Obter os leads certos que têm maiores chances de se converter em vendas é uma necessidade. Antes de se tornar um cliente, seu cliente em potencial passa por várias etapas de qualificação no ciclo de vendas. Algumas empresas qualificam leads em vários estágios, por exemplo, leads qualificados de marketing e leads qualificados de vendas.
O que é um marketing qualified lead?
Um marketing qualified lead (também conhecido como MQL) é um lead com maior probabilidade de converter em vendas e se tornar um cliente em comparação com outros leads, mas ainda não está no estágio de compra. Essa qualificação é rastreada com base no nível de envolvimento com o conteúdo da empresa e comportamentos específicos, por exemplo, quais sites uma pessoa visitou e o que baixou.
Comportamentos comuns que determinam MQLs incluem, entre outros:
- Download de estudos de caso, white papers ou outro conteúdo da web;
- Inscrever-se em campanhas de email marketing (boletins e catálogos de produtos são talvez os mais comuns)on-line;
- Inscreva-se em seminários ou cursos de e-learning;
- Solicitando uma demonstração do produto;
- Colocar itens em carrinhos de compras, mesmo que uma compra não ocorreu;
- Clicando sobre anúncios que normalmente levam o visitante para uma página de destino ou formulário de contato;
Lead Scoring
Claro, cada empresa tem seu modelo de atribuição de valor para marcar suas ligações.Ainda assim, uma das maneiras mais comuns de fazer isso é criar o sistema de pontuação de leads com base nos dados de leads anteriores. No modelo de pontuação de leads, você atribui principalmente pontos numéricos a cada lead gerado para sua empresa. Pontuações mais altas indicam um lead com maior probabilidade de comprar.
Você pode classificar seus leads com base em vários atributos, incluindo o envolvimento deles com o site e as informações profissionais que eles enviaram para você. Com a ajuda dos pontos de pontuação de leads, é possível modelar o processo do comprador, priorizar leads, responder a eles adequadamente e melhorar a taxa na qual esses leads se convertem em clientes.
Muitas empresas classificam os leads com base em componentes básicos como:
Informações demográficas
Se você busca um determinado grupo demográfico, classifique os leads que se encaixam nessa categoria demográfica. Outros leads fora do seu grupo demográfico devem ter pontuação baixa ou até negativa. Uma boa maneira de filtrar os leads é fazer com que eles preencham perguntas no formulário da Web em suas páginas de destino.
Informações sobre a empresa
Se você é uma B2B empresa, pode estar mais interessado em vender para empresas de um determinado tamanho, tipo ou setor. Você também pode fazer perguntas relacionadas à empresa nos formulários da sua página de destino. Dessa forma, você pode atribuir pontos aos leads que se encaixam no seu público-alvo e afastar pontos dos leads que não são o que você procura.
Comportamento on-line
Como os leads usam seu site pode mostrar o quanto eles estão interessados em comprar de você. Analise o comportamento de seus leads que eventualmente se tornaram clientes: o que eles baixaram? Quantas ofertas eles baixaram? Quais páginas e quantas páginas eles visitaram no seu site antes de se tornarem clientes?
Engajamento por e-mail
Se alguém optou por receber e-mails da sua empresa, você não pode ter certeza do quão interessado essa pessoa está em comprar de você, mas existe uma solução para isso. É quando a verificaçãoabertura e de de taxas de clique pode ajudá-lo e fornecer uma idéia muito melhor do nível de interesse dos leads.
Engajamento nas mídias sociais
O nível de envolvimento de uma pessoa com sua presença nas mídias sociais é outra maneira de encontrar leads. Eles interagem com você no Twitter ou seguem você no Facebook? Eles próprios têm muitos seguidores?
Detecção de spam
Por último, mas não menos importante, pode ser útil se você atribuir pontuações negativas aos leads que preencheram os formulários da página de destino de maneira a indicar que são spam. Por exemplo, se o nome, o sobrenome e o nome da empresa não estiverem em maiúsculas, retire os pontos desses leads. Além disso, também é necessário considerar quais tipos de endereço de email seus leads estão usando em comparação com os endereços de email da sua base de clientes. Por exemplo, se você é uma empresa B2B, pode tirar pontos dos leads que usam o Gmail ou Yahoo em vez dos endereços de email corporativos.
Marketing Qualified Lead vs. Sales Qualified Lead
Outros detalhes de criação de perfil, como pontos problemáticos ou orçamento, também podem ser relevantes ao qualificar um lead como líder qualificado em marketing ou SQL (sales qualified lead).
Os SQLs geralmente mostram interesse imediato nos produtos ou serviços da empresa, e é uma prática recomendada que as equipes de vendas atuem nesses leads nas primeiras 24 horas após a descoberta. Por outro lado, os MQLs podem exigir mais informações e acompanhamentos para serem convertidos.
Como os MQLs levam mais tempo para serem convertidos, os profissionais de marketing geralmente usam software de automação para criação de email. Em palavras simples, o software automatiza o envio de emails para MQLs por meio de um agendamento predeterminado. Os leads são classificados com base nas aberturas de e-mail, cliques em links, visitas ao site e outros fatores.
As equipes de marketing e vendas tendem a ter abordagens diferentes, mas é de extrema importância que cooperem para determinar o lugar de cada lead na jornada do comprador. As taxas de rejeição entre MQLs e SQLs podem chegar a 90% porque foram erroneamente identificadas como MQLs muito cedo na jornada do comprador.
No funil de vendas, um MQL estaria na parte intermediária mais ampla. Um SQL estaria mais próximo do mais estreito. Idealmente, um MQL alimentado por meio de e-mails promocionais um-para-muitos e esforços de marketing para muitas mídias sociais acabará por ganhar pontos de liderança suficientes para se tornar um SQL.
Conclusão
A taxa de conversão, o ROI e outras métricas importantes em marketing e vendas começam com a geração e qualificação de leads. Com um forte entendimento de MQLs e SQLs, você tem os meios para filtrar os clientes em potencial que não têm valor suficiente, concentrar sua atenção nos leads que realmente importam e adaptar suas mensagens de marketing para converter mais deles em clientes.