Inside Sales

As inside sales são o modelo de vendas dominante para representantes em B2B, tecnologia, SaaS e uma variedade de indústrias B2C que vendem itens caros. Simplificando, as inside sales são uma forma de lidar com as vendas remotamente.

O trabalho de um representante de vendas interno exige que eles vendam os produtos ou serviços de uma organização por telefone, e-mail ou outros canais online.

Como funciona inside sales?

Os representantes de vendas internos normalmente trabalham ao lado de uma equipe de outros colegas de vendas internos em um ambiente de escritório compartilhado – tornando seu trabalho diferente do modelo de vendas presencial perseguido por representantes de vendas externos nos locais de negócios de seus clientes.

Normalmente, há duas divisões dentro do departamento de vendas interno: Sales Development Reps (SDRs) e Business Development Reps (BDRs). Os SDRs se concentram nas vendas inbound, como leads calorosos de clientes em potencial que realizaram uma ação no site – baixou conteúdo, solicitou uma demonstração, utilizou chat ao vivo ou participou de um webinar.

Esses leads quentes são normalmente de pequenas empresas e indústrias comerciais. Os SDRs entram em contato com esses leads e registram informações em uma plataforma de CRM, onde um vendedor mais experiente, denominado Executivo de Contas (AE), começará a alimentar essas oportunidades no pipeline de vendas.

Os representantes de desenvolvimento de negócios são os clientes frios. Esses representantes de vendas outbound se concentram em oportunidades comerciais e empresariais de ponta. Assim que um lead é qualificado, ele é enviado a um Executivo de Contas.

Esses estágios do processo de vendas permitem que os SDRs e BDRs forneçam um fluxo constante de leads de dois segmentos de mercado diferentes: pequenas empresas / pequenas empresas e grandes empresas / empresas. Os executivos de contas acompanham essas oportunidades ao longo do pipeline de vendas.

Inside Sales x Vendas Externas

Os vendedores modernos estarão familiarizados com a necessidade crescente de uma experiência conectada do cliente que conduza perfeitamente ao primeiro contato pessoal. Como resultado, muitas organizações estão reexaminando as vantagens e desvantagens das vendas tradicionais no campo e como elas atendem às necessidades de um cliente no século XXI.

Depois de muitos anos de representantes de vendas internos fazendo backup de seus colegas mais bem pagos no campo de vendas externas, a Internet causou uma mudança na maneira como os compradores e vendedores interagem, o que significa que muitas organizações estão mudando seu foco para acompanhar o ritmo.

Isso não quer dizer que as vendas externas não tenham vantagens. Alguns argumentam que um desequilíbrio em relação às inside sales falha em explorar o valor das conversas face a face – e certamente, uma interação pessoal realmente agrega valor a uma transação. Quando um vendedor viaja para encontrar um cliente em suas instalações, muitas vezes é mais fácil para ele construir confiança e articular exatamente como o produto resolveria a dor do cliente.

É por isso que, para a maioria das organizações, as vendas externas ainda constituem pelo menos parte da estratégia. Mas com as empresas agora buscando maneiras de aumentar as conversas em todos os estágios de seu funil de vendas, o estabelecimento de uma equipe de vendas interna qualificada é uma forma lógica de competir por sua parcela de atenção cada vez menor do comprador.

Quais são os benefícios das inside sales?

  1. Aproveitando oportunidades tecnológicas para aumentar a eficiência de custos
  2. Mais tempo para tarefas auxiliares Previsibilidade de
  3. receita
  4. Oportunidade para funções especializadas
  5. Melhores oportunidades de colaboração e treinamento
  6. Maior escalabilidade
  7. Capacidade de se adaptar às mudanças demográficas do comprador

1. Aproveitando oportunidades tecnológicas para aumentar a eficiência de custos

Graças aos sistemas CRM, automação de marketing, software de análise social e ferramentas de vendas sociais, os representantes de vendas internos podem entrar em contato com os clientes em potencial mais rapidamente, encurtando o ciclo de vendas e reduzindo o custo por aquisição.

2. Mais tempo para tarefas auxiliares

Vender não envolve apenas o fechamento – inúmeras tarefas administrativas e de prospecção acompanham uma venda bem-sucedida. Os representantes de vendas internos passam muito mais tempo no escritório do que os representantes de campo e estão melhor posicionados para assumir sua carga de trabalho de maneira eficiente.

3. Previsibilidade de receita

Com base no CRM, as empresas agora são capazes de prever quanta receita um vendedor produzirá e o ROI que isso representa. A receita previsível requer uma abordagem focada no lead. Como as inside sales estão mais integradas ao marketing, eles estão em uma posição melhor para trabalhar juntos e preencher o pipeline de vendas.

4. Oportunidade para funções especializadas

O envolvimento com clientes em potencial em todos os níveis do funil de vendas requer uma equipe de vendas devidamente segmentada. Os representantes de campo tradicionais trabalham com cotas e, portanto, estão mal posicionados para explorar oportunidades menos lucrativas que levam mais tempo para fechar. O problema é que essas perspectivas podem muito bem ser valiosas para uma organização a longo prazo. O mapeamento de funções e responsabilidades para diferentes membros de sua equipe interna de vendas permite que você atenda a todos os compradores em todos os estágios da jornada do cliente.

5. Melhores oportunidades de colaboração e coaching

Graças à proximidade física dos representantes de vendas com seus gerentes, as inside sales facilitam uma melhor coesão da equipe e aumentam as oportunidades de coaching e treinamento profissional. Também reduz o tempo necessário para a integração de novos funcionários.

6. Maior escalabilidade

As equipes de inside sales podem ser aumentadas sem a despesa e a inconveniência de realocação.

7. Capacidade de se adaptar às mudanças demográficas do comprador

Hoje em dia, é provável que um comprador-alvo seja alguém com maior probabilidade de responder a campanhas de funil digital do que a ser cortejado durante o almoço. Uma forte equipe de vendas interna pode capitalizar essa tendência para reduzir o custo das vendas e aproveitarde vendas ascruzadas e upsell oportunidades.

5 etapas para obter vendas bem-sucedidas

Os internasrequisitos sofisticados do cliente exigem uma equipe devidamente criada e uma abordagem bem desenvolvida. Aqui estão alguns pontos a serem considerados quando você está elaborando seu plano:

1. O software certo para inside sales bem-sucedidas 

Inside Sales significam capitalizar o potencial oferecido por um gerenciamento eficaz de leads. O direcionamento preciso de clientes potenciais requer uma abordagem baseada em dados – é por isso que ferramentas de SaaS amigáveis, como bancos de dados de CRM, plataformas de webconferência e ferramentas de análise social são vitais para o sucesso de inside sales.

2. Alinhamento de vendas e marketing

É um conflito tão antigo quanto as próprias disciplinas: as equipes de vendas reclamam que o marketing não fornece leads genuínos suficientes, enquanto o marketing reclama que as vendas não os utilizam. Tire um tempo para otimize o alinhamento de seus departamentos internos de vendas e marketing para aproveitar as sinergias resultantes. Seu departamento de vendas deve ser claro sobre suas necessidades, enquanto o marketing deve estar preparado para executar campanhas transparentes e ser flexível quanto aos ativos que fornecem.

3. Dentro da organização de vendas bem pensada

Cada membro de sua equipe de vendas interna deve ter uma função e responsabilidades claramente definidas. Você pode decidir segmentar sua equipe de acordo com um segmento de mercado, produto / serviço, estágios da jornada do cliente, geografia ou qualquer combinação dos itens acima. Observe os dados e decida o que funciona para sua marca.

4. Uma equipe motivada

Infelizmente, lidar com clientes difíceis e enfrentar obstáculos recorrentes nas vendas pode afetar a motivação de uma equipe. Isso é vida. Seu trabalho é motivar de acordo: encorajando sua equipe a tirar o máximo proveito da rejeição, celebrar pequenas vitórias e pensar na melhor maneira de seus representantes visualizarem o desempenho de vendas – rastreamento em tempo real para um ciclo de feedback contínuo ou uma perspectiva semanal / mensal mais ampla?

5. Uma equipe qualificada apoiada por treinamento contínuo

Graças às tecnologias inovadoras de capacitação de vendas, as equipes internas de vendas podem vender produtos e serviços ainda mais complexos sem ver o comprador em questão. O sucesso de vendas a longo prazo depende do desenvolvimento das habilidades de vendas necessárias para lidar com essas transações complexas.

4 Habilidades essenciais de inside sales

Seja na nuvem ou no campo: os vendedores do século XXI exigem um ampla gama de conhecimentos e habilidades para ter sucesso. Os vendedores precisam ser bons administradores (registrando resultados e obtendo aprovações), prospectores (decidindo quem entrar em contato e como) e fechando (criando propostas e lidando com objeções).

Mas e quanto às habilidades específicas das inside sales? 

1. Ouvir

Os representantes de vendas que lidam com clientes remotamente não têm o benefício da linguagem corporal para entender o que seus clientes estão (e tão importante quanto, o que eles não estão) dizendo. Eles devem possuir fortes habilidades de escuta e ser capazes de se concentrar em como o cliente responde às perguntas.

2. Construir um relacionamento

De maneira semelhante, “fazer amigos” por telefone ou e-mail é muito mais complicado do que pessoalmente. Os clientes percebem rapidamente a falta de autenticidade. Os representantes de vendas devem ser eles mesmos e demonstrar que fizeram sua pesquisa – falar em termos gerais ou fazer promessas irreais são maneiras infalíveis de afastar um cliente potencial.

3. Aderindo a uma estratégia organizada

Os representantes de vendas internos provavelmente lidam com muitas contas diferentes e devem sempre ter informações vitais sobre cada uma delas. Otimizar uma estratégia organizacional é bom; entretanto, mudar continuamente de estratégia para estratégia desperdiçará mais tempo do que economiza.

4. Confiabilidade

As pessoas geralmente têm menos probabilidade de confiar no que alguém lhes diz pelo telefone. Por causa disso, os representantes de vendas internos precisam gerenciar seu tempo para que possam cumprir todas as promessas feitas, não importa o quão grande ou pequeno seja. Se um cliente espera uma chamada às 2, é essencial que a receba na hora!

 

Chief Marketing Officer (CMO)

O que é um Diretor de Marketing?

Um Chief Marketing Officer (CMO) é responsável por supervisionar o planejamento, desenvolvimento e execução das iniciativas de marketing e publicidade de uma organização. Reportando-se diretamente ao CEO, a principal responsabilidade do CMO é gerar receita aumentando as vendas por meio do marketing bem-sucedido para toda a organização, usando pesquisa de mercado, preços, marketing de produto, comunicações de marketing, publicidade e relações públicas.

Em muitos casos, a função do CMO é expandida para incluir gerenciamento de vendas, desenvolvimento de novos negócios, desenvolvimento de produtos, gerenciamento de canais de distribuição e atendimento ao cliente. O CMO garante que a mensagem da organização seja distribuída em todos os canais e para públicos-alvo, a fim de cumprir os objetivos de vendas. Hoje, isso significa buscar novas maneiras de entregar mensagens, como plataformas móveis, vídeo e mídia social.

Habilidades e requisitos de um CMO

Como profissional de marketing de nível sênior, um Diretor de Marketing deve ser analítico e criativo e possuir amplo conhecimento em uma variedade de disciplinas, como produção, tecnologia da informação, jurídico e financeiro. Os CMOs geralmente planejam, dirigem e coordenam os orçamentos de marketing de acordo com as metas organizacionais.

Conjunto de habilidades

  1. Excelentes habilidades analíticas
  2. Capacidade demonstrada de liderar e inspirar uma equipe
  3. Excelente comunicação e habilidades interpessoais
  4. Flexibilidade
  5. Defesa do cliente apaixonado
  6. Conhecimento profundo dos princípios de marketing, gestão de marca, produto e serviço
  7. Compreensão profunda das mudanças na dinâmica do mercado
  8. Espírito empreendedor
  9. Educação

Normalmente, é necessário um diploma de bacharel e dá-se preferência a um grau avançado em marketing ou negócios (MBA). Além disso, a maioria dos CMOs tem aproximadamente 10 anos de experiência completa em marketing ou desenvolvimento de negócios em posições de responsabilidade crescente – com foco na expansão de marketing – bem como três a cinco anos de experiência em funções de liderança.

Certificações e qualificações relacionadas

Profissionais de marketing e negócios que desejam avançar para uma posição de CMO podem melhorar suas perspectivas inscrevendo-se em um programa de MBA com especialização em Marketing. Os cursos normalmente incluem marketing estratégico, estratégias de comportamento do consumidor, gerenciamento de marketing e pesquisa de mercado avançada.

Onde trabalham os diretores de marketing?

Os diretores de marketing normalmente trabalham em um ambiente corporativo. Como um profissional de marketing de nível sênior em um dos degraus mais altos do último corporativo, muitas pessoas os admiram. Para isso, o CMO precisará inspirar várias equipes para alcançar grandes resultados.

10 perguntas comuns da entrevista de emprego para um CMO

Ao se dirigir para uma entrevista para um cargo de CMO, certifique-se de vir preparado para discutir sua visão criativa e suas qualificações. Reveja alguns dos trabalhos atuais da empresa explorando sites, materiais colaterais, redes sociais e outras fontes e esteja pronto para fazer recomendações para melhorar o trabalho.

Aqui estão algumas perguntas para as quais você deve se preparar:

  • Que papel o marketing pode desempenhar para ajudar a empresa a superar as realidades econômicas atuais?
  • Como você definiria o sucesso na função para a qual está sendo entrevistado?
  • Que habilidades você traz que ainda não temos?
  • Como você utiliza a análise de marketing para impulsionar seus resultados?
  • Você pode dar um exemplo recente em que foi responsável por mudar a estratégia de sua marca que teve um impacto mensurável na receita? Como você chegou a essa mudança?
  • Ao entrar em uma reunião com uma de suas equipes, o que é mais importante transmitir: o que eles têm que fazer (os resultados criativos) ou por que eles têm que fazer (os motivos comerciais)?
  • Em quais mentores ou empresas você busca inspiração?
  • Como você aproveita as ferramentas e tecnologias mais recentes para produzir os melhores resultados?
  • A “diferenciação” é suficiente ou a empresa deve se concentrar na “inovação”?
  • Como você garante que está usando o dinheiro orçado para envolver o público certo?

Acordo de Nível de Serviço (SLA)

Um acordo de nível de serviço (SLA) é um contrato entre um provedor de serviços e seus clientes que documenta quais serviços o provedor fornecerá e define os padrões de serviço que o provedor é obrigado a cumprir.

Um compromisso de nível de serviço (SLC) é uma forma mais ampla e generalizada de um SLA. Os dois são diferentes porque um SLA é bidirecional e envolve duas equipes. Em contraste, um SLC é uma obrigação unidirecional que estabelece o que uma equipe pode garantir a seus clientes a qualquer momento.

Por que os SLAs são importantes?

Os provedores de serviços precisam de SLAs para ajudá-los a gerenciar as expectativas dos clientes e definir os níveis de gravidade e as circunstâncias sob as quais eles não são responsáveis ​​por interrupções ou problemas de desempenho. Os clientes também podem se beneficiar dos SLAs porque o contrato descreve as características de desempenho do serviço – que podem ser comparadas com os SLAs de outros fornecedores – e estabelece os meios para corrigir problemas de serviço.

O SLA é normalmente um dos dois acordos básicos que os provedores de serviços têm com seus clientes. Muitos provedores de serviço estabelecem um contrato de serviço principal para estabelecer os termos e condições gerais em que trabalharão com os clientes. O SLA geralmente é incorporado por referência no contrato de serviço principal do provedor de serviços. Entre os dois contratos de serviço, o SLA agrega maior especificidade em relação aos serviços prestados e às métricas que serão utilizadas para medir seu desempenho.

Quando aTI terceirização de surgiu no final dos anos 1980, os SLAs evoluíram como um mecanismo para governar esses relacionamentos. Os acordos de nível de serviço definem as expectativas para o desempenho de um provedor de serviços e estabelecem penalidades para quem não cumpre as metas e, em alguns casos, bônus para superá-las. Como os projetos de terceirização eram frequentemente personalizados para um cliente específico, os SLAs de terceirização eram freqüentemente elaborados para controlar um projeto específico.

Uma amostra dos principais recursos que podem ser incluídos em um SLA.

À medida que os serviços gerenciados e os serviços de computação em nuvem se tornam mais predominantes, os SLAs evoluem para atender às novas abordagens. Serviços compartilhados, em vez de recursos personalizados, caracterizam os métodos de contratação mais recentes, portanto, os compromissos de nível de serviço são freqüentemente usados ​​para produzir acordos amplos que têm como objetivo cobrir todos os clientes de um provedor de serviços.

Quem precisa de um acordo de nível de serviço?

Acredita-se que os SLAs tenham se originado com provedores de serviços de rede, mas agora são amplamente usados ​​em uma variedade de campos relacionados a TI. Alguns exemplos de setores que estabelecem SLAs incluem provedores de serviços de TI e provedores de serviços gerenciados, bem como computação em nuvem e provedores de serviços de Internet.

As organizações corporativas de TI, especialmente aquelas que adotaram o gerenciamento de serviços de TI, firmam SLAs com seus clientes internos – usuários em outros departamentos da empresa. Um departamento de TI cria um SLA para que seus serviços possam ser medidos, justificados e talvez comparados com aqueles de fornecedores terceirizados.

O que está em um SLA?

Em termos gerais, um SLA normalmente incluirá uma declaração de objetivos, uma lista dos serviços a serem cobertos pelo contrato e uma definição das responsabilidades do provedor de serviços e do cliente de acordo com o SLA.

O cliente, por exemplo, será responsável por colocar um representante à disposição para resolver problemas com o provedor de serviços relacionados ao SLA. O provedor de serviços será responsável por cumprir o nível de serviço definido pelo SLA. O desempenho do provedor de serviços é julgado de acordo com um conjunto de métricas. O tempo de resposta e o tempo de resolução estão entre as principais métricas incluídas em um SLA, uma vez que se relacionam a como o provedor de serviço lida com uma interrupção de serviço.

Principais componentes de um SLA Os

principais componentes de um contrato de nível de serviço incluem:

Visão geral do contrato – esta primeira seção estabelece os fundamentos do contrato, incluindo as partes envolvidas, a data de início e uma introdução geral dos serviços fornecidos.

Descrição dos serviços – O SLA precisa de descrições detalhadas de cada serviço oferecido, em todas as circunstâncias possíveis, com os tempos de resposta incluídos. As definições de serviço devem incluir como os serviços são entregues, se o serviço de manutenção é oferecido, quais são os horários de operação, onde existem dependências, um esboço dos processos e uma lista de todas as tecnologias e aplicativos usados.

Exclusões – serviços específicos que não são oferecidos também devem ser claramente definidos para evitar confusão e eliminar espaço para suposições de outras partes.

Desempenho do serviço – métricas de medição de desempenho e níveis de desempenho são definidos. O cliente e o provedor de serviço devem concordar com uma lista de todas as métricas que usarão para medir os níveis de serviço do provedor.

Reparação – Compensação ou pagamento deve ser definido no caso de um provedor não poder cumprir adequadamente seu SLA.

Stakeholders – Define claramente as partes envolvidas no acordo e estabelece suas responsabilidades.

Segurança – Todas as medidas de segurança que serão tomadas pelo provedor de serviço são definidas. Normalmente, isso inclui a redação e o consenso sobre acordos de prevenção de invasão, segurança de TI e não divulgação.

Gerenciamento de riscos e recuperação de desastres – os processos de gerenciamento de riscos e um plano de recuperação de desastres são estabelecidos e claramente comunicados.

Rastreamento e relatório de serviço – Esta seção define a estrutura de relatório, os intervalos de rastreamento e as partes interessadas envolvidas no acordo.

Revisão periódica e processos de mudança – O SLA e todos os indicadores-chave de desempenho (KPIs) devem ser revisados ​​regularmente. Este processo é definido, bem como o processo apropriado para fazer alterações.

Processo de rescisão – O SLA deve definir as circunstâncias em que o contrato pode ser rescindido ou irá expirar. O período de notificação de ambos os lados também deve ser estabelecido.

Assinaturas – Finalmente, todas as partes interessadas e participantes autorizados de ambas as partes devem assinar o documento para mostrar sua aprovação de todos os detalhes e processos.

Como validar os níveis de SLA

A verificação dos níveis de entrega de serviço do provedor é necessária para a aplicação de um acordo de nível de serviço. Se o SLA não estiver sendo devidamente cumprido, o cliente poderá reivindicar a compensação acordada no contrato.

A maioria dos provedores de serviço disponibiliza suas estatísticas de nível de serviço por meio de umonline portal. Isso permite que os clientes rastreiem se o nível de serviço adequado está sendo mantido. Se descobrirem que não, o portal também permite que os clientes vejam se eles têm direito a compensação.

Esses sistemas e processos são freqüentemente controlados porespecializadas terceirizadas empresas. Se for esse o caso, é necessário que o terceiro também seja incluído nas negociações de SLA. Isso irá fornecer-lhes clareza sobre os níveis de serviço que devem ser rastreados e explicações sobre como rastreá-los.

Ferramentas que automatizam a captura e exibição de dados de desempenho de nível de serviço também estão disponíveis.

SLAs e cláusulas de indenização

Uma indenização é uma obrigação contratual assumida por uma parte – o indenizador – para reparar os danos, perdas e responsabilidades sofridos por outra parte – o indenizado – ou por um terceiro. Dentro de um SLA, uma cláusula de indenização exigirá que o provedor de serviços reconheça que o cliente não é responsável por quaisquer custos incorridos por meio de violações das garantias contratuais. A cláusula de indenização também exigirá que o provedor de serviços pague ao cliente por quaisquer custos de litígio de terceiros que resultaram da violação do contrato.

Para limitar o escopo das indenizações, um prestador de serviços pode:

  • consultar um advogado;
  • limitar o número de indenizados;
  • estabelecer limites monetários para a cláusula;
  • criar limites de tempo; e
  • definir o ponto a partir do qual começa a responsabilidade pela indenização.

As métricas de desempenho

SLAs dasestabelecem as expectativas do cliente em relação ao desempenho e à qualidade do provedor de serviços de várias maneiras. Algumas métricas que os SLAs podem especificar incluem:

  • Disponibilidade e tempo de atividade porcentagem de- A quantidade de tempo que os serviços estão em execução e acessíveis ao cliente. O tempo de atividade geralmente é rastreado e relatado por mês ou ciclo de faturamento.
  • desempenho específicos Benchmarks de – o desempenho real será periodicamente comparado a esses benchmarks.
  • Tempo de resposta do provedor de serviços – O tempo que o provedor de serviços leva para responder a um problema ou solicitação do cliente. Um provedor de serviços maior pode operar uma central de serviços para responder às dúvidas dos clientes.
  • Tempo de resolução – O tempo que leva para um problema ser resolvido depois de registrado pelo provedor de serviços.

Outras métricas incluem a programação de notificação com antecedência sobre mudanças na rede que podem afetar os usuários e estatísticas gerais de uso do serviço.

Um SLA pode especificar disponibilidade, desempenho e outros parâmetros para diferentes tipos de infraestrutura do cliente, como redes internas, servidores e componentes de infraestrutura como fontes de alimentação ininterruptas.

Considerações para métricas de SLA

Ao escolher quais métricas de desempenho incluir no SLA, uma empresa deve considerar os seguintes fatores.

As medições devem motivar o comportamento correto. Ao definir as métricas, ambas as partes devem lembrar que o objetivo das métricas é motivar o comportamento adequado em nome do provedor de serviços e do cliente.

As métricas devem refletir apenas fatores que estão dentro do controle razoável do provedor de serviços. As medições também devem ser fáceis de coletar. Além disso, ambas as partes devem resistir a escolher quantidades excessivas de métricas ou medidas que produzem grandes quantidades de dados. No entanto, incluir poucas métricas também pode ser um problema, pois a falta de uma pode fazer com que pareça que o contrato foi violado.

Para que as métricas estabelecidas sejam úteis, uma linha de base adequada deve ser estabelecida com as medidas definidas para níveis de desempenho razoáveis ​​e atingíveis. Essa linha de base provavelmente será redefinida ao longo do envolvimento das partes no contrato, usando os processos especificados na revisão periódica e na seção de alterações do SLA.

Ganhe de volta

Um ganho de retorno é uma disposição que pode ser incluída no SLA que permite que os provedores recuperem os créditos de nível de serviço se desempenharem no nível de serviço padrão ou acima por um determinado período de tempo. Ganhos são uma resposta à padronização e popularidade dos créditos de nível de serviço.

Os créditos de nível de serviço, ou, simplesmente, créditos de serviço, devem ser o único e exclusivo recurso disponível aos clientes para compensar as falhas de nível de serviço. Um crédito de serviço deduz uma quantia em dinheiro do valor total a ser pago nos termos do contrato se o provedor de serviço não cumprir os padrões de entrega e desempenho do serviço.

Se ambas as partes concordarem em incluir ganhos de volta no SLA, o processo deve ser definido cuidadosamente no início da negociação e integrado à metodologia de nível de serviço.

Penalidades: Repercussões por quebra de termos

Além de estabelecer métricas de desempenho, um SLA pode incluir um plano para lidar com o tempo de inatividade e documentação de como o provedor de serviços compensará os clientes no caso de uma violação do contrato. Os créditos de serviço são uma solução típica. Por exemplo, os provedores de serviços podem fornecer créditos proporcionais ao tempo que excederam a garantia de desempenho do SLA. Um provedor de serviços pode limitar as penalidades de desempenho a um valor máximo em dólares para limitar a exposição.

O SLA também incluirá uma seção detalhando exclusões, ou seja, situações em que as garantias de um SLA – e penalidades por descumprimento – não se aplicam. A lista pode incluir eventos como desastres naturais ou atos terroristas. Esta seção é às vezes referida como uma força maior cláusula de, que visa isentar o provedor de serviços de eventos além de seu controle razoável.

Exemplos de SLA

Existem três tipos básicos de SLAs: contratos de nível de serviço do cliente, interno e fornecedor.

Um acordo de nível de serviço ao cliente é entre o provedor e um cliente externo. Um SLA interno é entre o provedor e seu cliente interno – pode ser outra organização, departamento ou local. Finalmente, um SLA do fornecedor é entre o provedor e o fornecedor.

Técnica do Arranha-Céu

Para ganhar links editoriais, você precisa de algo que valha a pena criar um link – um ativo vinculável que geralmente significa um conteúdo melhor do que qualquer outra coisa na web. Algo que outras pessoas vão querer vincular simplesmente por ser incrível.

A técnica do arranha-céu é uma abordagem que pode ser usada para obter links de qualidade colocados editorialmente em escala, usando insights de outros ativos de conteúdo de alto desempenho para informar sua própria abordagem.

É uma tática de link building que foi idealizada por @briandean da Backlinko como uma forma de criar conteúdo envolvente que o ajudará a ganhar links editoriais de qualidade.

E a técnica se baseia em três princípios básicos:

Encontre conteúdo popular que tenha sido vinculado a outros sites.

Você pode encontrar conteúdos de melhor desempenho acessando o Google e pesquisando as principais palavras-chave de destino para as quais está tentando classificar. Use nossa ferramenta Backlink Analytics para verificar quantos links um determinado conteúdo ganhou.

  1. Crie um conteúdo melhor sobre o mesmo assunto e publique-o em seu próprio site.
  2. Crie um conteúdo longo, aprofunde-se no tópico e concentre-se nos detalhes que as pessoas procuram, adicionando recursos visuais de alta qualidade.
  3. Promova seu conteúdo para as pessoas certas e deixe-as saber que existe.

Onde a técnica do arranha-céu é diferente de outras táticas de link building orientadas para o alcance é que a primeira etapa da promoção é garantir que você esteja promovendo para pessoas que já criaram links para conteúdo semelhante ao seu.

É um equívoco comum que tudo o que você faz tem que ser totalmente inovador.

A técnica de arranha-céu é uma ótima maneira de ganhar links de qualidade seguindo um processo comprovado e é uma tática que pode ser ampliada para gerar sucesso. Combinar ótimo conteúdo com ótimos links continua sendo uma receita para o sucesso e é uma tática que, quando feita de maneira adequada, é uma força a ser reconhecida.

Vendas Outbound

As vendas outbound, ou vendas externas, são um processo de vendas (um conjunto planejado e detalhado de ações que você precisa seguir para fechar um novo cliente), no qual um assistente de vendas abre a comunicação com um cliente potencial. O contato principal geralmente é estabelecido organizando “chamadas não solicitadas” ou enviando “emails não solicitados” para clientes em potencial (comumente chamados de “clientes potenciais” ou “leads” em vendas). Os detalhes de contato são geralmente obtidos de uma lista telefônica ou listas de clientes potenciais criadas com a ajuda de ferramentas como um- localizador de email.

Ao contrário das vendas inbound, onde os agentes de vendas esperam que os leads iniciem o interesse e perguntem sobre um serviço ou produto, as vendas outbound são mais proativas. Presume-se que o cliente potencial não tenha informações sobre os produtos ou serviços ou mal tenha ouvido falar deles. O trabalho de um representante de vendas ativo é apresentar ao cliente potencial uma solução ou opção que ele ainda não considerou.

Vendas e marketing de entrada versus saída

Fonte: Waypost Marketing

O processo de vendas de saída consiste em várias etapas. São eles:

1. Prospecção (geração de leads) para vendas outbound

A geração de leads, também conhecida como prospecção, é um método de acumular dados de contato de novos clientes em potencial. Antes de fazer a prospecção, é essencial ter uma visão clara dos representantes do seu público-alvo. Encontre as respostas para estas perguntas: Que tipos de negócios você tem como alvo? Quem toma decisões sobre seu serviço ou produto nessas organizações? Você tem uma buyer persona

Os leads podem ser gerados de várias maneiras: 

Quaisquer dados adicionais coletados com as informações de contato (especialmente no caso de prospecção do LinkedIn) podem ser usados ​​para filtrar leads e também personalizar seus emails e-e ofertas.

2. Alcance frio

O alcance frio por email é uma técnica poderosa e popular de vendas outbound. Ao redigir emails frios, -você deve tentar torná-los curtos, consistentes e personalizados, relevantes para as necessidades e preocupações de seus leads. Não é único para um vendedor acompanhar com um lead meia dúzia de vezes ao enviar um e-mail frio (uma sequência que pode realmente ser automatizada sem perder a sensação humana). É vital introduzir uma frase de chamariz (CTA) clara em cada e-mail. Palavras poderosas também são um método comum para melhorar as taxas de abertura e resposta de e-mails frios.

Como mencionamos, quaisquer dados adicionais, mais comumente coletados nas redes sociais, podem ser usados ​​para aumentar as chances de conversão de um lead frio. Os representantes de vendas podem até usar esses detalhes para criar scripts de vendas e ofertas de marketing personalizados. 

Em algumas situações, as ofertas comerciais podem ser feitas instantaneamente em tempo real, sem a necessidade de um assistente de vendas. Por exemplo, um usuário que publica uma postagem nas redes sociais informando que precisa de uma reserva de vestido de última hora para uma saída à noite pode ser direcionado por uma empresa na rua seguinte simplesmente respondendo à postagem em tempo real com um bônus ou um oferta de desconto. Se esse lead frio se transforma em um cliente comprador, a venda ativa se transforma em um negócio fechado.

3. Qualificação de leads, demonstrações

Você transforma um lead frio em um potencial cliente quando, após receber uma mensagem sobre seu serviço ou produto, ele se interessa e concorda em aceitar uma chamada de vendas. Este é um estágio padrão de muitos funis de vendas, em que um assistente de vendas realiza uma apresentação do produto. 

Um funil de vendas típico

A primeira ligação de vendas geralmente é a primeira comunicação ao vivo com o cliente potencial, portanto, é essencial estar equipado com informações relevantes sobre o cliente potencial e ter uma demonstração perfeita para esse tipo de cliente potencial. 

Descobrir mais sobre o cliente potencial e seus negócios à medida que avançam no funil de vendas pode ajudar os vendedores a oferecer uma proposta mais personalizada e aumentar a probabilidade de fechar o negócio. Pergunte sobre suas dores e dificuldades e por que escolheram se comunicar com você, deixe-os falar e tente entender o que seria necessário para eles se tornarem seus clientes. É necessário delinear claramente as próximas etapas no final da chamada.

4. Fechando o negócio

Esta etapa se refere a quaisquer ações em estágio avançado que se seguem quando um negócio chega ao fim e você está prestes a transformar um cliente potencial em um novo cliente. Este estágio do funil de vendas varia de empresa para empresa e pode envolver coisas como preparação de uma cotação, discussões sobre a oferta, atualização de Freemium para Premium, etc. Elimine quaisquer dificuldades de escolha nesta fase. Faça uma oferta distinta e facilite a assinatura de um novo contrato ou o upgrade de sua conta para os leads. Esteja determinado a adquirir essa oportunidade como cliente. 

5. Alcançando o sucesso do cliente

Neste ponto, você conseguiu conquistar um novo cliente. Agora é sua vez de cumprir suas promessas, dar ao seu novo cliente a melhor experiência imaginável e apoiá-lo. Depois de agradar ao seu cliente, pergunte-lhe se ele tem colegas ou parceiros que também possam estar interessados ​​nos seus serviços. Ter o seu cliente se referem novos clientes potenciais para você e ser os que lhes dizem por que eles precisam de seu produto ou serviço. Isso ajuda a encontrar novas oportunidades de negócios.

Esses são os estágios mais essenciais de um funil de vendas outbound. Observe, meça e aproveite qualquer progresso em cada etapa. Pequenos avanços em uma parte do funil podem ter um impacto poderoso no número de novos negócios que você fecha a cada mês. 

Ter um funil de vendas outbound claramente delineado, dinâmico, reproduzível e escalonável é uma das principais chaves para o sucesso.

 

Triplo, Triplo, Duplo, Duplo, Duplo (T2D3)

T2D3 é a sigla de “triplo, triplo, duplo, duplo, duplo” e foi introduzido como conceito pelo investidor da SaaS (Software como Serviço) Neeraj Agrawal. Em resumo, o método de métrica transformada envolve dois anos triplicando o crescimento anualizado da receita, depois três anos dobrando-o.

A premissa é que as empresas de SaaS que podem seguir o padrão de crescimento da receita T2D3 vão de US $ 1 a US $ 2 milhões para mais de US $ 100 milhões em receita recorrente anual (ARR) em apenas 5-6 anos e ganham uma avaliação de US $ 1 bilhão.

Frequentemente, os investidores podem fornecer informações sobre o valor de uma empresa que inspiram os proprietários a ver seu crescimento e lucratividade sob uma nova luz. Este foi o caso da regra dos 40, e também o caso do T2D3. Explorado pela primeira vez em 2015, o T2D3 ainda é usado hoje.

Quando ele introduziu o T2D3 em seu artigo, “The SaaS Adventure”, Agrawal explicou como ele deixou de usá-lo como uma métrica, para incentivar as empresas nas quais investiu para atender às características definidoras de cada fase envolvida. Desde então, outras empresas de SaaS tentaram imitar a jornada.

O caminho do T2D3 para o sucesso

Embora o T2D3 certamente não seja o único caminho para uma avaliação de US $ 1 bilhão, é uma maneira bem documentada de chegar lá. Na verdade, é o caminho seguido por empresas conhecidas como NetSuite, Salesforce e Zendesk.

O T2D3 normalmente não é o primeiro passo; pelo contrário, é um curso seguido depois que uma ideia de produto ou serviço é totalmente desenvolvida, parceiros identificados e um ajuste no mercado do produto é estabelecido. Idealmente, uma empresa que adota essa abordagem já atingiu US $ 2 milhões em ARR e adquiriu alguns clientes adequados.

Uma vez estabelecido, o caminho de “entrada no mercado” para US $ 1 bilhão é o seguinte:

T2D3, primeiro ano: triplicar para US $ 6 milhões

Para muitas empresas, triplicar para US $ 6 milhões em ARR é um recurso que leva tudo o que você pode obtenha esforço. Os fundadores aceitarão todas as transações, mesmo de clientes que não se encaixam perfeitamente, apenas para gerar receita.

Isso é menos que o ideal, no entanto. Uma abordagem melhor é focar na criação de uma equipe de vendas pequena, mas focada, que saiba quem é seu cliente ideal e como aproveitar ao máximo os picos do mercado. Com ajustes mais fortes dos clientes e uma equipe de vendas preparada para tirar proveito dos aumentos, uma base mais estável é construída para o crescimento contínuo.

T2D3 Ano Dois: Triplo para US $ 18 milhões

Durante seu segundo ano do ciclo T2D3, você aprenderá rapidamente se os clientes gostam do seu produto ou serviço o suficiente para renovar ou se estão produzindo. Se eles gostarem do que você fornece, provavelmente também contarão aos colegas sobre os negócios, ajudando na aquisição de clientes. É por isso que esses clientes em boa forma no primeiro ano são tão importantes.

Nesse ponto, a equipe de vendas provavelmente está crescendo e exigindo outra camada de gerenciamento. Embora isso afaste os fundadores / CEOs das vendas, também os libera para se concentrarem em coisas mais importantes para a jornada à frente.

T2D3 Ano Três: Dobro para US $ 36 milhões

No terceiro ano, uma forte equipe de vendas com vários gerentes deve ser formada com vistas às vendas internacionais. Aqui, a Agrawal enfatiza qualidade sobre quantidade: é melhor ter uma presença forte, porém pequena, em alguns países, em vez de uma presença fraca em muitos. Conexões profundas com referências e líderes internacionais irão percorrer um longo caminho abaixo.

T2D3 Ano Quatro: Dobro para US $ 72 milhões

Neste ponto, as operações se tornam um ponto focal. A contratação, a promoção e o gerenciamento estratégico são essenciais para se ajustar ao crescimento não linear e fazer com que parceiros ou canais de revenda funcionem. Dica do Agrawal? Não procure revendedores até atingir uma taxa de execução de US $ 50 milhões – isso ajudará os revendedores a priorizar seus negócios em detrimento de outros.

T2D3, quinto ano: dobrar para US $ 144 milhões

A superação do limite de US $ 100 milhões abre as portas para uma avaliação de US $ 1 bilhão, assumindo que outras métricas pareçam fortes. Nesse ponto,a Regra dos 40 vale a pena considerarcomo uma nova métrica. Com o tempo, uma empresa pode ultrapassar o limite de US $ 1 bilhão em ARR. O SparkPost focou -se nesse objetivo depois de anunciar o sucesso do T2D3 em 2017.

T2D3 é ideal para o seu negócio?

É importante observar que, embora o T2D3 seja usado como métrica pelos investidores para prever o sucesso de um negócio, ele não é um indicador de sucesso por si só. Muitas coisas além do fator de avaliação nessa medida.

Por exemplo, os especialistas geralmente destacam o fato de que as empresas públicas podem não ser lucrativas, mas altamente valorizadas. Como isso pode acontecer após uma fase de rápido crescimento? Com algumas pesquisas edados, a análise de Capshare descobriu que a resposta pode ser o fluxo de caixa livre (FCF).

A correlação entre FCF e valor da empresa era realmente mais forte do que aquela entre receita e valor da empresa, e o FCF pode ser aumentado aumentando a receita ou o lucro, o que significa que o lucro pode ser tão bom quanto alcançar uma alta avaliação. Isso está alinhado com a crença do especialista em marketing e do capitalista de risco Guy Kawasaki de que “asvendas corrigem tudo“.

Se você tiver receita, o dinheiro fluirá, facilitando todo o resto da administração de uma empresa.

Aqui estão alguns exemplos de empresas de alto valor sem crescimento no estilo:

T2D3Qualtrics. A SAP pagou US $ 8 bilhões pela Qualtrics no ano passado, apesar das receitas do terceiro trimestre de US $ 372 milhões e 42% de crescimento ano a ano (YTY). Com uma receita de 20x, é uma avaliação impressionante. A Qualtrics atribui isso a seus lucros, enquanto outros observam a ascensão da “economia de feedback”, o que dá uma vantagem ao provedor de pesquisa e feedback.

PluralSight. O PluralSight também tornou-se público no ano passado após atingir o status de unicórnio com seu software educacional. O negócio credita alto lucro com sua avaliação e promete causar ondas no crescente mercado corporativo de e-learning. Vale ressaltar, é claro, que o negócio foi fundado em 2004 e aumentou o financiamento até finalmente buscar fundos de risco em 2013.

Há vantagens em se apoiar nos lucros como essas empresas fizeram. Enquanto os capitalistas de risco tendem a ter carteiras diversificadas que espalham risco, o fundador médio de SaaS não. Um investidor pode enfrentar um golpe em uma nova startup muito melhor do que o fundador dessa startup e isso pode afetar a tomada de decisões e a sustentabilidade. Se ocorreu uma recessão, os fluxos de caixa secaram ou o dinheiro tornou-se difícil de obter, os lucros altos oferecem um buffer muito melhor para os negócios do que o crescimento rápido. Como destaca o Capshare: é melhor ser de baixo crescimento e lucrativo do que falido.

Com esses exemplos e considerações, é difícil negar que o sucesso pode ser encontrado sem o foco pesado no crescimento rápido. Dito isto, crescer muito lentamente tem desvantagens, como aponta o capitalista de risco Christoph Janz em seu blog, “Quão rápido é rápido o suficiente?”

Embora seja possível atingir lentamente US $ 100 milhões em ARR, é exponencialmente mais difícil porque as taxas de crescimento tendem a declinar, e não a subir, ao longo do tempo.

As empresas de crescimento lento também lutam para atrair os melhores talentos, um requisito para empreendimentos de SaaS com grande visibilidade, e tendem a ficar para trás dos concorrentes de crescimento mais rápido que buscam talentos e clientes. Um plano de crescimento lento intencional pode explodir na cara de uma empresa, se as condições não forem adequadas.

Como em qualquer métrica ou método, nenhum é o único importante

Aumentar sua avaliação é importante, mas não é o único indicador de sucesso nos negócios.

O sucesso real pode depender de muitas coisas, como a capacidade de resistir a recessões ou outras tempestades de mercado. Significa saber quando um esforço de arrecadação de dinheiro promete um sólido retorno do investimento, versus quando é uma tentativa desesperada de preservação.

Em seu artigo original, Neeraj Agrawal chama o T2D3 de uma maneira segura de alcançar o sucesso de entrada no mercado de SaaS. Pode muito bem ser. Ele também admite, no entanto, que não é a única maneira de atingir objetivos e atingir alta avaliação. Lembre-se de que para usá-lo, é importante considerar o contexto maior da aparência do sucesso da sua empresa.

Segmentação

Segmentação, em vendas, representa o ato de dividir seu público-alvo, clientes, clientes ou usuários em subgrupos com base em suas semelhanças, como dados demográficos, comportamento, necessidades, pontos problemáticos, interesses, tamanho da empresa, indústria, capacidade de pagamento e outras métricas. A segmentação é essencial para empresas de todos os tamanhos, pois ajuda os proprietários de negócios a construir campanhas mais direcionadas.

A segmentação é um processo contínuo, pois você precisa revisar constantemente as ações e características dos clientes em potencial e dos clientes e dividi-los em grupos menores ou transferi-los de um grupo para outro.

A importância da segmentação 

A segmentação é uma forma de personalizar sua abordagem. Embora seja uma tarefa demorada (considerando que cada segmento é endereçado e tratado de forma diferente), as vantagens disso são imediatamente vistas nos resultados por meio do KPI e (mais importante) do ROI

Quando você entende os pontos fracos e os problemas de seu público-alvo e os segmenta em listas menores, atendendo a cada grupo individualmente, suas equipes de vendas e marketing podem: 

  • Descubra quais leads trazem mais receita:
    Segmentando os grupos e monitorando-os, você irá descubra quais têm os valores mais altos e quais têm baixo desempenho. Isso permitirá que você saiba de que forma deve abordar este ou aquele segmento de leads ou clientes.
  • Organize uma segmentação pontual mais eficaz: a
    segmentação permite que você realize uma segmentação altamente personalizada: os leads que desejam comprar um novo laptop não receberão uma oferta para comprar uma cadeira nova.
  • Ofereça melhores soluções para os problemas dos leads:
    tendo uma ideia brilhante de que tipo de leads estão procurando o quê, você pode oferecer suas próprias soluções para eles. Se sua solução for empolgante e acessível, você logo se tornará a solução pioneira para o problema deles.
  • Promova melhor e maximize as conversões: a
    segmentação permite que você crie e compartilhe conteúdo relevante com seus segmentos, tanto educacionais quanto promocionais, dependendo de seu estágio na jornada do comprador. Por sua vez, essaprecisa nutrição permite melhorar sua taxa de conversão.
  • Melhore seu produto:
    Comunicando-se com os diferentes segmentos de sua base de clientes, você não só saberá o que os vendeu em seu produto, mas também o que poderia ser melhorado para transformar seus clientes em fãs dedicados e até embaixadores da marca.
  • Diminua a taxa de rotatividade:cliente potencial de
    quando você aborda cadauma maneira única, refletindo seus interesses e desejos em sua oferta, eles se sentem especiais. Isso aumenta suas chances de reduzir sua taxa de rotatividade.

Todos os pontos mencionados acima levam ao que você, como profissional, busca acima de tudo – melhores vendas, maior receita e melhor ROI. Aqui está um infográfico útil sobre segmentação: 

Tipos de segmentação

Quanto mais você segmentar, mais direcionadas serão suas campanhas. Você pode segmentar leads e clientes da maneira que achar melhor. No entanto, existem quatro tipos principais de segmentação e você pode usá-los como base para iniciar seu processo de segmentação. 

  • Segmentação demográfica: este tipo de segmentação é o mais popular e pode ser usado como o básico. Para segmentar clientes de acordo com seus dados demográficos, você precisa saber o seguinte:
    • idade,
    • sexo,
    • etnia,
    • cargo,
    • educação
    • , estado civil, etc.
  • Segmentação geográfica: este tipo de segmentação é baseado na localização física do seu lead. Isso o ajudará a evitar qualquer gafe cultural, usar peculiaridades específicas do país a seu favor, criar campanhas que atendam às necessidades específicas do local e enviar suas campanhas no prazo. Aqui estão os dados de que você precisa:
    • país
    • região
    • cidade
    • tipo de área (urbana, suburbana, rural)
    • fuso horário, etc.
  • Segmentação comportamental: analise a forma como seus clientes e clientes interagem com sua marca. Isso ajudará a levar a liderança para uma compra mais fácil, bem como reduzir a taxa de rotatividade. Muitas características podem ser consideradas comportamentais. Aqui estão algumas das mais populares:
    • barreiras de
    • compra
    • compras anteriores frequência de compra
    • taxa de abandono do carrinho
    • itens favoritos
    • características do produto buscadas
    • faixa de preço
    • uso
    • marca dedicação
    • tempo em que o usuário tem maior probabilidade de comprar
    • satisfação do cliente
    • tipo de(B2B, B2C)
    • status especial (por exemplo baleia branca, fãs de longa data da marca, críticos, etc.)
  • Segmentação com base na jornada do cliente: divida todos os leads e clientes em grupos menores com base no estágio da jornada do comprador em que estão agora e seu status para sua empresa geral:
    • status do usuário (, comprador de primeira viagem, regular, desertor)
    • estágio da jornada do cliente, etc.

Dicas de segmentação de cliente potencial

A melhor maneira de descobrir o que os clientes potenciais e os clientes desejam e como segmentá-los é dar uma boa olhada em seu atuais clientes. As respostas às perguntas abaixo irão ajudá-lo. 

  • Quem são eles? 
  • Que problemas seus clientes têm? 
  • Quais são seus pontos fracos?
  • Você pode ajudá-los e como?
  • O que seus clientes precisam de você? 
  • Quais são suas preocupações de compra?
  • O que os motiva a fazer uma compra?
  • O que influencia suas decisões?

Assim que as respostas forem dadas, divida todos os clientes e clientes que você tem em grupos. Essas dicas o ajudarão na segmentação: 

  • Crie formulários de inscrição avançados: use o máximo de campos com perguntas relevantes que puder; os dados coletados posteriormente o ajudarão a segmentar assinantes e clientes em grupos.
  • Preste atenção ao estágio da jornada do cliente em que os clientes em potencial se encontram, porque cada um deles é caracterizado por especificidades exclusivas desse estágio.
  • Use fusos horários. Se você deseja estar no topo, digamos, das caixas de entrada dos destinatários, você precisa saber a melhor hora para enviar e-mails e a localização do seu lead. Essas informações o ajudarão a programar suas sequências de e-mail para conversões máximas.
  • Leve em consideração a interação dos destinatários com seus e-mails. Defina acionadores em suas sequências de e-mail , em seguida, divida todos os destinatários em grupos: aqueles que ignoram os e-mails, abrem-nos, clicam nos links, respondem, etc.
  • Não adicione uma pessoa a vários grupos: isso provavelmente causará muitos mal-entendidos. Crie grupos que não se sobreponham.
  • Evite criar grupos minúsculos (menos de 1% do número total de seus clientes). Esses grupos são economicamente irracionais. Em vez disso, combine essas pessoas com alguns outros grupos. Se você realmente precisa se dirigir a um tipo específico de clientes importantes (por exemplo, suas “baleias brancas”), dirija-se a eles individualmente.
  • Preste mais atenção à segmentação com base em compras e experiências anteriores: histórico de compras, assinaturas, o que procuram no seu site, etc., dá a resposta mais importante – qual grupo traz mais receita para o seu negócio.

Através da segmentação para melhores vendas

A segmentação é uma parte importante de suas vendas e marketing e nenhum negócio bem-sucedido pode ignorá-la. Você pode segmentar leads, clientes em potencial, clientes e usuários, dependendo de qualquer informação que você tenha sobre eles: isso pode ser dados demográficos, geográficos ou comportamentais, seu estágio na jornada do comprador, sua experiência anterior ou sua interação com seus e-mails e muito mais Mais. Segmentar seu público pode aumentar seu ROI em até 450% e esclarecer seu mercado-alvo.

Unicórnio

Qualquer pessoa fluente no idioma de inicialização já deve estar familiarizada com o termo “unicórnio”. Mais do que isso, praticamente todo empreendedor em potencial tem o sonho de ver sua empresa se tornar uma startup unicórnio.

O conceito é simples: unicórnio é o nome dado a startups avaliadas em mais de US$ 1 bilhão.

Chegar lá, no entanto, não é tão fácil.

De onde veio o termo startup unicórnio?

A primeira pessoa a usar essa expressão foi a investidora de capital americana Aileen Lee, em seu artigo Bem-vindo ao clube do unicórnio: aprendendo com startups de bilhões de dólares (“Bem-vindo ao clube do unicórnio: aprendendo com startups com bilhões de dólares”).

A palavra “unicórnio” brinca com a idéia de que esse tipo de empresa seria extremamente raro. Nas próprias palavras de Lee, “sabemos que não é perfeito – aparentemente não existem unicórnios (…). Mas gostamos desse termo porque ele alude a algo raro e mágico.

”Quandose leva em conta que uma boa parte das startups que se tornaram gigantes iniciados com idéias consideradas absurdo e inacreditável, a analogia parece fazer ainda mais sentido.

Quantos unicórnios existem?

“Raro” não é mais um adjetivo facilmente aplicável a esse tipo de empresa. Em 2013, quando Lee publicou seu artigo, ele mapeou 39 startups com status de unicórnio; em janeiro de 2020, segundo a consultoria CB Insights, já existem 442 no mundo.

Hoje, até se fala em variações, dependendo do tamanho da avaliação – decacorn para startups avaliadas em mais de US $ 10 bilhões, hectocorn por US $ 100 bilhões, etc.

Como essa avaliação funciona?

Existem algumas maneiras de determinar o valor de uma empresa – e cada uma possui uma ciência por trás disso. Quando uma empresa ainda não é negociada publicamente, a avaliação geralmente é feita pelos fundos que nela investem.

Esses fundos geralmente “apostam” na ideia e no potencial de crescimento das startups, muitas vezes antes mesmo de gerar algum tipo de lucro. A idéia é apoiar o crescimento e esperar um retorno consideravelmente maior no futuro.

Como prática de mercado, esses investimentos geralmente são feitos em rodadas (contamos aqui como o Nubank se tornou o maior banco digital independente do mundo após a sétima rodada). Em geral, os fundos e a startup firmam acordo sobre qual será a avaliação divulgada ao mercado.

As startups Unicorn são empresas privadas de tecnologia avaliadas em mais de um bilhão de dólares antes de abrirem o capital nas bolsas de valores, ou seja, antes de realizar o IPO (Oferta Pública Inicial).

A principal característica de uma startup unicórnio é a inovação no mercado a que pertence. O Uber, por exemplo, revolucionou o transporte, permitindo que os usuários comprem um veículo com apenas alguns cliques em qualquer lugar e a qualquer hora.

Em janeiro de 2019, havia mais de 325 startups de unicórnios no mundo, de acordo com o CBInsights, e esse número tende a crescer muito nos últimos anos.

Você quer saber mais sobre essas startups, que são os unicórnios do Brasil, e como alcançar os sonhados bilhões de dólares? Então, você está no lugar certo!

O que é uma startup unicórnio?

O termo startup unicórnio nasceu no ano de 2013, quando o fundador da Cowboy Ventures, Aillen Lee, descreveu-a como empresas avaliadas em mais de 1 bilhão de dólares sem ter capital na bolsa de valores.

Essa descrição foi dada pela raridade dessas empresas e pela dificuldade de avaliá-las para negócios emergentes no mercado. Portanto, os unicórnios são as empresas que enfrentaram os desafios, sobreviveram aos obstáculos e atingiram o décimo dígito sonhado.

Um Super Unicorn (Decacorn) é a startup que atinge valorização superior a 10 bilhões de dólares, como Uber e (antigamente a farsa) WeWork.

As principais características de uma startup unicórnio são:

Inovação

Inovar e revolucionar o modelo de mercado em que a empresa está inserida é essencial para garantir que haverá um diferencial.

O Spotify é um exemplo de inovação, pois revolucionou a maneira como as pessoas ouviam música, trazendo o meio de streaming para esse fim. Essa é a idéia de inovar, sair da bolha do que funciona e arriscar-se com novas possibilidades e idéias.

Posição de vantagem

Por serem empresas inovadoras, permanecem em posição de vantagem no mercado, sendo pioneiras no setor, inovando e melhorando sempre o produto.

É importante manter-se atualizado e em constante crescimento para garantir a posição de liderança no topo.

Investimento em tecnologia

A maioria dos unicórnios investiu em tecnologia. Embora não seja uma regra, é essencial investir em capitalização tecnológica para se tornar um unicórnio. Além disso, não há como negar que a tecnologia e a automação estão cada vez mais presentes em nossa rotina, certo?

Foco no cliente

O foco do desenvolvimento de startups de unicórnios é o cliente. Os produtos e funcionalidades do software são criados com o usuário e sua acessibilidade em mente, a fim de remediar qualquer dor ou dificuldade.

A empresa Uber surgiu da dor de seu proprietário, Travis Kalanick, ao tentar chamar um táxi em um dia chuvoso em Paris. Ele simplesmente não conseguiu e pensou em como seria mais fácil fazer esse pedido em seu smartphone e, depois de alguns projetos, criou o aplicativo Uber.

Esse é o espírito da inovação: canalizar a dor do cliente e desenvolver uma maneira de resolvê-la da melhor maneira possível.

Unicórnios Brasileiros

99

99 Logo

Fundação: 2012

O que faz: Aplicativo de transporte individual

Fundadores: Paulo Veras, Ariel Lambrecht e Renato Freitas

Quando se tornou um unicórnio: Maio de 2017

PagSeguro

PagSeguro Logo

Fundação: 2006

O que faz: Soluções de pagamento

Quando se tornou um unicórnio: Janeiro de 2018

OBS: Assim como Arco Educação e Stone, a PagSeguro deixou de fazer parte da lista de startups unicórnio em 2020, por possuir abertura de IPO, tornando-se uma empresa de capital aberto.

Arco Educação

arco educação logo

Fundação: 2004

O que faz: Software educacional

Fundador: Oto de Sá Cavalcante

CEO atual: Ari de Sá Cavalcante Neto

Quando se tornou um unicórnio: Setembro de 2018

OBS: Assim como PagSeguro e Stone, a Arco Educação deixou de fazer parte da lista de startups unicórnio em 2020, por possuir abertura de IPO, tornando-se uma empresa de capital aberto.

Stone

Stone Pagamentos Logo

Fundação: 2012

O que faz: Soluções de pagamento

Fundador: André Street

Quando se tornou um unicórnio: Outubro de 2018

OBS: Assim como PagSeguro e Arco Educação, a Stone deixou de fazer parte da lista de startups unicórnio em 2020, por possuir abertura de IPO, tornando-se uma empresa de capital aberto.

Movile

Movile Logo

Fundação: 1998

O que faz: Empresa por trás da criação do iFood, PlayKids, Sympla e outros.

Fundadores: Fabricio Bloisi e Eduardo Henrique

Quando se tornou um unicórnio: Novembro de 2018

 iFood

iFood Logo

Fundação: 2011

O que faz: Maior plataforma de delivery de comida pela internet da América Latina.

Fundadores: Guilherme Pinho Bonifacio, Patrick Sigrist, Felipe Ramos Fioravante e Simone Alves de Carvalho

Quando se tornou um unicórnio: Novembro de 2018 

Gympass

Gympass Logo

Fundação: 2012

O que faz: Plataforma de acesso a academias e estúdios para atividades físicas presente em mais de 14 países.

Fundadores: César Carvalho, Vinicius Ferriani e João Thayro

Quando se tornou um unicórnio: Junho de 2019

Loggi

loggi logo

Fundação: 2014

O que faz: Plataforma para entregas via motoboys.

Fundadores: Fabien Mendez e Arthur Debert

Quando se tornou um unicórnio: Junho de 2019

Nubank

nubank logo

Fundação: 2013

O que faz: Operadora de cartões de crédito totalmente baseada no digital.

Fundadores: David Vélez, Cristina Junqueira e Edward Wible

Quando se tornou um unicórnio: Julho de 2019

QuintoAndar

quintoandar logo

Fundação: 2013

O que faz: Plataforma para aluguel de imóveis.

Fundadores: André Penha e Gabriel Braga

Quando se tornou um unicórnio: Setembro de 2019

Ebanx

ebanx logo

Fundação: 2012

O que faz: Solução para que empresas internacionais possam receber pagamentos feitos no Brasil.

Fundadores: Alphonse Voigt, Wagner Ruiz e João Del Valle

Quando se tornou um unicórnio: Outubro de 2019

Wildlife Studios

wild life logo

Fundação: 2011

O que faz: Desenvolve jogos mobile.

Fundadores: Arthur Lazarte e Victor Lazarte

Quando se tornou um unicórnio: Dezembro de 2019

Loft

loft logo

Fundação: 2018

O que faz: Compra e reforma de imóveis utilizando inteligência artificial.

Fundadores: Florian Hagenbuch e Mate Pencz

Quando se tornou um unicórnio: Dezembro de 2019

 

IaaS

Os serviços de computação em nuvem podem ser divididos em três tipos principais: infraestrutura como serviço (Iaas), plataforma como serviço (Paas) e serviço como assinatura (SaaS). Cada forma de computação em nuvem tem sua arquitetura e finalidades pretendidas.

O que é IaaS?

Infraestrutura como serviço (Iaas) é uma forma de fornecer serviços de infraestrutura pela Internet. É um modelo de hospedagem responsável por diferentes componentes da infraestrutura operacional. O formulário de computação IaaS fornece APIs de alta qualidade (interfaces de programação de aplicativos) para melhorar o nível de segurança dos dados e acompanhar outros componentes da infraestrutura.

Arquitetura e peculiaridades do

IaaS O IaaS normalmente envolve o uso de uma tecnologia de orquestração de nuvem separada. Seu modelo envolve a criação de máquinas virtuais ao lado de hipervisores (hosts físicos) destinados a oferecer suporte a várias máquinas virtuais ao mesmo tempo. 

De acordo com a arquitetura IaaS, todos os componentes essenciais da infraestrutura são hospedados por um provedor de nuvem. Eles incluem:

  • Centros de dados físicos
  • Hardware de rede
  • armazenamento
  • Servidores de
  • Serviços adicionais (ferramentas de monitoramento, clustering e cobrança, etc.). 

Dessa forma, o IaaS fornece os mesmos recursos e tecnologias que um data center tradicional, mas você não precisará mantê-los fisicamente. Ainda assim, em comparação com PaaS e SaaS, existem alguns aspectos pelos quais os clientes de IaaS são responsáveis ​​por gerenciar a si mesmos, como tempo de execução, middleware, aplicativos, O / S e dados. 

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(Fonte)

O conjunto de serviços IaaS melhora o nível de automação e operação de diferentes tarefas de infraestrutura. Usando o IaaS, os usuários obtêm os recursos necessários, como algoritmos de equilíbrio de carga eficientes para melhorar o desempenho dos aplicativos. 

A idéia básica dos produtos IaaS é satisfazer os requisitos dos clientes para armazenamento de dados e manutenção de aplicativos. Por exemplo, é possível instalar uma plataforma IaaS para backups e armazenamento de carga de trabalho na nuvem. É importante mencionar que os serviços IaaS oferecem uma oportunidade de alocar racionalmente volumes de armazenamento e todos os dados necessários na plataforma de trabalho.

Casos de uso mais comuns para soluções de

IaaS O IaaS pode ser usado para lidar com diferentes tarefas de negócios. Uma ampla gama de soluções para automação de vários processos permite a aplicação do modelo IaaS para:

  • Hospedagem de sites. O uso de soluções IaaS para a execução de sites pode ser mais barato que a hospedagem tradicional.
  • Backup, recuperação e armazenamento. O IaaS não requer equipe qualificada para gerenciar dados, por isso é útil para lidar com as crescentes necessidades de armazenamento. Também pode ser usado para gerenciar sistemas de recuperação e backup.
  • Suporte para aplicativos online (incluindo opções de rede). As organizações podem implantar rapidamente aplicativos da Web no IaaS quando necessário.
  • Operações de teste e desenvolvimento. As soluções de IaaS facilitam a expansão de ambientes de teste e desenvolvimento. 
  • Informática. Isso inclui modelagem, avaliação de projetos e cluster de computadores.
  • Análise de big data. Isso inclui padrões, algoritmos e práticas de tendências.

Vale ressaltar que o modelo de computação em nuvem IaaS é adequado para vários propósitos. Por exemplo, os profissionais de marketing podem criar seus projetos para análise de dados antes de passar para o geração de leads processo de. Ao mesmo tempo, as soluções IaaS podem ser ótimas parapor marketing email aplicativos de, marketing digital, gerenciamento de recursos do cliente e Internet das Coisas (IoT).

Quem usa o IaaS?

Empresas de tamanhos diferentes preferem soluções IaaS. Por exemplo, startups e pequenas empresas podem se ater a isso para evitar gastar dinheiro e tempo comprando ou criando software e hardware. Ao mesmo tempo, as empresas que experimentam um rápido crescimento podem preferir usar as soluções de IaaS porque são escaláveis ​​e permitem alterar rapidamente o hardware e o software. 

Principais fornecedores globais de IaaS

De acordo com a pesquisa da revista Stackify, os três principais fornecedores de IaaS são Amazon Web Services (AWS), Digital Ocean e Microsoft Azure. Eles oferecem uma vasta gama de serviços de computação, incluindo rede rápida, backup, armazenamento, ADI simples e outras opções úteis.   

A lista completa dos dez principais exemplos de IaaS é:

  1. Amazon Web Services (AWS)
  2. Oceano Digital daOceano digital
  3. Microsoft Azure
  4. Rackspace Open Cloud
  5. Mecanismo de computação do Google
  6. Infraestrutura convergente da empresa da HP
  7. IBM SmartCloud
  8. Tecnologias de nuvem verde Tecnologias
  9. CloudStack
  10. Linode

Os usuários podem experimentar alguns dos produtos e recursos disponíveis gratuitamente, pois muitos desses provedores têm um nível gratuito. Alguns provedores garantem opções extras. Entre eles estão os processos de criação de modelos, áreas de trabalho virtuais e plataformas com várias nuvens. Para encontrar um provedor de IaaS apropriado, o cliente só precisa considerar quais opções o plano de preços deve conter.

Vantagens e desvantagens do IaaS 

A principal vantagem do modelo de computação baseado em nuvem IaaS é a personalização de alto nível. As pessoas podem usar todos os serviços oferecidos por seus provedores de IaaS para rastreamento de custos, monitoramento de desempenho, balanceamento de rede e outros propósitos. Outras vantagens importantes são:

  • Despesas baixas. O IaaS é econômico para processos de teste e monitoramento. Ao usá-lo, você não precisará se preocupar com a manutenção de hardware e equipamentos de rede.
  • Escalabilidade. A infraestrutura garante que todos os recursos estejam disponíveis para seus usuários quando eles precisarem.
  • A recuperação de desastres está disponível, o que eleva a segurança dos dados ao próximo nível.
  • A gama completa de ferramentas digitais para o rápido lançamento de novos produtos (aplicativo, site, etc.).
  • Orientação empresarial. O IaaS ajuda as empresas a concentrar seu tempo e recursos onde são necessários (por exemplo, concentrando-se nos objetivos dos consumidores e requisitos).
  • Confiabilidade. Tanto o software quanto o hardware são estáveis, confiáveis ​​e compatíveis.
  • Segurança de alto nível. Todos os dados armazenados são protegidos contra acesso não autorizado e outras fraudes.

A principal falha do modelo IaaS é a falta de transparência para um melhor gerenciamento do sistema. Os provedores de serviços de IaaS controlam totalmente todos os processos, o que reduz o nível de personalização. 

Conclusão

Quando se trata de usar o IaaS, muitas ofertas são úteis na criação de uma plataforma flexível com computação, monitoramento e outras soluções adequadas. O IaaS pode ser mais eficiente para as empresas do que possuir e gerenciar sua infraestrutura. Mas isso só é possível se o provedor for confiável.

Perfil de Cliente Ideal

O perfil de cliente ideal é uma descrição hipotética de um cliente perfeito que se beneficiaria da sua solução e forneceria um valor significativo em troca. Ajuda a melhorar a personalização e a experiência geral do cliente, levando a negócios mais bem-sucedidos, quando todas as partes estão satisfeitas no final.

Muitos profissionais preferem utilizar o perfil de cliente ideal à personas, uma vez que personas podem haver características inventadas.

Perfil progressivo

Atualmente, os clientes em potencial interessados ​​descobrem principalmente produtos e serviços na Internet antes de entrar em contato com um fabricante ou vendedor e fazer uma solicitação através do site. As equipes de marketing devem se adaptar a isso e oferecer às partes interessadas informações relevantes e um valor agregado relacionado à sua situação. Quanto maior a relevância das informações, melhor a taxa de conversão.

Perfis de clientes

A equipe de marketing deve desenvolver um perfil de cliente ideal junto com o departamento de vendas. Eles precisam definir conjuntamente as informações mais importantes que devem estar disponíveis para um possível cliente perfil dee configurá-las como campos obrigatórios para o banco de dados do cliente.

Ao mesmo tempo, esses campos devem ser consultados em todos os formulários da Web, e não como obrigatórios, mas como campos opcionais. O método de criação de perfil progressivo pode ajudar a preencher gradualmente um perfil de cliente potencial, sem dissuadir clientes em potencial com formulários longos e complexos.

Os formulários da Web que se adaptam aodo cliente

perfil progressivopossibilitam consultar apenas os campos nos formulários do site que devem ser exibidos dependendo do perfil do cliente existente. Dessa forma, os formulários da web permanecem curtos e gerenciáveis, garantindo uma alta taxa de conversão. Por exemplo, você só pode perguntar sobre uma posição na empresa se o nome, sobrenome, empresa e email já estiverem no perfil do cliente.

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(Fonte)

As informações a seguir fazem parte de um perfil ideal de cliente:

  • Origem do lead: de onde vêm os leads? Uma conferência, publicidade on-line, webinar, telefonema, etc.
  • Comportamento: Atividades no site,mail cliques e aberturas de e-, reação a determinadas ofertas, participação em eventos e muito mais.
  • Disposição para comprar: onde estão as perspectivas no funil de vendas? Eles apenas começaram a mostrar interesse? Eles já estavam interessados ​​em mais conteúdo? Houve contato com o departamento de vendas? Eles já receberam uma oferta? Eles fizeram uma compra?
  • Persona: tomador de decisão, chefe de departamento, gerente de compras, etc.
  • Demografia: cargo, setor, tamanho da empresa, origem e muito mais.
  • Histórico de compras: o que foi comprado e quando? O que mais você pode oferecer ao cliente? 

Quanto mais informações você tiver sobre clientes em potencial, melhores os perfis, a estratégia de segmentação e a relevância das informações ou do conteúdo. Use os dados do cliente para otimizar a experiência do cliente. 

Criando um perfil de cliente ideal

Quando atendemos o telefone em casa, geralmente falamos de maneira bastante diferente com diferentes grupos de pessoas: amigos, colegas, médicos e assim por diante. A adaptação do tom e a escolha das palavras é comum, principalmente o comportamento humano inconsciente. 

Isso permite que o seu parceiro de conversação o entenda melhor, o que torna a comunicação mais eficaz. No marketing, usamos deliberadamente a mesma abordagem para criar um melhor relacionamento com nossos clientes em potencial. Como parte da segmentação, as personas são uma excelente maneira de tornar o relacionamento com os clientes mais eficiente.

Dependendo da posição da empresa, área de negócios ou decisões individuais, as pessoas reagem às suas campanhas de maneira diferente – e, em caso de dúvida, elas não reagem de maneira alguma. Cada pessoa tem diferentes necessidades de informações, conhecimentos básicos e objetivos. Portanto, se você enviar a mesma mensagem para um diretor de marketing, um representante de vendas e um funcionário de TI, provavelmente não conseguirá muito. É preferível abordar as partes interessadas e suas necessidades direta e individualmente.

Como usar personas?

Você precisa definir o tipo de conteúdo que será disponibilizado às partes interessadas em vários estágios da decisão de compra. As personas desempenham um papel crucial na criação de leads.

É como o desenvolvimento de um personagem para um romance ou um filme. No entanto, os respectivos compradores já existem, portanto, é uma questão de definir aqueles que são especificamente voltados para sua oferta entre os possíveis clientes existentes.

Para simplificar o desenvolvimento de personas, existem muitos modelos ideais de perfil de cliente úteis que o orientam no processo de criação de uma persona de comprador e ajudam a descrever o comprador ideal. Você pode ajustar a complexidade dessas ferramentas de acordo com suas necessidades.

Quais pontos precisam ser definidos no modelo de perfil de cliente ideal?

Visão geral do perfil

Imagine que você está dizendo a um amigo sobre alguma pessoa. É um homem ou uma mulher? Quantos anos eles tem? Qual é a posição deles na empresa e como é o dia de trabalho?

Dependendo do produto ou serviço que você oferece, você também pode perguntar sobre diferentes características. O objetivo aqui é criar um perfil sólido de uma pessoa com quem muitas pessoas possam se identificar.

Principais requisitos / motivadores

Quais são os problemas importantes para essa pessoa? O que influencia sua tomada de decisão? Sempre consulte essas definições com um foco especial nos tópicos relacionados ao seu produto ou serviço.

Pontos problemáticos

Quais são as preocupações de negócios do seu cliente em potencial? O que eles querem, onde se sentem descontentes com o seu produto / serviço, o que deve ser mudado? Onde eles precisam de apoio? Certifique-se de escrever sua lista da perspectiva desse possível cliente.

customer profile examples

Influências eficazes

Que conteúdo e informação são mais úteis ao se comunicar de forma convincente com essa pessoa? Existem certos tipos de informações que eles gostariam de receber? Eles são particularmente sensíveis a um meio em particular? Eles vão tirar proveito de alguma oferta?

Função no acordo de compra

Esta pessoa é uma pessoa que toma decisões ou alguém que tem influência? Quem poderia influenciar essa pessoa?

Concluindo

Agora que você conhece seu cliente ideal, pode usar essas informações para atrair e converter leads de alta qualidade com qualidades que correspondem à sua visão de relações ideais com os clientes. Você também pode formular personas de usuário para ajudar sua empresa a otimizar ainda mais suas estratégias de marketing e geração de leads.

Comparar o perfil de cliente ideal com o restante da base de clientes, leads existentes e novas perspectivas para ver se algum padrão relevante aparece também é uma prática útil.