Um líder qualificado de vendas não deve ser confundido com um marketing qualified lead.
Essa definição envolve a compreensão da terminologia, mas também (talvez tão importante) os indicadores em seu próprio processo que alertam você sobre possíveis clientes que estão descendo o funil.
Se você conhece os termos (clientes em potencial, qualificado em marketing, qualificado em vendas, etc.), mas não entende como sua empresa determina e segmenta os leads no seu processo de vendas – você acabará perdendo clientes em potencial.
Um dos termos mais cruciais para entender é o sales qualified lead (SQL).
Sem uma série clara de eventos que alerta sua equipe de marketing e, em seguida, os representantes de vendas de quando um lead está pronto para ser ajustado e, em seguida, fechado, você estará lançando leads que não estão prontos e perdendo aqueles que estavam prontos mais cedo.
Em suma, é um passo importante.
Definindo leads qualificados de vendas
Sales Qualified Lead (SQL): um cliente em potencial que foi pesquisado e avaliado – primeiro pelo departamento de marketing de uma organização e depois por sua equipe de vendas – e é considerado pronto para o próximo estágio do processo de vendas. (Fonte)
De agora em diante, vou me referir a um sales qualified lead como um SQL.
Essencialmente, é alguém que chegou até você por meios orgânicos ou de divulgação e manifestou interesse em seus produtos até certo ponto.
Depois de manifestarem interesse suficiente, eles são mostrados à equipe de vendas, que avalia o lead ainda mais para avaliar sua prontidão de vendas. Por fim, o lead é limpo e entra na próxima etapa do processo de vendas.
O processo geral deve ser semelhante em qualquer organização, com uma equipe de vendas e marketing.
Como difere do líder qualificado em marketing
Obviamente, há alguma diferença entre um MQL e um SQL.
Que tal uma ilustração?
Se uma pessoa fala todo o tempo, é uma palestra. Você está dando palestras para um público-alvo para atraí-lo a aprender mais sobre seu produto. Dando uma grande imagem de um mundo que pode ser criado com as coisas que você vende.
O marketing é mais uma grande palestra e quando seus “alunos” começam a levantar as mãos – você começa a ter uma conversa.
Vendas (especialmente com itens de ticket mais altos) sempre envolvem uma conversa.
A maior diferença e indicador de que seus leads de marketing podem estar prontos para vendas é a disposição e o desejo de transformar sua palestra em uma conversa. Não que o marketing não envolva interação.
Mídias sociais, formulários de inscrição, respostas por email são todos os tipos de comunicação que podem ocorrer durante a fase de marketing. Estes são comumente conhecidos como engajamento.
São essas coisas (entre outras) que ajudam uma equipe a marcar a liderança para avaliar a prontidão de vendas.
A maior diferença entre o envolvimento no funil de marketing e um lead que procura conversar é com o que / com quem eles interagem. Novamente, isso pode diferir de uma empresa para outra.
Alguns exemplos podem incluir:
- Registro / presença no webinar: Dependendo do conteúdo. Se for mais voltado para o setor / público-alvo, pode não levar os leads às vendas. Embora, se explique X como o seu produto melhora Y – ele pode estar próximo.
- Resposta por email: esta é uma indicação muito mais clara da disponibilidade das vendas. Se você enviar um recurso ou outro meio de comunicação por e-mail e o líder responder com algumas perguntas, eles podem estar prontos para uma ligação adequada.
- Preenchendo um formulário de contato: ter meios de os visitantes entrarem em contato com o site pode ser uma maneira fácil de selecionar aqueles que estavam mais adiantados no processo do que você pensava. Esteja pronto, no entanto. Quanto mais rápida a resposta, maior a probabilidade de você iniciar uma conversa.
Interessante: um estudo mostra que você pode ter até 100 vezes mais chances de ter uma conversa com um lead, se puder responder em cinco minutos. Apenas 5% das empresas se esforçam para fazê-lo.
A etapa intermediária
Se você observar, a definição estabelece que as vendas e o marketing estão envolvidos antes que o lead seja oficialmente movido no status para um SQL.
Em muitas empresas, este é o seu próprio passo separado chamado de Sales Accepeted Lead (SAL). Aqui está um resumo rápido dessa etapa tipicamente rápida.
Em seguida, um representante de vendas agenda (ou está agendado para eles) uma ligação com o líder para fazer mais perguntas qualificadas.
Então, passamos de palestra, para engajamento, para uma conversa.
Nesta ligação, você não está necessariamente tentando apresentá-los. É mais para saber se eles são adequados para seus produtos.
Você não está tentando estabelecer um clube secreto por exclusão, mas está tentando evitar clientes que não precisam dos seus produtos.
Depois que o representante estabelece que esse é realmente um lead qualificado para a equipe de vendas, é um SQL. Isso significa que eles não apenas aceitaram, mas seguirão em frente com o processo de vendas.
Alguns de vocês que estão lendo este post ou não têm essa etapa, têm chamadas de triagem / ajuste e não a chamam de etapa separada, ou podem chamar o que chamamos de SQL da SAL (ou vice-versa).
Admitimos que é um pouco superficial. É por isso que procuramos definir alguns termos em nossa série.
O que pedimos antes da qualificação?
Um bom representante pode saber quando um lead dirá sim ou não antes dele, mas por que perguntar a um lead se está pronto para ser vendido?
Dependendo do tamanho do seu mercado e do preço do seu produto, falar antes de vender pode ser uma etapa crucial no ciclo de vendas. Ajuda a identificar aqueles que estão prontos para o seu processo. Fazer o trabalho antecipadamente significa não ter um cliente problemático em suas mãos.
Em muitos setores (como SaaS e outros), vender um cliente que pagará apenas um mês ou dois é como não vendê-lo em primeiro lugar.
O que você pode pedir para garantir que eles estejam prontos? Aqui estão algumas dicas.
- Suas necessidades: Quanto eles poderão usar seus produtos para melhorar seu cenário atual.
- Solução atual: quem, o quê e por que eles estão usando para atender atualmente às necessidades que você pode. Além disso, descubra por que eles estão procurando (se estiverem) por uma substituição.
- Tomador de decisão: essa pessoa é a pessoa que pagará a você, um pesquisador que está coletando informações ou um influenciador que está procurando ajudar?
- Pronto para mudar: descubra se a empresa está pronta para alternar soluções e se o orçamento existe para você levá-las à próxima etapa.
Recurso de bônus: aqui está uma postagem / infográfico do Salesforce que pode ajudá-lo a identificar um pouco mais os seus SQL.
O Sales Qualified Lead, e agora?
Você chutou os pneus e seus leads também. Qual é o próximo?
A melhor parte de instituir um processo de funil de vendas pode ser o pior pesadelo de um representante de vendas “tradicional”.
Se sua empresa mudou recentemente para um processo, os representantes podem estar acostumados a ser a equipe de marketing, vendas e atendimento ao cliente, tudo em um. Quando isso ocorre, os SQLs recém-criados podem chegar a um representante que acha que o lead não sabe nada.
Repetir informações e tratar um lead como se não tivessem um pouco de educação pode ser um grande problema.
O oposto também é verdade.
Quando os representantes pensam que apenas aqueles que dizem “sim” estão conseguindo, eles podem ficar preguiçosos e não fechar completamente tudo o que podem. Então, a equipe de vendas pode ficar irritada com o marketing por não enviar leads melhores.
Aqui estão algumas dicas para garantir que a porcentagem máxima de SQL vá para a pasta Won fechado.
- Trabalho preparatório: como o lead está passando por um funil de marketing, você tem um arsenal de informações em cada lead. Veja os recursos que eles baixaram, o caminho que seguiram no processo de marketing e até o envolvimento que tiveram com esses recursos. Se você procurar informações, essas informações começarão a contar uma história com a qual você pode trabalhar em sua ligação.
- Procure entender: quando estiver pronto para uma demonstração, sessão de estratégia ou outro nome para a chamada de vendas , é importante saber que você está tentando resolver um problema. Essa é uma mentalidade diferente do que apenas vender um produto. É uma conversa, certo? Fale com eles, não com eles. A palestra terminou – agora você está procurando um parceiro de longo prazo.
- Continue sua história: Um grande erro que muitos cometem é ter esse belo processo de marketing e obter leads para encerrar abruptamente essa comunicação com umcurto e azedo processo de vendas final. Ao fazer suas chamadas de vendas uma continuação do processo geral, em vez da parede no fim do túnel, isso pode significar conversões mais altas. Faça perguntas e termine o processo (e o seu também).
A chave para ter um ótimo processo é a capacidade de definir a diferença entre MQL e SQL enquanto lida com a transferência da equipe de marketing para a equipe de vendas.
Você sabe que está fazendo isso bem quando os leads parecem estar caminhando ao longo do processo sem inchaços e contusões. Isso exigirá a construção de uma ótima ponte entre suas equipes. A comunicação entre os dois não poderia ser mais importante.
Se você não tiver uma unidade entre vendas e marketing, os leads passarão pelas fendas. O maior problema de muitas organizações é aquele entre um líder qualificado em marketing e um líder qualificado em vendas.