O perfil de cliente ideal é uma descrição hipotética de um cliente perfeito que se beneficiaria da sua solução e forneceria um valor significativo em troca. Ajuda a melhorar a personalização e a experiência geral do cliente, levando a negócios mais bem-sucedidos, quando todas as partes estão satisfeitas no final.
Muitos profissionais preferem utilizar o perfil de cliente ideal à personas, uma vez que personas podem haver características inventadas.
Perfil progressivo
Atualmente, os clientes em potencial interessados descobrem principalmente produtos e serviços na Internet antes de entrar em contato com um fabricante ou vendedor e fazer uma solicitação através do site. As equipes de marketing devem se adaptar a isso e oferecer às partes interessadas informações relevantes e um valor agregado relacionado à sua situação. Quanto maior a relevância das informações, melhor a taxa de conversão.
Perfis de clientes
A equipe de marketing deve desenvolver um perfil de cliente ideal junto com o departamento de vendas. Eles precisam definir conjuntamente as informações mais importantes que devem estar disponíveis para um possível cliente perfil dee configurá-las como campos obrigatórios para o banco de dados do cliente.
Ao mesmo tempo, esses campos devem ser consultados em todos os formulários da Web, e não como obrigatórios, mas como campos opcionais. O método de criação de perfil progressivo pode ajudar a preencher gradualmente um perfil de cliente potencial, sem dissuadir clientes em potencial com formulários longos e complexos.
Os formulários da Web que se adaptam aodo cliente
perfil progressivopossibilitam consultar apenas os campos nos formulários do site que devem ser exibidos dependendo do perfil do cliente existente. Dessa forma, os formulários da web permanecem curtos e gerenciáveis, garantindo uma alta taxa de conversão. Por exemplo, você só pode perguntar sobre uma posição na empresa se o nome, sobrenome, empresa e email já estiverem no perfil do cliente.
(Fonte)
As informações a seguir fazem parte de um perfil ideal de cliente:
- Origem do lead: de onde vêm os leads? Uma conferência, publicidade on-line, webinar, telefonema, etc.
- Comportamento: Atividades no site,mail cliques e aberturas de e-, reação a determinadas ofertas, participação em eventos e muito mais.
- Disposição para comprar: onde estão as perspectivas no funil de vendas? Eles apenas começaram a mostrar interesse? Eles já estavam interessados em mais conteúdo? Houve contato com o departamento de vendas? Eles já receberam uma oferta? Eles fizeram uma compra?
- Persona: tomador de decisão, chefe de departamento, gerente de compras, etc.
- Demografia: cargo, setor, tamanho da empresa, origem e muito mais.
- Histórico de compras: o que foi comprado e quando? O que mais você pode oferecer ao cliente?
Quanto mais informações você tiver sobre clientes em potencial, melhores os perfis, a estratégia de segmentação e a relevância das informações ou do conteúdo. Use os dados do cliente para otimizar a experiência do cliente.
Criando um perfil de cliente ideal
Quando atendemos o telefone em casa, geralmente falamos de maneira bastante diferente com diferentes grupos de pessoas: amigos, colegas, médicos e assim por diante. A adaptação do tom e a escolha das palavras é comum, principalmente o comportamento humano inconsciente.
Isso permite que o seu parceiro de conversação o entenda melhor, o que torna a comunicação mais eficaz. No marketing, usamos deliberadamente a mesma abordagem para criar um melhor relacionamento com nossos clientes em potencial. Como parte da segmentação, as personas são uma excelente maneira de tornar o relacionamento com os clientes mais eficiente.
Dependendo da posição da empresa, área de negócios ou decisões individuais, as pessoas reagem às suas campanhas de maneira diferente – e, em caso de dúvida, elas não reagem de maneira alguma. Cada pessoa tem diferentes necessidades de informações, conhecimentos básicos e objetivos. Portanto, se você enviar a mesma mensagem para um diretor de marketing, um representante de vendas e um funcionário de TI, provavelmente não conseguirá muito. É preferível abordar as partes interessadas e suas necessidades direta e individualmente.
Como usar personas?
Você precisa definir o tipo de conteúdo que será disponibilizado às partes interessadas em vários estágios da decisão de compra. As personas desempenham um papel crucial na criação de leads.
É como o desenvolvimento de um personagem para um romance ou um filme. No entanto, os respectivos compradores já existem, portanto, é uma questão de definir aqueles que são especificamente voltados para sua oferta entre os possíveis clientes existentes.
Para simplificar o desenvolvimento de personas, existem muitos modelos ideais de perfil de cliente úteis que o orientam no processo de criação de uma persona de comprador e ajudam a descrever o comprador ideal. Você pode ajustar a complexidade dessas ferramentas de acordo com suas necessidades.
Quais pontos precisam ser definidos no modelo de perfil de cliente ideal?
Visão geral do perfil
Imagine que você está dizendo a um amigo sobre alguma pessoa. É um homem ou uma mulher? Quantos anos eles tem? Qual é a posição deles na empresa e como é o dia de trabalho?
Dependendo do produto ou serviço que você oferece, você também pode perguntar sobre diferentes características. O objetivo aqui é criar um perfil sólido de uma pessoa com quem muitas pessoas possam se identificar.
Principais requisitos / motivadores
Quais são os problemas importantes para essa pessoa? O que influencia sua tomada de decisão? Sempre consulte essas definições com um foco especial nos tópicos relacionados ao seu produto ou serviço.
Pontos problemáticos
Quais são as preocupações de negócios do seu cliente em potencial? O que eles querem, onde se sentem descontentes com o seu produto / serviço, o que deve ser mudado? Onde eles precisam de apoio? Certifique-se de escrever sua lista da perspectiva desse possível cliente.
Influências eficazes
Que conteúdo e informação são mais úteis ao se comunicar de forma convincente com essa pessoa? Existem certos tipos de informações que eles gostariam de receber? Eles são particularmente sensíveis a um meio em particular? Eles vão tirar proveito de alguma oferta?
Função no acordo de compra
Esta pessoa é uma pessoa que toma decisões ou alguém que tem influência? Quem poderia influenciar essa pessoa?
Concluindo
Agora que você conhece seu cliente ideal, pode usar essas informações para atrair e converter leads de alta qualidade com qualidades que correspondem à sua visão de relações ideais com os clientes. Você também pode formular personas de usuário para ajudar sua empresa a otimizar ainda mais suas estratégias de marketing e geração de leads.
Comparar o perfil de cliente ideal com o restante da base de clientes, leads existentes e novas perspectivas para ver se algum padrão relevante aparece também é uma prática útil.