERP. Nesse caso, você pode ver uma grande variedade de informações sobre Abraham Lincoln, como data e local de nascimento, altura, data em que ele foi assassinado, afiliação política e nome de seus filhos – muitos deles quais fatos têm seus próprios links para as páginas relevantes.

Algumas SERPs apresentarão resultados significativamente mais orgânicos do que outras, como no exemplo acima. Isso ocorre devido à intenção diferente de várias pesquisas. Existem três tipos principais de pesquisa na Internet:

  • informativas;
  • exploratórias;
  • transacionais;

são aquelas nas quais o usuário espera encontrar informações sobre um determinado tópico, como Abraham Lincoln. Não faria muito sentido colocar anúncios ou outros tipos de resultados pagos em uma SERP como essa, pois a consulta de pesquisa “Abraham Lincoln” tem uma intenção comercial muito baixa; a grande maioria dos usuários que usam esta consulta de pesquisa não deseja comprar algo e, como tal, apenas resultados informativos são exibidos no SERP.

As consultas de navegação são aquelas nas quais o usuário espera localizar um site específico por meio de sua pesquisa. Esse pode ser o caso de indivíduos que pesquisam um site específico, tentando localizar um site cujo URL não possam mais se lembrar ou outro tipo de objetivo de navegação.

Por fim, pesquisas transacionais são aquelas em que os resultados pagos têm mais probabilidade de serem exibidos no SERP. As pesquisas transacionais têm alta intenção comercial, e as consultas de pesquisa que levam a SERPs transacionais podem incluir palavras-chave como “comprar” e outros termos que sugerem um forte desejo de fazer uma compra.

Resultados pagos

Ao contrário dos resultados orgânicos, os resultados pagos são aqueles que foram pagos para serem exibidos por um anunciante. No passado, os resultados pagos eram quase exclusivamente limitados a pequenos anúncios baseados em texto que geralmente eram exibidos acima e à direita dos resultados orgânicos. Hoje, no entanto, os resultados pagos podem assumir uma ampla variedade de formas, e existem dezenas de formatos de publicidade que atendem às necessidades dos anunciantes.

Alguns resultados pagos no SERP do Google

No exemplo acima (um SERP para a consulta de pesquisa “cortadores de grama”), todos os resultados no SERP – com exceção do mapa e da listagem de empresas abaixo dele – são resultados pagos. Os três anúncios grandes baseados em texto na parte superior do SERP (considerado posicionamento privilegiado para os anunciantes) são típicos anúncios CPC. Desses três anúncios, os dois inferiores (para Craftsman.com e Husqvarna.com) apresentam extensões de anúncio, permitindo que os clientes em potencial navegem para páginas específicas em seus sites diretamente dos anúncios.

Os anúncios baseados em imagem à direita da página são anúncios do Shopping, um recurso oferecido na plataforma Google AdWords que permite que as informações dos produtos dos varejistas de comércio eletrônico sejam exibidas ao lado de outros resultados no SERP. Os anúncios do Shopping podem conter uma ampla variedade de informações, como disponibilidade de produtos, análises de usuários, ofertas especiais e muito mais.

Existem dois anúncios CPC adicionais diretamente abaixo dos anúncios do Shopping (conforme indicado pelo sinalizador amarelo “Anúncios” acima deles) que também apresentam as extensões de anúncio de revisão do usuário, indicadas pelas classificações em estrelas diretamente abaixo do URL de destino.

O mapa e a listagem de empresas são os únicos resultados neste SERP que não são resultados pagos explicitamente. Esse mapa é mostrado com base na localização do usuário e nas listagens de recursos de empresas locais que configuraram suagratuita do listagem Google Meu Negócio. O Google Meu Negócio é um diretório gratuito de empresas que podem ajudar empresas locais menores a aumentar sua visibilidade para os pesquisadores com base na geolocalização, um recurso particularmente importante no celular. 

Sinais de classificação e algoritmos de pesquisa

Os resultados orgânicos são listagens que foram indexadas pelo mecanismo de pesquisa com base em vários fatores, também conhecidos como “sinais de classificação“.

Por exemplo, o algoritmo de busca usado pelo Google apresenta centenas de fatores de classificação e, embora ninguém fora do Google saiba exatamente o que são, alguns são considerados mais importantes que outros. No passado, o perfil do link de um site – o número de links externos vinculados a um site ou página da web específica de outros sites – era um importante sinal de classificação. Ainda é até certo ponto (e é por isso que a Wikipedia classifica de forma tão proeminente em resultados orgânicos para tantas consultas), embora a pesquisa avance em um ritmo tão rápido que a classificação de sinais que antes eram cruciais para o algoritmo de pesquisa possa ser menos importante hoje, uma fonte de constante frustração para os SEOs.

Otimização para mecanismos de busca

Como o próprio nome indica, a otimização para mecanismos de busca é a prática de otimizar sites e páginas da Web para descoberta nos mecanismos de busca e, como resultado, um posicionamento mais visível nas páginas de resultados dos mecanismos de busca. Isso é realizado de várias maneiras, desde o conhecido como SEO “na página” até as técnicas “fora da página”.

SEO on-page

O SEO na página refere-se às práticas recomendadas que os criadores de conteúdo da Web e os proprietários do site podem seguir para garantir que seu conteúdo seja o mais facilmente possível descobrir. Isso inclui a criação de metadados de página detalhados (dados sobre dados) para cada página e elementos, como imagens, o uso de URLs estáticos exclusivos, a inclusão de palavras-chave em títulos e subtítulos relevantese o uso de código HTML limpo, para nomear um pouco.

SEO off-page

Ao contrário das técnicas de SEO na página, o SEO off-page se refere a estratégias que afetam o site como um todo. Técnicas comuns de SEO fora da página incluem construção e troca de links, bookmarking social, marketing de conteúdo, envios para diretórios e índices de mecanismos de pesquisa e a criação de comunidades online nas mídias sociais.

Embora todo o escopo do SEO seja amplo demais para ser abrangente aqui, tudo o que você precisa saber é que o SEO se concentra principalmente em obter classificações mais altas de uma perspectiva orgânica. As empresas podem contratar uma agência ou profissional de SEO para realizar seu trabalho de SEO, mas além desse investimento, nenhum dinheiro muda de mãos e toda a ênfase é colocada em uma classificação mais alta na pesquisa orgânica.

Páginas de resultados de CPC e mecanismo de pesquisa

Ao contrário do SEO, o tráfego pago se concentra apenas no investimento do orçamento de publicidade para obter um posicionamento de destaque nas páginas de resultados de mecanismos de pesquisa. No entanto, não é tão simples como apenas jogar mais dinheiro em uma campanha – os anunciantes devem pensar estrategicamente para atingir seus objetivos.

A pesquisa paga funciona como um leilão. Os anunciantes lances para palavras-chave fazemrelevantes para seus negócios e que podem acionar a exibição de seus anúncios quando os usuários pesquisam esses termos. Uma ampla variedade de fatores determina onde um anúncio será exibido no SERP. Alguns anúncios podem ser exibidos acima dos resultados da pesquisa orgânica (como os exemplos de Lowe, Craftsman e Husqvarna no exemplo SERP de “cortadores de grama” acima), enquanto outros podem ser exibidos à direita dos resultados orgânicos. Alguns anunciantes optam por limitar a exibição de seus anúncios para pesquisas celular apenas a, enquanto outros excluem totalmente os resultados para celular. Alguns anúncios apresentam extensõese outros não.

Como o SEO, a pesquisa paga é um tópico complexo, mas, por enquanto, lembre-se de que a pesquisa paga se concentra na otimização dos anúncios a serem exibidos em uma posição de destaque na SERP possível.