Marketing Ops

Justin Dunham, da Urban Airship, deu uma palestra na conferência MarTech Europe em novembro e tentou explicar o conceito de Marketing Ops, seus princípios e como se baseia nas lições aprendidas com DevOps.

Aqui está um resumo muito rápido de alguns dos pontos de Dunham, ao lado de uma teoria mais ampla.

Marketing Ops: uma definição

As Marketing Ops devem permitir que o marketing se adapte rapidamente às mudanças no mercado, na estratégia de negócios e no comportamento do cliente.

A crescente influência da tecnologia digital no marketing expandiu o escopo das Marketing Ops de gestão de projetos e governança para áreas, incluindo: 

  • medição de desempenho de marketing,
  • orientação de planejamento estratégico e execução de
  • alocação de recursos
  • processos de desenvolvimento
  • sistemas de marketing e dados

O marketing agora tem relacionamentos mais estreitos com TI, operações vendas e é considerado um driver de eficiência, ao invés de simplesmente um centro de custo, com um aumento concomitante em infraestrutura, processo e relatórios.

No entanto, provavelmente é mais fácil pensar nas Marketing Ops como planejamento, processo e medição. Dunham usa a palavra mais inspiradora, ‘priorização, sincronização, execução’.

Em termos leigos: fazer as coisas e melhorar os resultados. O marketing ops faz isso gerenciando as equipes de marketing mais tradicionais que geralmente estão alinhadas com as disciplinas ou com os estágios do ciclo de vida do cliente.

Dunham resume isso com dois exemplos de organogramas, vistos abaixo.

Exemplo um

Exemplo dois

Você pode pensar que esta longa definição de Marketing Ops é um pouco seca. Dunham anima o esboço das Marketing Ops, fornecendo alguns exemplos genéricos de como pode funcionar, juntamente com alguns princípios orientadores.

Vamos dar uma olhada.

Marketing Ops: alguns exemplos

Quando se trata de marketing de conteúdo, Dunham descreve o papel das Marketing Ops lidando com questões e tarefas como:

  • Qual conteúdo tem melhor desempenho?
  • Qual campanha de mídia paga foi mais eficaz?
  • Disponibilize este conteúdo em nosso site. Implante este conteúdo por e-mail.
  • Podemos fornecer à equipe de vendas um modelo para acompanhar os participantes do evento?

No marketing de produto, os operadores de marketing podem tentar responder:

  • Quem está visitando o site?
  • De onde eles estão vindo?
  • Quais ativos a equipe de vendas está usando?
  • Podemos construir uma calculadora de ROI?
  • Ajude-nos a entender quem está no banco de dados.

No terceiro exemplo de Dunham, ele analisa a geração de demanda, onde as Marketing Ops podem considerar:

  • Quanta receita um lead do AdWords gera?
  • Que tecnologia podemos usar no site para encurtar nossos formulários?
  • Como podemos diminuir o tempo de carregamento da página para que possamos ter uma classificação melhor no Google?
  • Você pode sugerir algumas idéias de teste A / B para nós?

Marketing Ops: os princípios

Dunham argumenta que as Marketing Ops dependem da colaboração e tem quatro princípios. São eles: 

  • Responsabilidade por meio de dados.
  • Teste e aprenda.
  • Tecnologia como vantagem competitiva.
  • Use fluxos de trabalho e processos para agilizar.

Já vi outras definições de Marketing Ops que afirmam que as operações podem gerenciar os chamados ‘seis As’. São eles:

  • Alinhamento (marketing com vendas e mais amplamente com o cliente e a empresa)
  • Responsabilidade (métricas, medições, resultados)
  • Análise (incluindo modelos)
  • Automação (infraestrutura de tecnologia e treinamento)
  • Alianças (com finanças, TI etc.)
  • Avaliação (benchmarking e melhoria)

A sua organização tem uma função de Marketing Ops ou está planejando criar uma? Em caso afirmativo, diga-nos como está se saindo nos comentários abaixo

 

Produto Mínimo Viável (MVP)

Definição de Produto Mínimo Viável (MVP)

Um produto mínimo viável (MVP) é um conceito do Lean Startup que enfatiza o impacto do aprendizado no desenvolvimento de novos produtos. Eric Ries definiu um MVP como a versão de um novo produto que permite a uma equipe coletar o máximo de aprendizado validado sobre os clientes com o mínimo esforço. Esse aprendizado validado vem na forma de saber se seus clientes realmente comprarão seu produto.

Uma premissa fundamental por trás da ideia do MVP é que você produza um produto real (que pode ser não mais do que uma página de destino ou um serviço com uma aparência de automação, mas que é totalmente manual nos bastidores) que você pode oferecer aos clientes e observar seu real comportamento com o produto ou serviço. Ver o que as pessoas realmente fazem em relação a um produto é muito mais confiável do que perguntar às pessoas o que fariam.

Benefícios esperados

O principal benefício de um MVP é que você pode obter entendimento sobre o interesse dos clientes em seu produto sem desenvolver totalmente o produto. Quanto mais cedo você descobrir se o seu produto atrairá os clientes, menos esforço e despesa você gastará em um produto que não terá sucesso no mercado.

Armadilhas Comuns

Equipes usam o termo MVP, mas não entendem totalmente seu uso ou significado pretendido. Frequentemente, essa falta de compreensão se manifesta em acreditar que um MVP é a menor quantidade de funcionalidade que eles podem oferecer, sem o critério adicional de ser suficiente para aprender sobre a viabilidade comercial do produto.

As equipes também podem confundir um MVP – que tem foco no aprendizado – para um Recurso Mínimo Comercializável (MMF) ou Produto Mínimo Comercializável (MMP) – que tem como foco os ganhos. Não há muito dano nisso, a menos que a equipe fique muito focada em entregar algo sem considerar se é o certo algoque satisfaz as necessidades do cliente.

As equipes enfatizam a mínima parte do MVP, excluindo a parte viável. O produto entregue não é de qualidade suficiente para fornecer uma avaliação precisa se os clientes usarão o produto.

As equipes entregam o que consideram um MVP e, em seguida, não fazem mais alterações nesse produto, independentemente do feedback que recebem sobre ele.

Custos potenciais

O uso adequado de um MVP significa que uma equipe pode alterar drasticamente um produto que entrega a seus clientes ou abandonar o produto juntos com base no feedback que recebem de seus clientes. O aspecto mínimo do MVP incentiva as equipes a fazerem o mínimo de trabalho possível para obter um feedback útil (Eric Ries se refere a isso como aprendizado validado), o que os ajuda a evitar trabalhar em um produto que ninguém deseja.

Origins

2009: O conceito de MVP ganhou popularidade depois que Eric Ries o descreveu em seu livro Lean Startup

Sinais de Uso

Uma equipe usa efetivamente MVP como a peça central de uma estratégia de experimentação. Eles levantam a hipótese de que seus clientes têm uma necessidade e que o produto no qual a equipe está trabalhando atende a essa necessidade. A equipe então entrega algo a esses clientes a fim de descobrir se de fato eles usarão o produto para satisfazer essas necessidades. Com base nas informações obtidas neste experimento, a equipe continua, altera ou cancele o trabalho no produto.

Backlinks

O que é um backlink?

Um backlink é um link criado quando um site é vinculado a outro. Backlinks também são chamados de “links de entrada” ou “links de entrada”. Backlinks são importantes para SEO.

Por que os backlinks são importantes?

Backlinks são especialmente valiosos para SEO porque representam um “voto de confiança” de um site para outro.

Em essência, os backlinks para o seu site são um sinal para os mecanismos de pesquisa de que outros garantem o seu conteúdo. Se muitos sites têm links para a mesma página ou site da Web, os mecanismos de pesquisa podem inferir que vale a pena criar um link para o conteúdo e, portanto, também vale a pena aparecer em um SERP. Portanto, obter esses backlinks pode ter um efeito positivo na posição de classificação de um site ou na visibilidade de pesquisa.

Ganhando e dando backlinks

Ganhar backlinks é um componente essencial do SEO fora do site. O processo de obtenção desses links é conhecido como ganho de link ou link building.

Alguns backlinks são inerentemente mais valiosos do que outros. Os backlinks seguidos de sites confiáveis, populares e de alta autoridade são considerados os backlinks mais desejáveis ​​para ganhar, enquanto os backlinks de sites de baixa autoridade e potencialmente spam estão normalmente na outra extremidade do espectro. Se um link é seguido ou não (ou seja, se o proprietário de um site instrui especificamente os mecanismos de pesquisa a aprovar ou não o valor do link) é certamente relevante, mas não desconsidere totalmente o valor dos links nofollow. O simples fato de ser mencionado em sites de alta qualidade pode dar um impulso à sua marca.

Assim como alguns backlinks que você ganha são mais valiosos do que outros, os links que você cria para outros sites também diferem em valor. Ao vincular a um site externo, as escolhas que você faz em relação à página a partir da qual vincula (autoridade da página, conteúdo, acessibilidade do mecanismo de pesquisa e assim por diante) o texto âncora que você usa, se você escolher seguir ou nofollow o link, e quaisquer outras meta-tags associadas à página de link podem ter um grande impacto no valor que você confere.

Pesquisar backlinks competitivos

pode levar muito tempo para ganhar. Novos sites ou aqueles que estão expandindo sua pegada de palavras-chave podem ter dificuldade em saber por onde começar quando se trata de link building. É aí que entra a pesquisa de backlink competitivo: ao examinar o perfil de backlink (a coleção de páginas e domínios vinculados a um site) para um concorrente que já está bem classificado para as palavras-chave-alvo, você pode obter informações sobre o link building que pode tê-los ajudado . Uma ferramenta de backlink como o Link Explorer pode ajudar a descobrir esses links para que você possa e direcionar esses domínios em suas próprias campanhas de link building.

Como faço para obter backlinks?

Coletar backlinks, ou link building, parece complicado, mas há muitas maneiras de obter links para seu site com muito pouco esforço.

Diretórios de Internet grátis

Antes que existissem os motores de busca, a web estava cheia de diretórios, as pessoas navegavam nesses diretórios para encontrar o site que estavam procurando. Isso deixou milhares de diretórios na internet, como Dmoz e Jayde, muitos deles ainda estão em atividade e aceitando novos links.

A maioria desses diretórios funciona da mesma maneira, você escolhe a categoria mais relevante que se adapta à natureza do seu site e, em seguida, sugere que o seu URL seja incluído. Assim que seu link for aprovado, sua listagem irá ao ar e você terá acabado de fazer seu primeiro backlink. Use o Google para pesquisar diretórios de sites gratuitos, existem centenas por aí.

Trocas de links

Uma troca de links descreve dois sites com links entre si. Por exemplo, o site A está vinculado ao site B e o site B também vincula ao site A. Essa é uma ótima maneira de obter backlinks rapidamente. Umgratuito de serviço troca de links é um bom lugar para começar.

Diretórios do artigo

Os diretórios do artigo permitem que você escreva artigos e publique-os no diretório do site; em troca de seu trabalho árduo, você pode incluir links para seu site no artigo. Artigos do Ezine é o mais popular de todos, mas existem muitos outros sites de artigos gratuitos no Google.

Link Bait

Link bait é um termo usado para descrever artigos ou páginas em seu site que têm como objetivo atrair backlinks de outros sites. Assuntos polêmicos, ferramentas úteis e recursos gratuitos são apenas algumas idéias, a arte de link bating é sobre ser criativo – entre em um ângulo nunca antes pensado.

Link bait é a forma mais difícil de link building, mas como os backlinks são 100% orgânicos, os resultados são muito recompensadores.

Estas são apenas algumas maneiras de aumentar o número de links de entrada para o seu site, existem literalmente centenas mais. SEOBook.com compilou uma lista de 130 Maneiras de Gerar Tráfego se você precisar de mais algumas idéias.

Objetivos e Resultados Chave (OKRs)

A definição de “OKRs” é “Objetivos e resultados-chave”. É uma ferramenta de definição de metas colaborativa usada por equipes e indivíduos para definir metas desafiadoras e ambiciosas com resultados mensuráveis. OKRs são como você rastreia o progresso, cria alinhamento e incentiva o envolvimento em torno de metas mensuráveis.

Quer se trate de operações de escritório, engenharia de software, organizações sem fins lucrativos ou mais, os OKRs funcionam da mesma forma para definir metas em vários níveis da empresa. Eles também podem trabalhar para objetivos pessoais e podem até mesmo ser usados ​​por indivíduos para realizar tarefas em lugares onde a liderança sênior não os usa.

Um objetivo é simplesmente o que deve ser alcançado, nem mais nem menos. Por definição, os objetivos são significativos, concretos, orientados para a ação e (idealmente) inspiradores. Quando adequadamente projetados e implantados, eles são uma vacina contra o pensamento difuso – e a execução difusa.

A Key Results avalia e monitora como chegamos ao objetivo. Os KRs eficazes são específicos e limitados no tempo, agressivos, mas realistas. Acima de tudo, eles são mensuráveis ​​e verificáveis. Você atende aos requisitos de um resultado importante ou não; não há área cinzenta, não há espaço para dúvidas. No final do período designado, normalmente um trimestre, fazemos uma verificação regular e classificamos os principais resultados como cumpridos ou não.

Onde um objetivo pode ser duradouro, prolongado por um ano ou mais, os principais resultados evoluem à medida que o trabalho avança. Depois de concluídos todos, o objetivo é necessariamente alcançado.

Quem criou os OKRs?

OKRs foram criados por Andy Grove na Intel e ensinados a John Doerr por ele. Desde então, muitas empresas os adotaram, incluindo Allbirds, Apartment Therapy, Netflix e organizações sem fins lucrativos inspiradoras como a Code for America.

No início de “Avalie o que importa”, Doerr escreve sobre “MBOs” ou “Gerenciamento por objetivos”. Os MBOs foram ideia de Peter Drucker e forneceram a Andy Grove uma base para sua eventual teoria dos OKRs. Na verdade, o nome original de Grove para eles era “iMBOs”, para Intel Management by Objectives. No entanto, apesar do nome reverencial original, Grove criou algumas diferenças importantes entre os dois, que passou para Doerr.

Grove raramente mencionava objetivos sem vinculá-los a “resultados-chave”, um termo que ele mesmo parece ter cunhado. Outras diferenças importantes entre MBOs e OKRs são que os últimos são trimestrais, não anuais, e estão divorciados da remuneração.

Doerr foi quem criou o nome “OKRs”, que ele montou a partir do léxico de Grove.

A história mais famosa sobre OKRs é a de Doerr apresentando a filosofia aos fundadores do Google em 1999. Reunidos em torno de uma mesa de pingue-pongue que também funcionava como uma mesa de diretoria, Doerr apresentou um PowerPoint para a jovem equipe fundadora, que incluía Larry Page, Sergey Brin , Marissa Mayer, Susan Wojcicki e Salar Kamangar.

O objetivo e os principais resultados de Doerr para a apresentação em PowerPoint foram:

Objetivo

Construir um modelo de planejamento para sua empresa, medido por três resultados principais:

KR1

Eu terminaria minha apresentação no prazo.

KR2

Criaríamos um conjunto de amostra de OKRs do Google trimestrais.

KR3

Eu obteria um acordo de gerenciamento para um teste OKR de três meses.

FONTE: “AVALIE O QUE IMPORTA”

O Google então definiu sua estratégia de empresa com essa estrutura de gerenciamento e o resto é história.

Exemplos de OKR

Mas quais são alguns outros exemplos de alto nível?

A cidade de Syracuse, Nova York, recentemente definiu este objetivo: “alcançar a sustentabilidade fiscal”. A sustentabilidade fiscal é uma grande meta para qualquer governo, local ou não, mas deve ser mensurável. É por isso que Syracuse está usando objetivos e resultados-chave.

Quando escrito, junto com seus resultados-chave, o OKR de Syracuse tem a seguinte aparência:

Objetivo

Alcançar a sustentabilidade fiscal.

KR1

Reduzir a variação do orçamento geral do fundo de 11% para 5%.

KR2

Gastar 95% dos dólares do projeto de capital autorizado até o final do ano fiscal.

KR3

Gastar 95% dos dólares do subsídio para subsídios de anos fiscais anteriores.

Conforme discutido anteriormente, os OKRs podem funcionar para todos os setores e até mesmo para objetivos pessoais.

Objetivo pessoal OKR

Doerr foi questionado sobre seu OKR pessoal em uma entrevista no Recode Decode. Ele respondeu: “Sabe, minhas filhas saíram de casa, mas eu tinha lido e acredito que fazer jantares em família era uma coisa boa. Então, eu defini um OKR, compartilhei com minha equipe para estar em casa para jantar às 18:00 20 noites por mês e estar presente, desligando o telefone. Coloquei um interruptor no roteador. Fechamos a internet para toda a casa. ”

“Não é só a quantidade, mas a qualidade”, acrescentou.

Esse objetivo pessoal seria escrito assim:

Objetivo

Ter mais tempo de qualidade com a família, medido por:

KR1

Chegar em casa para jantar às 18h, 20 noites por mês.

KR2

Estar presente desligando o roteador de internet para eliminar distrações.

FONTE: JOHN DOERR

E embora seja um OKR “pessoal”, Doerr foi transparente desde o início. Ele não apenas o compartilhou com seus colegas e familiares, mas também o compartilhou em uma entrevista.

Existem diferentes tipos de OKRs?

OKRs podem ser duas coisas, comprometidos ou aspiracionais.

Os comprometidos são como seu nome sugere – compromissos. Quando avaliado no final de um ciclo, espera-se que um OKR comprometido seja aprovado.

As aspiracionais, por outro lado, às vezes são chamadas de metas ampliadas ou “disparos da lua”. Espera-se que o caminho para um OKR aspiracional seja forjado, uma vez que ninguém mais chegou lá antes. Eles também podem ser de longo prazo e viver além de um ciclo OKR ou até mesmo ser transferidos entre os membros da equipe para aumentar o engajamento dos funcionários.

Para saber mais sobre as versões comprometidas e aspiracionais de Objetivos e Resultados-Chave, clique aqui.

Quais ferramentas OKR estão disponíveis?

Se você está procurando algumas ferramentas de OKR para ajudá-lo a definir metas ambiciosas,olhada nessas dê umaferramentas de rastreamento de OKR para metas pessoais e equipes menores e essas ferramentas para empresas maiores.

Como você avalia os OKRs?

O método de Andy Grove de classificar OKRs é uma abordagem simples de “sim” ou “não”. No entanto, também existem maneiras de classificá-los – a saber, “o método do Google”.

Os OKRs estão vinculados à compensação?

Ao contrário de outras estruturas de gerenciamento de desempenho, como o balanced scorecard (BSC), os OKRs são divorciados de remunerações como salários e bônus.

Onde posso obter mais informações?

Este sistema é aparentemente simples, mas quando usado corretamente, bons OKRs equiparão sua organização com superpoderes para criar coisas como gerenciamento de alta produção em todos os seus objetivos de negócios. Saiba mais lendo “Avalie o que importa”

Topic Clusters

No centro de uma estratégia de cluster de conteúdo está a vinculação interna estratégica. Os topic clusters são um grupo de conteúdo que gira em torno de um tópico central e usa uma página de pilar para vincular de e para. Resumindo, os grupos de tópicos são centralizados em torno de um único tópico e oferecem várias oportunidades de links internos para manter os leitores em seu site. 

Seu cluster de conteúdo deve começar com uma página de pilar robusta e, em seguida, incluir links para todas as páginas de cluster de tópico relacionadas. Mais especificamente, essa divisão se parece com:

  • Pilar. Seu hub para um tópico específico. As páginas de pilar geralmente são amplas e vinculam a várias páginas de cluster de tópicos.
  • Grupo de tópicos. Uma página mais detalhada que responde a uma pergunta específica sobre o seu amplo tópico e links de volta para a página principal do pilar.

Seguir o modelo de cluster de tópico tem muitos benefícios, incluindo: 

  • Conteúdo mais organizado. As páginas de pilar permitem que sua organização organize seu conteúdo. As páginas Pillar são projetadas para organizar seu blog em torno de páginas de agrupamento de tópicos. 
  • SEO aprimorado. Vincular páginas de agrupamento de tópicos a páginas de pilar eventualmente melhorará seu SEO, dando ao seu blog autoridade sobre um determinado tópico
  • Maior velocidade de produção de conteúdo. Depois de realizar a maior parte do trabalho de criação de uma página de pilar, as páginas de agrupamento de tópicos são muito mais simples de criar, pois a pesquisa que você fizer se aplicará a todo o seu conteúdo. 
  • Conteúdo mais abrangente. Evite sobreposições ou lacunas em seu conteúdo. Por exemplo, se você está escrevendo sobre financiamento de ensino superior e menciona empréstimos estudantis em sua página de pilar, as páginas do cluster podem incluir tipos de empréstimo ou oportunidades de bolsa de estudos. Dessa forma, seu blog original não se aprofundará muito nesses tópicos. 

Como criar topic clusters

O modelo de cluster de tópicos de pilares permite que as organizações otimizem a criação de conteúdo e produzam melhor conteúdo em menos tempo. O objetivo de agrupar seu conteúdo vai além das estratégias tradicionais de SEO para ajudá-lo a criar informações de qualidade. Seu conteúdo deve ser planejado, pesquisado e entregue em vários formatos de conteúdo. 

Independentemente do setor de sua organização, você pode impulsionar seus esforços de marketing de mídia digital ao fornecer conteúdo totalmente elaborado. Nesta próxima seção, abordaremos as etapas de que você precisará para criar topic clusters. 

Etapa 1: Decidir sobre o seu tópico central

Para começar, você deve começar decidindo sobre o tópico central. Quer sua empresa publique blogs sobre saúde e bem-estar ou software de computador, você pode usar essa estratégia para criar um plano de tópicos com curadoria. Qualquer que seja o tópico escolhido, eles devem se encaixar nos tópicos essenciais para o seu negócio. Ao fazer isso, você mostra o valor que sua empresa pode oferecer a clientes em potencial.

Esta etapa é essencial, pois será usada para criar sua página pilar. A partir daí, o conteúdo pode ser dividido em subtópicos, que formam suas páginas de agrupamento de tópicos. Por exemplo, se sua empresa oferece empréstimos estudantis, você pode considerar uma página de pilar que discute a necessidade de empréstimos estudantis e outras opções para pagar o ensino superior. As páginas do cluster devem ser divididas nos detalhes das opções de empréstimos estudantis que sua empresa oferece. 

Ter ideias de conteúdo requer um brainstorming. Comece a fazer um brainstorming de suas idéias de agrupamento de tópicos em torno do que se encaixa em seu negócio. Trabalhar com membros da equipe para gerar ideias para seu conteúdo pode ser uma maneira eficaz de desenvolver ideias de tópicos relevantes. A partir daí, liste todas as suas ideias à medida que elas começarem a surgir em sua cabeça. 

Às vezes, o brainstorming pode parecer assustador. Tente não colocar muita pressão sobre si mesmo e, em vez disso, considere estas dicas: 

  • Usando uma folha de papel, quadro branco ou quaisquer ferramentas que você tenha em mãos, coloque o tópico central no centro. Em seguida, envolva esse tópico com outras idéias. Depois de ter os pontos de partida iniciais, desenhe linhas dos tópicos principais e crie sub-tópicos de apoio. 
  • Compile o conteúdo que você achar útil. Observar o que outras pessoas em seu setor publicaram pode ajudá-lo a determinar o que está faltando ou o que pode ser melhorado. Usar sites como o Pinterest ou mesmo o Planilhas Google pode ser um ótimo lugar para coletar suas ideias. 
  • Faça uma pausa no brainstorming com uma caminhada. Algumas das melhores ideias surgem em ambientes de baixa pressão. 

Depois de ter ideias de tópicos gerais, considere como elas podem ser usadas para desenvolver conteúdo de qualidade. Ao escolher tópicos para seu conteúdo, é importante ter em mente os objetivos de sua empresa para que seu conteúdo possa refletir isso. 

Considere estas perguntas para garantir que suas opções de tópico reflitam os objetivos de sua equipe: 

  • O que meu público deseja saber?
  • Posso construir a partir deste tópico?
  • Posso dividir este tópico em tópicos menores?
  • Existem outras variações deste tópico que posso usar para desenvolver mais postagens?
  • Precisarei explicar um tópico importante antes de passar para o próximo? Por exemplo, alguém precisará entender as taxas de juros antes de entrar em outros tópicos de empréstimo? 

Etapa 2: Realize uma central

A pesquisa de palavras-chave em seu tópico a seguir, você precisará pesquisar palavras-chave para o seu tópico. Antes de começar a pesquisar seus tópicos e escrevê-los, você precisará ter certeza de que está no caminho certo com seus tópicos. Esta é uma etapa crítica para garantir que você não esteja perdendo seu tempo e colha os frutos da criação de conteúdo de qualidade. 

Além disso, você deve ver sobre o que seus concorrentes estão escrevendo e o que torna seu conteúdo um sucesso. Usando nossa ferramenta de gap de chavepalavra-, você pode analisar e identificar palavras-chave que seus concorrentes não alcançam. Alguns insights adicionais fornecidos por esta ferramenta incluem:

  • “Missing” palavras-chave, que você não está ranking, mas seus concorrentes são
  • palavras-chave “fraco”, onde você vai encontrar palavras-chave que você está ranking mais baixo do que seus concorrentes
  • palavras-chave “forte”, onde você tem classificações melhores do que seus concorrentes

Você pode usar todas essas informações juntas para identificar onde você pode encontrar algumas vitórias rápidas com grupos de tópicos versus onde as classificações podem provar ser mais uma maratona e não uma corrida.

Etapa 3: Delinearpara o tópico central

a estrutura de agrupamento de pilares e tópicosAlém de pesquisar palavras-chave, você precisará delinear os agrupamentos de pilares e tópicos. Primeiro, você deve considerar sua página de pilar, pois os grupos de tópicos farão um link para ela. Ao delinear a página de pilares, você deve tentar cobrir uma ampla gama de tópicos enquanto também deixa espaço para subtópicos detalhados. 

páginas pilares e topic clusters

As páginas do cluster de tópico devem ir um passo além e cobrir os detalhes do tópico. Ao criar os esboços para os grupos de tópicos, assegure-se de desenvolver tópicos relevantes que podem ser vinculados de volta à página do pilar. 

Seus contornos de conteúdo devem ser os projetos de cada peça que sua equipe escreverá. Isso significa que seus esboços devem incluir títulos e subtítulos, contagem de palavras direcionadas, listas de palavras-chave (primárias, secundárias e relacionadas) e referências a concorrentes de alto escalão. 

Etapa 4: produzir conteúdo

Depois de combinar suas idéias de tópico da fase de idealização, palavras-chave pesquisadas e esboços, você está pronto para produzir conteúdo de qualidade. Para criar conteúdo de qualidade, você precisa ter certeza de que irá envolver seu público-alvo. Eles devem querer ler sobre seus tópicos de conteúdo. 

Seus concorrentes estão escrevendo sobre tópicos semelhantes, senão iguais aos seus; você precisa desenvolver um conteúdo que seja atraente e que se destaque. Isso significa que você terá que evitar reescrever o que outros escreveram e ter um conteúdo exclusivo e autorizado. Inevitavelmente, você tem que fazer referência a outros artigos, mas certifique-se de que não está copiando seus trabalhos e está desenvolvendo um conteúdo melhor do que o que já existe. 

Ao produzir conteúdo, considere estas dicas: 

  • Escreva naturalmente: Ao escrever um agrupamento de tópicos, você não deve precisar preencher palavras-chave, pois estará abordando o tópico em profundidade. 
  • Foco na qualidade: ao produzir conteúdo de qualidade, você deve atingir sua meta de contagem de palavras. Escrever apenas para chegar a 2.000 palavras não é suficiente para ter uma classificação elevada. 
  • Melhore o conteúdo: melhore o conteúdo que você está referenciando para escrever o melhor artigo para o seu público. Observe o conteúdo do concorrente e veja o que pode estar faltando. 
  • Seja claro e conciso: o conteúdo de SEO se concentra em responder às perguntas em questão. Este não é o momento para redação criativa. Você deseja garantir que seu conteúdo responda à pergunta de uma forma facilmente digerível, não importa quem está lendo seu artigo.

Ao começar a escrever, você pode usar o SEO Writing Assistant da SEMrush para otimizar seu conteúdo facilmente. Essa ferramenta não apenas garante que você está usando as palavras-chave certas em sua cópia, mas também o ajudará a melhorar a legibilidade do seu conteúdo, evitar plágio e certificar-se de que está usando um tom consistente o tempo todo. 

Abaixo estão algumas coisas a se pensar ao redigir seu conteúdo:

  • Evite o uso excessivo de palavras-chave. Certifique-se de não usar palavras-chave em excesso com muita frequência. Seu uso deve ser orgânico e natural. 
  • Use palavras-chave relacionadas. Use palavras-chave relacionadas entre si e que sejam o que seu público espera.
  • Adicione atributos alt às imagens. Certifique-se de adicionar atributos alt a todas as imagens na página do tópico para garantir que contribuam para o SEO do seu conteúdo.
  • Verifique a legibilidade. Certifique-se de que seu conteúdo seja legível para o seu público. Isso significa que você não deve usar conceitos que seu público não conhece e evitar palavras longas, frases e parágrafos. 

Etapa 5: publicar conteúdo e adicionar links internos a grupos de tópicos de suporte

Mesmo depois de publicar o conteúdo, você ainda tem um pouco de trabalho a fazer. Conforme você desenvolve um novo conteúdo que se conecta à página de pilar, você precisará adicionar links internos aos topic clusters de suporte continuamente. 

Mesmo que o conteúdo seja bem classificado, sempre há espaço para melhorias, pois você sempre precisa se certificar de que seu conteúdo está atualizado. Atualizar o conteúdo regularmente pode mantê-lo um passo à frente dos concorrentes e aumentar a relevância do seu conteúdo em seu setor. 

Como medir os resultados do cluster de tópicos

Agora que criou um conteúdo de qualidade, é necessário determinar como medir os resultados do cluster de tópicos. Conforme discutido, você pode usar esses dados para melhorar sua classificação e a qualidade de seu conteúdo. Ao examinar esses dados, você deve ter em mente que as ferramentas de métrica geralmente se concentram no desempenho de uma página em vez de um cluster de conteúdo.

Usando nossa ferramenta, você pode descobrir insights como número de visitas e visitantes únicos, métricas de engajamento e proporção de tráfego de desktop versus celular para garantir que seu conteúdo seja otimizado para onde seu público o vê mais.

Depois de descobrir quais clusters tiveram mais sucesso e onde eles estão sendo visualizados, você pode expandir esses clusters e desenvolver mais conteúdo. Isso deve minimizar a quantidade de tempo que você tem para fazer um brainstorm ao desenvolver mais conteúdo, pois você terá uma ideia sobre o que funciona para sua organização. 

Use topic clusters para Mostrar Autoridade

A criação de conteúdo robusto requer organização, garantindo que você gaste seu tempo e energia escrevendo um ótimo conteúdo para mostrar sua experiência no setor. Felizmente, você pode reduzir o tempo usando grupos de tópicos para produzir conteúdo de destaque. Encontrar os tópicos certos pode ser facilmente alcançado usando as ferramentas certas.

Desenvolver conteúdo de qualidade é uma ótima maneira de aumentar o alcance do seu site para públicos específicos. As análises que você receberá para os grupos de tópicos podem ajudar sua organização a aprimorar os tópicos que continuarão a atrair seu público-alvo. Além disso, acabará por ajudá-lo a reduzir o tempo gasto na pesquisa de novos conteúdos.

One Metric That Matters (OMTM)

O ‘One Metric That Matters’ (OMTM) é um conceito muito importante no Growth Hacking. Todo growth hacker ou equipe de crescimento deve trabalhar com um OMTM como foco diário.

Neste artigo, explicarei o que é a One Metric That Matters, como você determina seu OMTM e o que deve fazer com ele.

O que é a One Metric That Matters (OMTM)?

A ‘One Metric That Matters’ (abreviatura: OMTM) é o número que é usado como seu único foco em seu trabalho diário como um growth hacker ou equipe de growth hacker. Cada tarefa de marketing deve contribuir para o crescimento desse número, daí o nome ‘One Metric That Matters’.

O OMTM é escolhido como o número no qual a equipe espera ter o maior impacto no crescimento nos próximos 2 a 4 meses.

O conceito OMTM foi cunhado em 2013 por Alistair Croll em seu livro Lean Analytics. Ele trabalhou com muitas startups e percebeu que os fundadores e profissionais de marketing de startups foram rapidamente distraídos por “métricas vaidade” e outros números que apenas o distraem de seu crescimento.

Exemplos de uma métrica importante

Existem milhares de exemplos adequados de OMTM.

Eles podem ser bastante abrangentes a métricas superespecíficas, onde a regra é que, como uma empresa maior, você deve trabalhar em uma métrica cada vez mais específica.

Uma métrica que importa por tamanho de empresa:

Aquialguns exemplos deAlguns exemplos de OMTMs Exemplos de OMTM

Exemplos de One Metric That Matters (OMTM) para startups (<50 funcionários)

Como uma startup, você ainda é muito pequeno e deve se concentrar primeiro em encontrar sua primeira tração. É por isso que você deseja escolher um OMTM como um dos seguintes exemplos:

  • Número de visitantes do site por mês
  • Porcentagem média de click-through da página inicial ao checkout
  • Retenção de novos clientes após 7 dias

Exemplos de OMTM para aumento de escala (50-200 funcionários)

Os escalonamentos já devem ter alguma tração e, portanto, devem se concentrar mais em personas específicas dentro de seu grupo-alvo geral. Portanto, pense em um destes exemplos de Uma métrica que importa:

  • Número de visitantes do site por mês de SEO em nosso blog
  • Porcentagem de conversão de visitantes do site da Alemanha
  • Retenção de novos clientes freemium após 7 dias

Exemplos OMTM para empresas (> 200 funcionários)

Por um Para uma empresa / corporação maior, deve se tornar mais importante se concentrar na investigação de pequenos ajustes em seu funil pirata, como destacar o momento WOW ou se concentrar em etapas ainda mais específicas em seu funil.

É por isso que você deseja escolher um OMTM como um dos seguintes exemplos:

  • Número de visitantes do site por mês via SEO em nosso blog em torno de um tópico específico
  • Porcentagem média de cliques no botão do pacote AddToCart Enterprise na página Preços
  • Retenção de novos clientes após 7 dias em conjunto com a rapidez com que experimentam o momento WOW

Por que usar um OMTM é tão importante?

A vantagem de uma métrica única que importa é que ela ajuda você a colocar todo o seu tempo e energia em uma coisa, de modo que você faça muito mais com aquele único caso em vez de muitas pequenas etapas em coisas diferentes; uma característica importante de um Growth Hacker Mindset.

Um OMTM ajuda você das seguintes maneiras:

  • Foco para cada hacker de crescimento individual e para a equipe de crescimento como um todo
    Quando você usa um OMTM, cada membro da equipe sabe exatamente o que fazer e não se distrai mais com outros ‘objetos brilhantes’ em seus caminho.
  • Alcança resultados mais rápidos
    Em vez de ziguezaguear, agora você pode correr em direção ao seu objetivo em linha reta, e a única pergunta de que você precisa em todas as discussões é “Isso contribui para nossa Métrica Única Que Importa?“.
  • Impacto de mais longo prazo
    Ao escolher conscientemente o que você deseja melhorar, as chances são muitas vezes maiores de que você concentre sua atenção apenas nas partes mais impactantes de sua empresa. Afinal, se você puder se concentrar em apenas um número por mais tempo, é melhor que seja um bom número, certo?

Qual é a diferença entre One Metric That Matters e North Star Metric?

A Métrica Única Que Importa e a da North Star Metric costumam ser confundidos. Compreensível, porque ambas são métricas de foco, ambas têm uma relação específica com Growth Hacking e há apenas uma North Star, certo?

Bem, existem algumas diferenças entre a OMTM e a métrica da estrela norte:

  • Para quem: a métrica única que importa é um número que você só usa em sua equipe de crescimento, enquanto uma métrica da estrela norte está ainda mais acima da organização e se destina a um foco para o crescimento de toda a empresa. Portanto, você também pode ter vários OMTMs em uma empresa (se tiver várias equipes de crescimento), mas sempre no máximo uma métrica North Star.
  • Size: Your One Metric That Matters é muito mais específico e inclui, no máximo, uma etapa do Funil Pirata, enquanto a North Star Metric deve ser o guarda-chuva de toda a sua empresa para que todas as unidades de negócios possam sempre contribuir.
  • Duração: você usa um OMTM por cerca de 2 a 4 meses e, em seguida, escolhe outro OMTM para os meses seguintes. No entanto, sua métrica North Star nunca muda, a menos que você mude completamente seu modelo de negócios.
  • Proporção: finalmente, o OMTM está, na verdade, dando suporte à métrica da Estrela do Norte. Depois de decidir qual é sua métrica da estrela norte, a equipe de crescimento determina qual número deve ser direcionado como uma métrica importante para contribuir mais com a métrica da estrela norte.

Como encontrar sua métrica única importante em 4 etapas?

Vamos começar determinando sua One Metric That Matters. Uma das minhas dicas mais importantes é que você envolva todas as partes interessadas nesta fase para que eles (1) vejam o que a equipe de crescimento está fazendo, (2) entendam por que você escolheu esta métrica como foco e (3) sintam envolvimento, o que permite para que trabalhem juntos de maneira mais tranquila no futuro.

1. Descubra o “gargalo” em seu funil pirata

A primeira etapa é analisar seu funil pirata. Você deseja focar na parte da sua empresa onde você pode causar o maior impacto e que geralmente é a parte da empresa que tem o menor desempenho.

Henry Ford trabalhou exatamente da mesma maneira para construir as fábricas de automóveis mais eficientes: se a fábrica pode instalar 20 motores por hora, mas só pode pintar no máximo 10 carros por hora, isso os deixará com apenas 10 carros entregues por hora . É melhor se concentrar em instalar mais motores por hora ou pintar mais carros por hora?

Como hackers de crescimento, trabalhamos com o Funil Pirata que corta a jornada do cliente de nossa empresa em 6 etapas; Conscientização, Aquisição, Ativação, Receita, Retenção e Referência, abreviado como AAARRR. Qual é a etapa mais restritiva aqui? Uma ferramenta simples como o Google Analytics já pode fazer o truque, mas também existem muitas outras ferramentas para growth hackers.

Exemplo de como encontrar o seu OMTM através do funil Pirata.

2. Determinar um segmento específico

Se você é uma empresa iniciante, você pode pular esta etapa, já que provavelmente você pode fazer progresso suficiente se concentrar em uma das seis métricas AAARRR por conta própria.

Empresas mais avançadas devem especificar mais (consulte o título “Exemplos de OMTM” anteriormente neste artigo). Isso o tornará ainda mais eficiente no uso do tempo.

Por exemplo, como uma empresa maior, você pode segmentar em diferentes grupos-alvo, como tráfego de diferentes países, canais ou dados demográficos, ou pode se concentrar em etapas menores em seu funil. Por exemplo, em vez de “retenção” em geral, você pode se concentrar especificamente na “retenção de 7 dias para clientes freemium”.

Quanto mais específico você for, mais impacto terá sobre essa métrica. Se você não consegue mais especificar o OMTM, sabe que está no lugar certo.

3. Defina uma meta SMART

Presumo que você já esteja familiarizado com o conceito de metas SMART. Eu poderia pensar em outro termo para isso, mas isso não o tornaria melhor.

Por que você precisa ser SMART?

Bem, nós escolhemos uma métrica que importa aqui porque precisamos de foco, mas se você escolher uma meta abstrata e não específica ao usar OMTM, então as chances são de que você estará ocupado com todos os tipos de tarefas diferentes que não contribuem diretamente para seu OMTM.

Portanto, torne-o SMART: específico, mensurável, atingível, relevante e oportuno.

4. Priorize seus experimentos com base em seu OMTM Agora

você vai começar a trabalhar em seu backlog de experimentos, onde avaliará todos os seus experimentos com um ‘sim’ ou ‘não’ para a pergunta “Este experimento vai diretamente contribuir para o nosso OMTM? ”.

A palavra “diretamente” é muito importante aqui para o seu foco. Se um experimento tem uma contribuição indireta para sua Uma métrica que importa, não é aconselhável incluí-la em sua priorização agora, porque você está, na verdade, trabalhando para melhorar outra métrica.

 

Parabéns! Agora você encontrou e especificou seu OMTM. Leia abaixo o que fazer a seguir.

Qual é o próximo? Como melhorar seu OMTM?

Depois de estabelecer sua North Star Metric e seu OMTM, você pode começar a fazer growth hacking. Como Hackers de crescimento, usamos o processo GROWS para isso. Este processo gira em torno de seu OMTM.

GROWS-Process for Growth Hacking

O processo consiste em cinco etapas:

  1. Reúna ideias: O que eu poderia fazer para melhorar minha Métrica Única Que Importa?
  2. Classificar ideias: com base em alguns critérios, como TORTA ou LATÃO, quais ideias teriam o maior impacto em meu OMTM com o mínimo de esforço?
  3. Delinear Experimentos: Como posso testar as melhores ideias em pequeno? no próximo período?
  4. Trabalho Trabalho Trabalho: comece agora para fazer seus melhores experimentos.
  5. Resultados do estudo e implementação de vitórias: analise os resultados de seus experimentos e veja se eles tiveram impacto suficiente em seu OMTM, e então você os implementa, executa um novo experimento ou continua.

Para ler mais sobre este processo, você pode ler meu artigo sobre o processo GROWS.

O ‘Teste do Brinquedo de Aperto’: O que fazer depois de melhorar seu OMTM?

No livro Lean Analytics, no qual a One Metric That Matters foi discutida pela primeira vez, o autor, Alistair Croll, fala sobre o ‘Teste de Aperto de Brinquedo‘ como uma resposta à pergunta qual OMTM você deve escolher a seguir.

O “Squeeze Toy Test” é um exemplo de como você descobre sua próxima Métrica Única Que Importa para sua empresa. O inventor Alistair Croll descreve isso como quando você aperta um brinquedo de compressão (uma bola anti-stress de borracha), onde cada vez que você aperta em um lugar, uma nova pressão surge em outro. É assim que funciona na sua empresa:

  • se você acabou de obter mais tráfego no seu site graças às suas experiências anteriores, agora você deve se concentrar em aumentar suas taxas de conversão.
  • Se você tem apenas um monte de novos clientes, agora terá que garantir que eles voltem e trabalhem em sua retenção.
  • Se você acabou de garantir que sua classificação é superior em SEO, agora você terá que garantir que o seu ímã de chumbo seja baixado com mais frequência.

North Star Metric

Uma métrica North Star é a medida mais preditiva do sucesso de longo prazo de uma empresa. Para se qualificar como uma “Estrela do Norte”, uma métrica deve fazer três coisas: gerar receita, refletir o valor do cliente e medir o progresso. Se uma métrica atinge esses três pontos, e cada departamento contribui para melhorá-la, a empresa crescerá de forma sustentável, ou assim a teoria diz.

Por que uma métrica North Star é importante?

As equipes usam a North Star Metric para fazer com que todos em uma empresa se concentrem em um objetivo. Noventa por cento dos dados do mundo foram criados apenas nos últimos anos e a profusão de possibilidades analíticas permite que cada departamento, cada equipe e até mesmo cada contribuidor busque suas métricas. Se cada equipe definir metas de maneira diferente, elas podem trabalhar umas contra as outras e duplicar o esforço. Quando o investidor de startups Sean Ellis cunhou o termo “North Star Metric”, ele pretendia reduzir a administração, simplificar reuniões e alinhar equipes em torno do objetivo singular de crescimento. O termo métrica da Estrela do Norte – derivado do nome comum de Polaris, a estrela que fica diretamente acima do pólo norte da Terra – é principalmente retórico. Empresas com modelos de negócios complexos podem ter vários North Stars, e qualquer métrica North Star é composta de submétricas de qualquer maneira. Qualquer empresa que abandonasse todas as métricas em favor de apenas uma, como receita recorrente, quase certamente fracassaria. A métrica North Star é, simplesmente, um exercício de simplificação da estratégia geral da empresa em termos que todos podem lembrar, compreender e aplicar. As métricas da North Star não devem ser confundidas com o acrônimo OMTM, ou uma métrica que importa, um termo popularizado pelos autores do Lean Analytics.

Há uma diferença sutil, mas significativa.  Only Metric That Matter (OMTM) pretende significar “uma métrica que importa no momento” e é uma tática de liderança para corrigir um problema de curto prazo, enquanto uma métrica da Estrela do Norte se destina a ser um guia de longo prazo. Embora, assim como a verdadeira Estrela do Norte, também seja impermanente. Quando os egípcios construíram as pirâmides, a Terra tinha uma Estrela do Norte diferente Thuban— mas ela saiu do alinhamento, assim como a Polaris fará com o tempo. As empresas devem se sentir igualmente livres para reavaliar suas métricas da Estrela do Norte para garantir que ainda apontem a direção certa e alterem-nas quando se mostrarem defeituosas.

Como funciona uma métrica North Star

No uso diário, uma métrica North Star é dividida em métricas menores que impulsionam a responsabilidade e propriedade no nível individual. Muitas dessas sub métricas são específicas da equipe e acionáveis, de modo que contribuidores individuais podem estabelecer uma conexão clara entre suas tarefas diárias e a Estrela do Norte. Tome, por exemplo, uma empresa de comércio eletrônico com a métrica North Star “o número de novos clientes que compram a cada semana”. Um comprador de mercadoria nessa empresa poderia contribuir para essa meta pai aumentando as vendas em sua categoria, enquanto um desenvolvedor da web contribuiria reduzindo o tempo de carregamento da página. Ambos contribuem, mas à sua maneira. As métricas da North Star também devem refletir a jornada do cliente medir se as jornadas dos usuários são bem-sucedidas. No caso da empresa de e-commerce, medir as compras indica que os compradores concluíram sua jornada, e melhorar as partes da jornada – descoberta, navegação e checkout – acelera os clientes e gera mais receita.

Exemplos de métricas da North Star

E-commerce

  • Número de clientes semanais concluindo seu primeiro pedido
  • Valor de compras diárias Valor de
  • vida do cliente (CLV)

Tecnologia do consumidor

  • Número de usuários ativos diários (DAU)
  • Número de mensagens enviadas por dia
  • Retenção

B2B SaaS

  • Número de contas de teste com mais de 3 usuários na primeira semana
  • Porcentagem ano dois retenção
  • Receita recorrente mensal (MRR)

Mídia

  • Inscrições e retenção de
  • Número de visitantes ativos diários Tempo
  • total de leitura Tempo
  • total de exibição

Fintech

  • Total de ativos gerenciados
  • Número de usuários ativos diários

Como encontrar sua estrela do norte métrica

Para encontrar sua métrica North Star, as empresas devem decidir o que é realmente essencial para o negócio. As empresas são complexas, têm sucesso e falham por vários motivos. Mas quais são os pilares de um negócio que, como diria um arquiteto, suporte? Que se eles sozinhos falhassem, arruinariam a empresa? Para muitas equipes, isso é deixar os clientes felizes, gerar lucro e medir o progresso em direção a essas metas. Uma métrica que simplesmente ganha dinheiro sem satisfazer os clientes fracassará no longo prazo, assim como uma empresa que satisfaz os clientes sem ser lucrativa. E uma métrica que não mede o progresso de uma forma que permite às equipes agir de acordo com seus insights e mudar seus comportamentos não é útil. Uma métrica North Star deve refletir todos os três fatores, ajustados para cada negócio. Para encontrar sua métrica North Star:

  1. Pergunte, o que é essencial para o funcionamento do negócio? Priorize uma lista.
  2. Pergunte: quais KPIs e métricas medem os principais fatores-chave?
  3. Pergunte: qual métrica encapsula todos os itens acima?
  4. Construa uma hierarquia métrica, com a métrica da Estrela do Norte no topo da pirâmide

Como uma semente, as métricas da Estrela do Norte precisam de solo fértil para crescer. As empresas que selecionam uma North Star precisam da cultura e infraestrutura certas. Sem relacionamentos entre silos e uma vontade de priorizar a empresa bem acima do bom da equipe, alguns funcionários podem rejeitar a métrica North Star, especialmente se eles devem mudar seu comportamento significativamente, ou se, como muitas equipes de vendas, sua estrutura de remuneração apresenta um conflito de interesse. As empresas também precisam das ferramentas analíticas certas para medir o progresso em relação às suas métricas e submétricas North Star. Sem análises fáceis de usar que as equipes podem acessar por capricho, as empresas não podem dizer se estão tendo sucesso e não podem corrigir o curso. A maioria das equipes considera a análise do usuário vital para medir sua métrica North Star. A análise do usuário fornece informações no nível do usuário que a maioria das plataformas de análise – especialmente as gratuitas – não captura. Análise do usuário:

métricas da North Star podem ser uma estratégia eficaz para alinhar todas as equipes em torno de um objetivo único , desde que não sejam interpretados ao pé da letra, tenham o suporte de uma cultura flexível e sejam medidos com ferramentas analíticas que ajudam as equipes a saber se ainda está guiando o caminho.

 

Inbound Marketing

O que é marketing de entrada?  

O marketing de entrada, em termos simples, é o processo de ajudar os clientes em potencial a encontrar sua empresa. Isso frequentemente acontece antes mesmo de o cliente estar pronto para fazer uma compra, mas fazer contato antecipadamente pode se transformar em preferência de marca e, em última análise, leads e receita. Inbound marketing é uma estratégia que utiliza muitas formas de marketing de atração – marketing de conteúdo, blogs, eventos, otimização de mecanismo de pesquisa (SEO), mídia social e muito mais – para criar consciência de marca e atrair novos negócios. Enquanto o marketing de saída busca clientes, o marketing de entrada se concentra na visibilidade, de forma que os compradores em potencial venham até você. Em vez de “atrair atenção”, as empresas que empregam o marketing de entrada se concentram em novos métodos voltados para a conscientização, o desenvolvimento de relacionamentos e a geração de leads.

Esses métodos o tornam atraente para os clientes porque não fazem as pessoas sentirem que estão sendo vendidas. O conteúdo fornecido pelo inbound marketing é educacional, divertido e bem-vindo aos consumidores. Quando feito corretamente, o marketing de entrada pode retornar resultados dramaticamente melhores do que o marketing tradicional, que atrapalha os clientes em potencial, em vez de convidá-los a se engajar. Quando os consumidores encontram sua empresa dessa forma, isso tem uma influência mais forte em suas futuras decisões de marketing e em seus sentimentos em relação ao seu negócio em geral. A melhor parte? O marketing de entrada consiste em leads inteiramente orgânicos, portanto, depende do cérebro, e não do orçamento.

O inbound marketing tem a poderosa capacidade de colocar os clientes no comando, conectando você com pessoas que estão genuinamente interessadas no que você tem a dizer. Além de conversões de leads e retenção de clientes, o marketing de entrada pode fazer maravilhas para compartilhamentos de mídia social, reconhecimento de marca e esforços de otimização de mecanismo de pesquisa. Um programa robusto de inbound marketing permite que os clientes se envolvam com sua marca a qualquer momento. Isso permite que você gere leads qualificados por muito menos dinheiro do que o marketing tradicional. À medida que a criação de dados continua a aumentar – de acordo com a IBM, criamos 2,6 quintilhões de bytes de dados por dia – a abundância de informações e a escassez de atenção continuarão aumentando. O comprador autorizado tem todas as informações de que precisa para tomar uma decisão de compra ao seu alcance, a qualquer hora e em qualquer lugar. Especificações detalhadas, preços e análises de produtos / serviços estão no bolso, sem mencionar o impacto das mídias sociais no compartilhamento de informações. Para ter sucesso neste cenário em evolução, a visibilidade por meio do inbound marketing é fundamental.

“Inbound marketing é tão poderoso porque você tem o poder de dar ao pesquisador / consumidor exatamente as respostas que eles estão procurando no ponto exato em que precisam. Isso constrói confiança, reputação e autoridade em qualquer nicho em que você esteja praticando esta forma de marketing em. ”

– Joshua Gill, Consultor de Inbound e SEO Marketing, Inbound Authority

Problemas comuns que o inbound marketing pode resolver

Quando se trata de implementar uma estratégia de longo prazo, o inbound marketing é um investimento que o ajudará a aumentar o conhecimento da marca, a preferência e, por fim, a receita.

  • Problema: preciso aumentar o conhecimento da minha marca. Até 93% dos ciclos de compra começam com uma pesquisa online. Se sua empresa aparecer no topo dos resultados de pesquisa ou estiver ativa na rede social de um pesquisador, você pode aumentar organicamente o conhecimento da sua marca . Para fazer isso, você deve se certificar de que tem o conteúdo e as mensagens corretos para aparecer nesses canais de entrada importantes.
  • Problema: quero melhorar minha preferência de marca. Educando, divertindo e interagindo com clientes em potencial antes que eles o façam pensando em fazer uma compra, você cria confiança e aumenta a probabilidade de que eles o escolham quando estiverem prontos para comprar. Nunca subestime o impacto de se tornar um rosto familiar.
  • Problema: Preciso gerar mais leads, mas tenho menos para investir. O marketing interno é um investimento de longo prazo que se desenvolve ao longo do tempo. Seus resultados se multiplicarão muitas vezes à medida que você se tornar mais adepto da criação e da curadoria de conteúdo que atrai naturalmente leads orgânicos.
  • Problema: não tenho certeza se tenho pessoal ou orçamento para fazer marketing de entrada. Como muitas coisas, quanto mais você se dedica aos esforços internos, mais você obterá com eles. Mas, se você tiver uma boa estratégia que descreva os principais temas, conteúdo e distribuição, pode ter certeza de evitar o desperdício de esforços. 

ROI de um programa de inbound marketing de sucesso O inbound marketing

é o único que geralmente tem um custo inicial menor do que outros esforços de marketing e pode ter um ROI seriamente impressionante quando usado corretamente.

  • O marketing de entrada traz leads para você. O marketing de entrada gera três vezes mais leads por dólar do que os métodos tradicionais (Content Marketing Institute). 
  • O marketing de entrada é fácil em seu orçamento. As empresas que dependem principalmente do marketing de entrada economizam mais de US $ 14 para cada cliente recém-adquirido (Hubspot). 
  • O marketing de entrada tem um ROI comprovado. Quarenta e quatro por cento das marcas que usam software de automação de marketing veem ROI em seis meses, enquanto 75% veem ROI depois de um ano (Groove Digital Marketing).  

Planejando, implementando e otimizando seu programa de inbound marketing

Quando se trata de inbound marketing, quanto mais você investe, maior seu retorno. A criação de conteúdo matador tem a ver com inteligência e compromisso, e não com orçamento. Você não pode jogar dinheiro em conteúdo e torná-lo eficaz, você tem que colocar sua cabeça e coração nisso. Veja como começar: 

  • Etapa 1: Defina suas metas de negócios e buyer personas. Identifique seu público-alvo e aprenda tudo que puder sobre ele. Você não pode escrever conteúdo para informar seus clientes até conhecer seu público.
  • Etapa 2: forneça conteúdo em todas as fases. Responda preventivamente às perguntas que seus clientes provavelmente terão em cada estágio de sua jornada de compra. Determine sua história única e atraente. Por que seu público deveria ouvir você? O conceito do que chamamos de inbound marketing transformacional vai além das técnicas tradicionais de inbound marketing. Ao contrário do inbound tradicional, o inbound transformacional alavanca conteúdo valioso para atrair e reter clientes durante todo o seu ciclo de vida, não apenas antes de se tornarem cliente, mas também depois. Além disso, o marketing de entrada transformacional coloca uma ênfase maior na personalização e relevância. 
  • Etapa 3: Escolha suas plataformas de entrega. Quanto mais valioso for o conteúdo que você cria para seu público, maior a probabilidade de você conquistá-los como clientes. Determine a melhor maneira de alcançá-los, seja por meio do Twitter, Pinterest, Facebook, seu blog ou outro lugar.
  • Etapa 4: Crie e execute seu calendário de conteúdo. É importante criar uma programação que produza consistentemente um conteúdo novo e relevante para continuar a envolver o seu público. Ao manter um fluxo constante de conteúdo que aborda as dúvidas, problemas e pontos problemáticos de seus clientes, você manterá a relevância e construirá sua marca como um líder de pensamento confiável.
  • Etapa 5: Analise os resultados e otimize seu programa de marketing de entrada. Há uma variedade de métricas para escolher ao medir o sucesso de seus esforços de marketing de entrada. Quer você decida analisar as classificações de SEO, os links de entrada ou o número de artigos publicados, esses recursos fornecerão informações valiosas sobre o desempenho de suas campanhas. Reserve um tempo para análise semanalmente. Esta etapa ajudará você a entender a eficácia de seus esforços de marketing de entrada e como eles podem ser aprimorados.

Capacitação de Vendas (Sales Enablement)

Para ver como é a venda de esteróides, verifique as empresas com as melhores estratégias de capacitação de vendas. Você descobrirá um lugar animado, com muitas coisas – como receita, produtividade e taxas de ganho – aumentando, e muitas coisas – como velocidade para a receita, período do ciclo de vendas, rotatividade de clientes e taxa de perda de pessoal – aumentando baixa.

O Sales Enablement é uma jornada para cima e para baixo que move a agulha onde é importante, conduzindo as equipes de vendas ao desempenho máximo e os clientes à fidelidade à marca.

Na verdade, a Aberdeen descobriu que as empresas com excelentes programas de capacitação de vendas bem-sucedidos têm:

  • 32% a mais no alcance da cota de vendas da equipe,
  • 24% a mais na cota individual e
  • 23% a mais na taxa de conversão de leads.

Além disso, mais de 75% das empresas que usam ferramentas de capacitação de vendas relatam vendas mais altas nos últimos 12 meses, com quase 40% relatando um crescimento de 25% ou mais. E 59% das empresas que excederam suas metas de receita (incluindo 72% que as excederam em 25% ou mais) definiram funções de capacitação no País de Gales. Apenas 30% das empresas com baixo desempenho podem dizer isso.

Claramente, o Sales Enablement tem um impacto amplo e poderoso no sucesso dos negócios, o que significa que o Sales Enablement não é mais uma opção. É crucial para a sobrevivência, crescimento e sucesso na economia de hoje.

Neste guia, cobriremos tudo que você precisa saber para ter sucesso com o Sales Enablement.

O que é Capacitação de vendas?

Depois de (20) + anos de sucesso em várias funções no treinamento de vendas,capacitação de produtividade de vendasvendase espaço de, reduzi minha definição para o seguinte: a

capacitação de vendas está centrada em “Colocar as pessoas certas nas conversas certas com o tomadores de decisão certos da maneira certa. Dividimos a complexidade do Sales Enablement em ideias práticas por meio de práticas escalonáveis ​​e repetíveis que levarão ao aumento da receita ”.

Realmente se trata de aumentar a produtividade, adotando uma abordagem sistemática para apoiar o conteúdo que irá gerar receita incremental. Claro, com base nisso está um foco em métricas, rastreamento e relatórios para substanciar o ROI que você e / ou sua equipe traz para a empresa.

Parece bastante simples de fazer, certo? Bem, se você acredita que é simples, tenho uma ponte “famosa” perto de São Francisco que gostaria de vender para você!

O maior problema com “Capacitação de vendas” é que não existe uma definição aceita globalmente.

O Sales Enablement é uma combinação de várias funções de vendas.

Se você fizer a pergunta “O que é o Sales Enablement?” para dez pessoas, você obterá dez respostas diferentes. Alguns dirão que é um treinamento. Outros dirão que é a integração de novos funcionários e a construção de uma sólida experiência de base que levará ao sucesso a longo prazo.

Ainda outro grupo dirá que se trata de garantir que os profissionais de vendas tenham acesso a ferramentasvendas, modelos e processos de.

Finalmente, alguns dirão que se trata de fazer o que for necessário para garantir que a mensagem e o posicionamento de uma empresa sejam implantados de forma consistente para clientes em potencial e clientes. Atrevo-me a dizer que é uma combinação de todos esses componentes.

Compreendendo a importância da Capacitação de Vendas

Como profissionais de Capacitação de Vendas, frequentemente reclamamos que os líderes seniores não entendem a importância de nosso ofício e não apreciam o valor que agregamos. Em muitos casos, porém, somos os culpados por essa falta de compreensão e apreciação, e aqui está o porquê:

  1. muitas vezes não falamos a linguagem dos negócios e não fazemos um bom trabalho em alinhar estrategicamente nossos programas aos seus metas.
  2. Às vezes, há pouca comunicação eficaz para definir o impacto planejado e concordar sobre funções e responsabilidades.
  3. O mais importante é que raramente associamos nosso valor a métricas que influenciam o aumento da receita incremental.

Um de seus objetivos principais deve ser fornecer um roteiro sobre como deixar de ser visto como “treinamento” e ser valorizado como um verdadeiro parceiro de negócios com vendas e as várias linhas de negócios dentro de uma empresa.

Funções principais do Sales Enablement

Dependendo da organização específica ou estrutura de implementação, o Sales Enablement pode encapsular diferentes conjuntos de funções.

É aí que entra a orquestração.

O objetivo do Sales Enablement é alinhar os elementos de interseção de vendas, marketing, atendimento ao cliente, gerenciamento de produto / marca, jurídico e recursos humanos para melhorar a produtividade do vendedor e aprimorar a experiência do comprador.

Geralmente incluem …

  1. Otimização de recursos de tecnologia, como CRMs (orquestração de vendas)
  2. Desenvolvimento de conteúdo (comunicação de vendas)
  3. Gestão de talentos (integração, análise de desempenho, capacitação e treinamento)
  4. Felicidade do cliente (otimização da jornada do comprador)
  5. Eficiências contínuas do processo (colaboração de vendas)

Em certo sentido, ele se concentra na dinâmica vendedor-comprador e nas ferramentas, diferentes sistemas, metodologias e processos que aumentam o engajamento. Ele otimiza o valor (expresso em ROI) para o comprador e o vendedor ao longo do tempo.

Conseqüentemente, uma das funções mais constantes do Sales Enablement é ajudar a ajustar o processo de vendas de uma organização para que se alinhe perfeitamente com a jornada de seus clientes em potencial e clientes.

Uma vez alcançado o alinhamento perfeito, os clientes em potencial e os clientes se tornam mais emocionalmente investidos em uma marca (empresa, equipe de vendas, produto). Assim, as taxas de ganhos, negócios repetidos, referências, ciclos de vendas e sucesso do cliente aumentam significativamente.

Estrutura da Equipe de Capacitação de Vendas

Mesmo depois que suas funções essenciais foram esclarecidas, a Capacitação de Vendas – especialmente a forma como é configurada em uma empresa – ainda está em evolução.

Ao contrário de departamentos bem estabelecidos, como Finanças e Recursos Humanos, a estrutura da equipe de Sales Enablement varia dramaticamente entre as organizações.

Em seus primeiros anos, o Sales Enablement surgiu como um subconjunto do campo mais amplo dede OperaçõesVendas ou como uma função desempenhada individual ou coletivamente por outras unidades de negócios (vendas, marketing, atendimento ao cliente, etc.) em apoio às metas orientadas a receita.

Conforme o Sales Enablement amadurece, ele se torna uma unidade independente. Algumas empresas que o estruturaram originalmente em sua unidade de Operações de Vendas agora administram as duas unidades como filiais iguais dentro da organização de vendas.

Por outro lado, a empresa de pesquisa e consultoria TOPO recomenda que as unidades de vendas e marketing de uma empresa assumam a propriedade conjunta e colaborem na Capacitação de Vendas. O marketing, eles sentem, deve liderar o desenvolvimento de conteúdo, enquanto o departamento de vendas lidera os esforços para “operacionalizar” os ativos de conteúdo / comunicação que ajudam os vendedores a melhorar o engajamento e as conversas com os clientes.

O Processo de Capacitação de Vendas

Semelhante à sua estrutura, os processos centrais para a Capacitação de Vendas ainda estão evoluindo.

Do lado do comprador, o Sales Enablement deve:

  1. Ajudar a alinhar o processo de vendas com a jornada do comprador
  2. Personalizar ferramentas de engajamento, comunicação de vendas e conteúdo de marketing com as diferentes buyer personas que a organização está almejando
  3. Servir como o ciclo de feedback entre clientes potenciais, clientes e várias linhas internas dos negócios

No lado do vendedor, ele pode se concentrar no seguinte:

1) O recrutamento e a integração de

vendas A capacitação deve ser um componente consistente do entrevista de vendas processo de. Uma organização de vendas precisa do número certo de grandes talentos para atingir as metas de maneira consistente, aumentar as receitas e permanecer competitiva.

Muitos vendedores no chão de fábrica podem afetar as margens de lucro, enquanto um número insuficiente pode retardar o crescimento. A equipe de aquisição de talentos deve trabalhar junto com os Recursos Humanos para encontrar e reter profissionais qualificados com experiência e habilidades superiores, tendo em mente que a contratação de candidatos abaixo da média prejudicará o desempenho geral da equipe.

2) Capacitação e treinamento

É preciso mais do que vendedores qualificados para atingir as metas de negócios. Os melhores talentos precisam em curso capacitação e treinamento para construir conhecimento, aprimorar habilidadese aproveitar recursos para gerar conversões de clientes, velocidade de vendas e taxas de ganho.

Além de uma base de conhecimento dinâmica, robusta e de fácil acesso, as organizações devem ter seminários, workshops, mentores e outros programas de treinamento para manter sua força de vendas em excelente forma.

3) Ferramentas e aprimoramento da tecnologia A

implantação de vendedores talentosos e altamente qualificados no campo não necessariamente se traduzirá em sucesso sem acesso às ferramentas certas. Em uma arena altamente competitiva, ferramentas poderosas que melhoram as conversas, encurtam os ciclos de vendasou geram valiosos insights de negócios que fornecem uma vantagem revolucionária.

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A combinação certa de CRM, biblioteca de conteúdo (vídeos, artigos, infográficos, ativos de mídia social, apresentações, podcasts, aplicativos móveis, etc.) e fluxo de trabalho de engajamento irá ajudam a otimizar todas as oportunidades de vendas.

4) Avaliações de desempenho / eficácia

A capacitação de vendas bem-sucedida é um esporte de equipe!

Como você sabe que seus vendedores estão em ótima forma e que seus investimentos não serão desperdiçados? Por meio de ferramentas de avaliação, como mecanismos de feedback e indicadores-chave de desempenho.

Trabalhar com os gerentes de primeira linha de vendas (FLMs) para adotar as métricas de desempenho corretas lhe dará uma visão 360 ° sobre:

  1. a) O nível de eficiência dos vendedores e líderes de equipe e como eles estão atingindo suas metas.
  2. b) Os pontos ideais onde você ainda pode ajustar os números para impulsionar mais melhorias ou hackear o crescimento geral.

Reforço O

reforço é o componente chave que separa o treinamento de vendas da Habilitação de Vendas.

O treinamento de vendas tradicional é composto de eventos únicos que dão suporte à sua estratégia de longo prazo. Pode incluir componentes de reforço, mas geralmente fornece pouca ou nenhuma métrica – portanto, você não pode avaliar se está funcionando bem.

Por outro lado, o Sales Enablement é um processo contínuo que está vinculado a uma estratégia de longo prazo. Quando feito corretamente, ele se assemelha a uma peça musical tocada por uma orquestra experiente. E sempre tem uma estratégia de reforço focada.

Mas o que exatamente queremos dizer quando falamos sobre reforço? Acredite ou não, é muito mais do que testar ou revisar.

Uma estratégia de reforço de classe mundial inclui:

  • Contribuição da liderança de vendas, adoção e planos de execução Planos de
  • comunicação estruturados
  • Atividades de coaching de liderança de vendas escalonáveis ​​e reproduzíveis
  • Métricas orientadas a receita e orientadas a dados e KPIs
  • Iterações, atualizações e aprimoramentos contínuos

Por que tão envolvido? Esta citação de Art Kohn em Learning Solutions explica bem:

“Em uma hora, as pessoas terão esquecido uma média de 50 por cento das informações que você apresentou. Em 24 horas, eles terão esquecido uma média de 70 por cento das novas informações e, em uma semana, 90 por cento delas serão completamente esquecidas. ”

O Sales Enablement deve atuar como um centro que interage com todas as partes da organização para impulsionar o reforço – incluindo, mas não se limitando a vendas, marketing, marketing de produto, RH, treinamento e gerenciamento de produto.

Destes, os mais importantes são os gerentes de vendas de primeira linha. Para ser realmente eficaz, o Sales Enablement deve ser capaz de trabalhar com eles e se alinhar a eles.

No final do dia, essas são as pessoas que garantirão que as práticas, processos, garantias e ferramentas de capacitação sejam usadas pelos representantes que lidam com os clientes. Portanto, é fundamental que você obtenha sua adesão e apoio.

Coaching de liderança de vendas

Há um velho ditado que diz: “O que é importante para meu gerente, é fundamental para mim”. Isso nunca foi mais verdadeiro e preciso do que nas vendas!

 

Coaching é uma ferramenta essencial para atingir os objetivos de negócios. Infelizmente, a maioria das empresas não investe o suficiente em coaching para torná-lo eficaz. Com muita frequência, os funcionários de alto desempenho são promovidos a cargos de gestão – mas nunca realmente ensinados a liderar – então eles acabam tentando “gerenciar” suas equipes da mesma forma que administravam suas contas, territórios e oportunidades de vendas.

Aqui está o que Ed Ross, do Michigan & Manchester, tem a dizer sobre isso:

“Treinar uma equipe, seja uma equipe esportiva, ou treinar sua equipe no local de trabalho, é um dos trabalhos mais exigentes, mas recompensadores, que você jamais tentará.

Para ser um bom treinador, você deve entender como gerenciar os indivíduos de sua equipe. Jogadores diferentes respondem de maneira diferente aos métodos de treinamento. Por isso, é fundamental entender a melhor forma de motivar e treinar cada jogador para maximizar o desempenho da equipe. Agora, isso não soa familiar? Isso não seria importante também no mundo dos negócios? Não é exatamente isso que precisamos no local de trabalho? ”

Exemplos de Capacitação de Vendas

Existem muitas maneiras específicas de a Capacitação de Vendas impactar o processo e os lucros.

Aqui estão alguns métodos comuns:

1) Construir uma estratégia de longo prazo que inclua ferramentas, processos específicos de funções e melhores práticas escalonáveis ​​e repetíveis. Isso pode ser feito em parceria com a organização de vendas para chegar a um acordo sobre metas, resultados, marcos e responsabilidades específicos.

2) Promova melhores conversas e alcance taxas de conversão mais altas, facilitando o acesso do vendedor e do comprador a materiais de engajamento sob demanda, no contexto e de alta qualidade.

3) Elimine silos e bolhas que tendem a transmitir mensagens / processamento conflitantes entre compradores em potencial. É importante adotar ferramentas de comunicação em toda a organização que sincronizam automaticamente a todos sobre novos recursos disponíveis ou atualizações de fluxo de trabalho.

4) Melhorar os resultados financeiros e aumentar a escala, sistematizando treinamento de vendas atividades dee coaching para entregar os melhores resultados da classe.

5) Obtenha visibilidade total do comportamento do cliente usando ferramentas de tecnologia baseadas na nuvem que rastreiam o envolvimento com o conteúdo da marca.

6) Otimize os argumentos de venda usando um software sofisticado de análise de dados.

7) Comunique-se com antecedência e com frequência para garantir engajamento, compromisso e adoção entre Vendas, Capacitação de Vendas e as várias linhas de negócios.

Capacitação de vendas vs.operações

Profissionais dede vendas em funções não relacionadas a vendas às vezes usam os termos Operações de vendas e Ativação de vendas alternadamente. Quando usados ​​em referência a funções corporativas, os dois termos coincidem em algum sentido – mas não são idênticos.

Certamente, ambos objetivam melhorar o desempenho de uma organização de vendas, mas cada um o faz tecnicamente com foco em áreas distintas.

As Operações de Vendas se concentram em toda a organização de vendas e em sua rotina diária, supervisionando até mesmo processos e pessoas que podem não ter funções de vendas diretas, mas são considerados parte da organização de vendas.

Por outro lado, o Sales Enablement lidera todos os programas que afetam diretamente a eficiência e o desempenho dos vendedores e a experiência dos clientes.

Em geral, o Sales Ops lida com o lado operacional diário da organização de vendas – incluindo planejamento de território, gerenciamento de transações, compensaçãoe gerenciamento de sistemas.

Enquanto isso, o Sales Enablement lidera o treinamento, coaching, desenvolvimento de conteúdo, comunicações de vendas, otimizações de tecnologia, análise de desempenho, ferramentas de engajamento e eficiência de processos.

Métricas e KPIs comuns de

capacitação de vendas Organizações diferentes adotam medidas variadas para avaliar seus esforços de capacitação de vendas, dependendo de como estruturam a unidade e em quais áreas ela deve se concentrar.

Aqui estão dez métricas comuns que essa função normalmente rastreia:

1) Tempo até a receita

Essa métrica se refere ao tempo necessário para fechar uma venda.

2) Obtenção da cota

A porcentagem de vendedores na equipe que atendem ou superam as metas de maneira consistente.

3) Ciclo de vendas

O tempo médio necessário para fechar negócios de uma extremidade à outra do funil.

4) Tempo gasto vendendo ativamente

O período médio de tempo que os vendedores gastam ativamente engajando clientes potenciais.

5) Uso do conteúdo

Avalia a eficiência de cada material de comunicação com base em visitas únicas, quantidade de tempo que os clientes gastam no conteúdo e outros fatores quantificáveis.

6) Taxas de transição do funil de vendas Taxas de

transição específicas de um estágio do funil para o próximo (por exemplo, do cliente potencial para o lead qualificado de marketing, do lead qualificadovendas parapara a oportunidade ganha e para um negócio fechado).

7) Taxa média

de ganhos A proporção de negócios ganhos fechados em relação ao número total de negócios ganhos e perdidos.

8) Taxa de anexação

A porcentagem de negócios que inclui uma estratégia go-to-market com um parceiro.

9) Número de negócios fechados

O número de negócios engajados / fechados em um período de tempo específico.

10) Mix

de produtos A porcentagem de produtos / soluções incluídos em um negócio fechado.

Práticas recomendadas

de capacitação de vendas A decisão de adotar a capacitação de vendas para oferecer suporte aos vendedores, manter os clientes satisfeitos e gerar receita traz a responsabilidade adicional de implementar as práticas recomendadas do campo.

Veja como ter certeza de que você está executando o melhor programa de capacitação de vendas:

1) Defina objetivos claros para seu programa

de capacitação de vendas. As metas não devem ser apenas para apoiar a força de vendas em geral, mas para impulsionar específicos, transformadores e mudanças mensuráveis ​​na organização e seu desempenho. Pode ser para atualizar a pilha de tecnologia, acelerar o ciclo de vendas, melhorar as margens ou outras metas estratégicas.

2) Tornar o Sales Enablement acessível a todas as partes interessadas

Um programa não cumprirá sua promessa se houver obstáculos para sua implementação real pelos vendedores.

Certifique-se de que todos os vendedores conheçam e sejam qualificados para utilizar seus ativos de capacitação de vendas. Os manuais e o material de engajamento devem ser uniformes e atualizados em toda a organização. Use comunicação e treinamento eficazes para otimizar os benefícios do Sales Enablement.

3) Use o Sales Enablement para tornar os vendedores mais centrados no comprador.

A centralização no cliente se tornou um fator de sucesso na economia digital, onde o poder já passou para os consumidores. Alinhe o programa com a jornada do cliente e adapte cada contrato para fornecer as melhores experiências do comprador.

4) Adote a capacitação de vendas como uma mentalidade corporativa

Incentive uma cultura em que todos os funcionários que não sejam vendas acreditem que fazem parte da equipe de suporte de vendas. Enquanto isso, estabeleça o treinamento de vendas como um processo contínuo para membros da equipe de vendas.

5) Tornar atransparente, integrada e mensurável

capacitação de vendasA organização de vendas deve ser capaz de fazer avaliações precisas e quantificáveis ​​sobre o impacto de cada esforço de capacitação de vendas. Os ativos de capacitação de vendas também devem ser sincronizados com o restante da pilha de tecnologia da empresa.

6) Melhorar e desenvolver os processos de Sales Enablement periodicamente.

Este é um campo em constante evolução. As partes interessadas devem permanecer abertas a avanços tecnológicos e novas metodologias que podem melhorar as capacidades atuais.

À medida que a mentalidade, os comportamentos e as necessidades de seus clientes em potencial e clientes estão mudando, você deve estar preparado para mudar a maneira como os apoia. Em outras palavras, “Aprenda a língua deles. Não espere que eles aprendam o seu. ”

Principais conclusões: Introdução à capacitação de vendas

À medida que o comportamento do cliente muda (especialmente no espaço B2B), a capacitação de vendas também muda de apenas “valioso” para “indispensável”.

À medida que a concorrência fica mais acirrada, a necessidade de tornar o Sales Enablement parte da cultura corporativa também se torna mais urgente.

No final do dia, se sua empresa pensa no Sales Enablement como o “consertador de coisas quebradas”, você está se preparando para o fracasso. As vendas não estão quebradas, mas sempre podem ser melhores!

A chave é posicionar o Sales Enablement como um gerador de receita e não um centro de custo. E isso começa quando você consegue mudar a mentalidade de treinamento e integração, etc., e começa a trabalhar em estreita colaboração com gerentes de primeira linha, linhas internas de negócios e líderes executivos de vendas para associar métricas de capacitação de vendas ao sucesso de vendas.

Operações de Vendas (Sales Ops)

O que são operações de vendas?

As operações de vendas referem-se à unidade, função, atividades e processos dentro de uma organização de vendas que oferecem suporte, habilitam e conduzem as equipes de vendas da linha de frente a vender melhor, mais rápido e com mais eficiência.

Por meio de treinamento implementado estrategicamente, ferramentas de software e técnicas de engajamento, os líderes de operações de vendas permitem que os representantes de vendas se concentrem mais nas vendas para gerar resultados de negócios. 

Mas, talvez mais do que qualquer outra coisa, as operações de vendas trazem um sistema para as vendas. Esse departamento frequentemente esquecido e às vezes subestimado usa dados para direcionar a estratégia, as melhores práticas para orientar o treinamento e a tecnologia para hackear o sucesso.

Por causa de seu amplo escopo e profundo impacto no desempenho de linha de base (produtividade) e linha de fundo (eficiência), o departamento de operações de vendas tornou-se um componente estratégico e indispensável de uma organização de vendas madura, especialmente no espaço empresarial, SaaS e B2B.  

Quais são as funções principais de um grupo de operações de vendas?

Sales Ops expandiu sua função para incluir quase todas as funções que fornecem uma visão estratégica necessária para uma equipe de vendas alcançar um crescimento sustentável.

A composição, a hierarquia e o papel principal das operações de vendas podem diferir entre os setores e até mesmo entre empresas semelhantes de diversos tamanhos, mas muitos dos líderes de operações de vendas atuais desempenham um conjunto básico de funções padrão.

Aqui está tudo o que abordaremos neste guia.

Estratégia de operações de vendas

As operações de vendas funcionava originalmente como uma pequena equipe de analistas que executavam análises financeiras , relatórios e previsões de vendas. Conforme o volume de informações de negócios explodiu, as operações de vendas evoluíram para uma unidade de análise de dados e relatórios mais poderosa que pode fornecer uma visão crítica nas seguintes áreas:

  1. Otimização do processo de vendas
  2. Análise de métricas de desempenho
  3. Formulação de incentivos Programa de
  4. avaliação da equipe de vendas necessidades de treinamento
  5. Avaliação e adoção dede Metodologias de Vendas
  6. Seleção de Software de Capacitação e outras Ferramentas de Tecnologia
  7. Atribuição de Território de Vendas e Previsão de Crescimento

Operações de

Os profissionais de operações de vendas assumem tarefas administrativas e operacionais para permitir que os vendedores radicais se concentrem e melhorem no que fazem melhor: vender.

  1. Salesforce Recruitment, Onboarding and Training
  2. Implementação do Programa Recomendado de Compensação e Incentivos
  3. Alocação de Contas e Territórios de Vendas
  4. Manutenção dos Canais de Comunicação e Colaboração
  5. Gestão do Ciclo de Vida do Contrato

Processo e Desempenho de

As operações de vendas surgiram para melhorar o desempenho de vendas. Para isso, o pessoal de operações de vendas ajuda a otimizar o processo para acelerar o ciclo de vendas e permitir que os vendedores fechem mais negócios.

Compreensivelmente, é aqui que a capacidade de análise de números dos analistas de operações de vendas tem o impacto mais significativo.

  1. Seleção das principais métricas de vendas para adotar
  2. treinamento e desenvolvimento (coaching e mentoring)
  3. Otimização e implementação de processos de
    • fluxos de trabalho de
    • vendas Atividades de vendas
    • geração de leads
    • Taxas de conversão de
  4. Implementação de estruturas e metodologias de vendas.
  5. Otimização de ferramentas de vendas, base de conhecimento e outros ativos
    • CRM
    • Automação
    • Análise de dados
    • gerenciamento de contratos
    • Formulários e modelos de
    • Engajamento do cliente e divulgação

Adoção e otimização da tecnologia

Hoje, as equipes de vendas aproveitam o poder da análise de big data, inteligência artificial e aprendizado de máquina para melhorar o desempenho e garantir o futuro lucratividade. Mas como a complexidade da ferramenta pode distrair os vendedores, os operadores de vendas devem ser os donos da pilha.

Aqui está o que os líderes Ops vendas deve possuir sobre a pilha de tecnologia:

  1. desfragmentação e Integração de Tecnologia Ferramentas
  2. Customer Relationship Management (CRM) Plataforma de
  3. Business Intelligence Services
  4. Data Analytics Software
  5. de Comunicação e conferência ferramentas
  6. de compartilhamento de conteúdo Management
  7. Contract Lifecycle Management
  8. Email Automação
  9. Desempenho Software de Gerenciamento

A estrutura de uma unidade de operações de vendas ágil

Dada a variação das estruturas organizacionais, mesmo entre participantes de escala semelhante no mesmo setor, é quase impossível definir a estrutura ideal para as operações de vendas. Mesmo assim, existem modelos organizacionais e modelos estruturais a partir dos quais você pode construir.

Matt Cameron, sócio-gerente da Sales Ops Central, escreveu um excelente guia sobre como construir uma unidade de operações de vendas para empresas de rápido crescimento.

No guia, Matt descreveu os diferentes estágios – com base na receita recorrente anual (ARR) – em que as empresas devem contratar seu pessoal de vendas.

Com base em sua matriz (veja abaixo), as empresas que estão ganhando menos de um milhão de dólares em ARR podem contratar uma série de funcionários, analistas e administradores com experiência em tecnologia para:

  1. Gerenciar o CRM.
  2. Gere, analise e apresente relatórios.
  3. Gerenciar compensação. 

Somente quando o ARR ultrapassar consistentemente R$ 1 milhão, a empresa deve contratar um “Gerente de Eficácia de Vendas” que supervisionará a integração, o treinamento e a certificação de talentos.

Quando o ARR ultrapassa consistentemente R$ 10 milhões, uma unidade separada gerenciada por um novo Sales OpsDirector pode ser lançada.

Além das técnicas e de capacitação de vendas responsabilidades, a unidade de operações de vendas recém-formada será responsável pelas seguintes tarefas:

  1. Estratégia e planejamento de entrada no mercado
  2. Crescimento de vendas e plano operacional
  3. Mesa de negócios
  4. Projeto de território
  5. Plano de compensação
  6. Previsão de
  7. execução do processo de

vendas Gerente de operações de vendas vs Gerente de Vendas Típico

Uma unidade de operações de vendas tem como objetivo apoiar os gerentes de vendas não apenas para atingir as metas, mas para otimizar o pool de talentos (ou seja, a área de vendas) sob seus cuidados.

Para fazer isso, um gerente de operações de vendas assume muitas das cargas administrativas e operacionais necessárias para administrar uma organização de vendas.

Isso libera o gerente de vendas para se concentrar nos vendedores líderes, cumprindo suas cotas e tomando decisões táticas e planos estratégicos de crescimento a longo prazo.     

Dependendo da maturidade organizacional, os gerentes de operações de vendas podem assumir a liderança nos seguintes processos / áreas:

  1. Gerar percepções e previsões baseadas em dados para planejamento de estratégia
  2. Recrutar, integrar e treinar a equipe de vendas
  3. Gerenciamento de conteúdo e base de conhecimento Gerenciamento do
  4. ciclo de vida de contrato de cliente
  5. Implementar compensação e programa de incentivos
  6. Aplicar processos, metodologias e matrizes de desempenho
  7. Administrar, sincronizar e otimizar a pilha de tecnologia, incluindo CRM.

O Processo de Operações de Vendas

 

Entre os principais benefícios de ter uma unidade de operações de vendas funcional está a formulação, adoção e execução de um processo de vendas eficiente orientando todas as vendas organização.

Os processos estabelecidos servem como modelos e pontos de referência aos quais os vendedores retornam quando o caminho à frente fica nebuloso ou um novo desafio surge repentinamente.  

A porta de entrada (ou seja, a demanda) para operações de vendas em organizações de vendas em estágio inicial pode ocorrer em diferentes pontos do processo de vendas ou em sua composição estrutural e funcional.

Por exemplo, operações de vendas podem surgir para ajudar o líder de vendas a lidar com:

  • Tarefas administrativas Funções
  • técnicas
  • Responsabilidades estratégicas.

Em muitas organizações maduras, as operações de vendas assumem totalmente a propriedade das funções administrativas e técnicas, enquanto emprestam aos líderes de vendas seu suporte analítico no que se refere a formulações de estratégia e outros cenários críticos de tomada de decisão.

Aqui estão algumas áreas em que as operações de vendas geram impacto significativo no processo:   

  1. Administração e otimização de CRM
  2. Integração e sincronização de outras ferramentas na pilha de tecnologia
  3. Otimização e implementação do processo de vendas
  4. Melhorias no fluxo de trabalho de relatórios e precisão
  5. Automatizações em tarefas de vendas / não vendas
  6. Gestão de conhecimento ativos de base e de conteúdo
  7. Propriedade de desenvolvimento de talentos e compensação

Métricas comuns de operações de vendas e KPIs

As métricas preferidas variam entre equipes e organizações. Para operações de vendas, essas métricas principais fornecem insights não apenas sobre como melhorar as taxas de ganho, mas também sobre como todo o processo ainda pode ser otimizado.

Os itens a seguir são apenas um subconjunto de todas as métricas comumente usadas por muitas unidades de operações de vendas para avaliar o desempenho passado e melhorar consistentemente os resultados organizacionais a longo prazo: A

taxa de realização de cota do Salesforce é a porcentagem da equipe de vendas que atingiu 100% da cota durante um determinado período.

Taxa média de vitórias é a proporção de negócios fechados e ganhos sobre o número total de negócios ganhos e perdidos.

Aciclo de vendas duração média doé o tempo médio necessário para fechar negócios.  

Tamanho médio do negócio é o valor médio dos tamanhos do negócio que os vendedores estão gerenciando em qualquer ponto do processo.

Tempo gasto com vendas É o tempo real que os vendedores gastam vendendo, em comparação com outras tarefas, como reuniões internas, treinamento e trabalho administrativo.

O tempo de resposta do lead é o tempo que leva para que os leads respondam positivamente a um argumento de venda ou call to action.

O valor do pipeline ponderado é o valor estimado do pipeline em um determinado momento do processo, usado para fazer previsões de lucros / perdas.

A eficiência do pipeline mede a eficácia dos vendedores no gerenciamento de seus pipelines.  

A precisão da previsão calcula a taxa de erro das previsões anteriores em relação aos resultados ou desempenho reais.

Número de reuniões de prospecção por período é uma medida da atividade de prospecção que compara o número de reuniões que os vendedores individuais foram capazes de definir em um determinado período.

Ativação de vendas versus operações de

vendas As operações de e a venda ativação de vendas às vezes são usadas de forma intercambiável, mas não são sinônimos. Eles coincidem em várias áreas e compartilham muitos objetivos. Ambos visam melhorar significativamente o desempenho de uma organização de vendas.

As operações de vendas se concentrarão em toda a organização e nas estruturas, processos, recursos humanos e tecnologias que a compõem – enquanto isso, a capacitação de vendas se concentrará apenas na eficiência e desempenho dos vendedores e na satisfação e experiência dos clientes.  

Nesse contexto, você pode pensar nade capacitaçãovendas (que historicamente surgiu muito mais tarde) como um subconjunto das operações de vendas.

Na verdade, muitas empresas administram unidades de capacitação de vendas sob a égide das operações de vendas. Mas nem sempre é assim. Alguns administram as duas unidades como filiais co-iguais da organização de vendas.

Como regra geral e onde ambos estão presentes, as operações de vendas contemporâneas lidam com o lado operacional das vendas (incluindo planejamento de território, transações e atribuições de contas, gerenciamento de transações, compensação e gerenciamento geral de sistemas e tecnologias usados ​​pela organização).

Por outro lado, a capacitação de vendas concentra-se nos aspectos que impactam diretamente o desempenho dos vendedores (incluindo treinamento da equipe, comunicação de vendas, ferramentas de engajamento do cliente e eficiência do processo).   

Melhores práticas de

operações de vendas A unidade de operações de vendas é uma entidade que surgiu para trazer sistema, ciência e melhores práticas para o mundo das vendas.

No entanto, embora as operações de vendas tenham se tornado parte integrante da organização de vendas, existem variações em termos de estrutura, função e implementação nos negócios e setores, de modo que uma maneira de administrar uma equipe de operações de vendas pode se adequar perfeitamente a uma empresa, mas não a outra.

Cultura corporativa, escala, mercados-alvo e maturidade de vendas são apenas alguns dos fatores que moldam a estrutura de operações de vendas ideal para cada organização.       

O Grupo SAVO publicou um relatório abrangente sobre as melhores práticas para operações de vendas em empresas maduras. Alguns de seus pontos mais importantes incluem:

Insight-chave nº 1 – Operações de vendas e líderes de vendas devem colaborar na formulação da estratégia, forjando planos de jogo de curto e longo prazo com base na experiência de campo dos líderes de vendas, empatia de mercado e experiência de domínio combinada com o visão baseada em dados da unidade de operações de vendas. As operações de vendas podem fornecer as seguintes entradas principais no mix:

  • Maior previsibilidade de desempenho e resultados
  • Identificação e implementação de Métricas de Desempenho Chave (KPI)
  • Análise de alocação de território e plano de atribuição de contas.
  • Avaliação dos processos de vendas e da estrutura davendas
  • força deFormulação do plano de compensação sustentável
  • Avaliação das estratégias e metodologias de entrada no mercado

Key Insight # 2 – As operações de vendas podem nutrir talentos e permitir que os vendedores entreguem mais valor quando se trata de atingir a estratégia geral de vendas. Nessa frente, as operações de vendas podem assumir a responsabilidade pelos seguintes processos:

  • Recrutamento e integração
  • Treinamento de produtos
  • Metodologia de vendas
  • Treinamento de mercado

Visão geral nº 3 – As operações de vendas podem aumentar a eficiência e a motivação da equipe de vendas. Eles podem fazer isso gerenciando as seguintes funções:

  • Comunicações internascomunicações
  • Revisão dasexternas voltadas para o cliente antes da transmissão / transmissão
  • Melhorias de processo
  • Automação para tarefas rotineiras e não essenciais
  • Administração de CRM e outras ferramentas

Visão chave nº 4 – As operações de vendas podem funcionar com marketing para ajustar as mensagens e o conteúdo da marca. Como os operadores de vendas detêm um tesouro de dados comportamentais dos clientes, eles podem colaborar com colegas de marketing em:

  • Desenvolvimento de estrutura de funil Desenvolvimento de
  • conteúdo