As empresas que possuem um processo formal de vendas podem ter 18% mais receita de crescimento comparado às empresas sem um. Isso significa que você pode precisar de etapas e objetivos do ciclo de vendas claramente definidos para que sua equipe de vendedores seja bem-sucedida.
O que é um ciclo de vendas?
O termo “ciclo de vendas” descreve todas as etapas de um processo de vendas, desde o primeiro contato do cliente até o fechamento do negócio e o acompanhamento. Simplificando, é a jornada de um cliente em potencial desde o reconhecimento de que ele precisa de um produto até a compra. E como o processo de vendas é uma jornada para um possível cliente em potencial, é um roteiro para um vendedor.
Organograma do ciclo de
vendas O ciclo de vendas pode ser visto como um organograma, em que todo o processo de vendas é dividido em fases específicas relevantes para a compra. Dependendo dessas fases, as atividades associadas e os processos organizacionais são determinados.
A aparência do ciclo de vendas específico e de suas fases é definida por produtos e serviços específicos. Mas normalmente, existem 5-7 estágios do ciclo de vendas.
(Fonte)
Prospecção de leads
Nesse estágio do ciclo de vendas, defina seus grupos-alvo e avalie se os clientes em potencial podem pagar por sua oferta e como eles podem ser alcançados. Esta etapa também envolve pesquisar o mercado e criar uma lista de possíveis leads. Se você planeja entrar em contato com seus possíveis clientes por e-mail, pode usar asSnov.io ferramentaspara verificar a precisão da sua lista de e-mails.
Iniciando o contato
Existem algumas maneiras de fazer o primeiro contato com seus clientes: via e-mail, telefonema ou reunião presencial. Seja o mais relevante possível. Seus clientes em potencial devem ver o valor que você pode fornecer.
Leads de qualificação
Durante sua conversa inicial por telefone ou telefone, faça perguntas de qualificação para descobrir, esclarecer e entenderseus os pontos problemáticos clientes e as necessidades de. Depois disso, você pode determinar se os clientes em potencial e sua empresa se encaixam mutuamente e seguir para a próxima etapa do ciclo de vendas.
Apresentando uma oferta
Nesta fase crucial, os clientes devem estar convencidos de que o produto oferecido é uma solução para seus problemas ou satisfaz suas necessidades. Durante a apresentação, a experiência anterior no ciclo de vendas pode ser usada para aumentar as chances de conversão.
Como lidar com objeções
Antes de fazer uma compra, seus clientes podem ter muitas perguntas para esclarecer. Muitos vendedores abandonam após uma rejeição (cerca de 44%). Ainda assim, é melhor ser mais persistente, pois 80% das vendas exigem acompanhamento.
Fechamento da transação e acompanhamento
Depois que as preocupações forem esclarecidas, crie uma proposta, negocie os detalhes e passe a assinar a transação. Mas este não é o fim. O pós-processamento ativo ajuda a descobrir se os clientes estão satisfeitos com sua decisão de compra. Se sim, outras ofertas podem ser propostas.
Por que o ciclo de vendas é importante?
Para garantir que seu processo de vendas seja eficiente, as empresas devem acompanhar a duração do seu ciclo de vendas. A maioria das equipes de marketing está ciente de que passam por etapas semelhantes do ciclo de vendas. Mas muitos deles não descrevem e sistematizam o ciclo, deixando para determinados representantes de vendas determinar quais ações executar e quando.
Manter um registro do ciclo de vendas fornece à empresa uma visão da eficácia de seus processos de vendas. A duração deste processo pode ser rastreada, examinada e comparada com a duração regular em todo o nicho de negócios. Se o seu ciclo for menor que a média do seu nicho, isso pode significar que a equipe de vendas da sua empresa é mais produtiva que a dos seus concorrentes.
Além disso, analisando seu ciclo de vendas, você pode ver quais etapas você percorre mais devagar e aprimorá-las. Observar o processo de fechamento de negócios passo a passo facilita a identificação de ações que levam a sucessos ou problemas.
Como otimizar seu ciclo de vendas?
Independentemente de sua equipe já atingir ou não objetivos de vendas, você deve otimizar continuamente suas técnicas de vendas e melhorar o ciclo de vendas. Aqui estão algumas dicas:
1. Reduza o trabalho com pouco valor agregado
Um vendedor médio gasta apenas 36% do tempo vendendo, enquanto o restante é desperdiçado em tarefas administrativas. Para melhorar seu ciclo de vendas, seus funcionários podem terceirizar facilmente suas tarefas de serviço e se concentrar nas vendas.
2. Realize acompanhamentos cuidadosamente
Infelizmente, a geração de leads pode ser bastante entediante. E, como mencionamos anteriormente, a maioria das vendas exige acompanhamento antes do fechamento de um negócio. É por isso que seus vendedores precisam desenvolver o hábito de realizar suas atividades com persistência.
3. Peça pequenos compromissos
Para estabelecer uma conexão mais forte com seus clientes potenciais, você pode usar uma técnica de porta-a-porta. Com essa tática, você pede um pequeno favor após o outro antes de fazê-los concordar em fechar o negócio.
Comece pequeno, por exemplo, solicitando o número de telefone dos clientes quando entrar em contato por e-mail. E depois de passar por uma demonstração do produto, peça para apresentar o produto à sua equipe de compras.
4. Use a prova social
Os estudos de caso são ideais como prova social. Seus funcionários devem compartilhá-los ativamente com seus leads para se aproximar um pouco mais da compra. Você também pode usar estudos de caso para combater as objeções de seus leads.
Por exemplo, eles podem estar preocupados com o fato de seu produto precisar de um processo intensivo de familiarização. Use estudos de caso de outros clientes para mostrar a eles com que rapidez a ferramenta pode ser colocada em operação.
5. Treine sua equipe
Crie todos os documentos de vendas para orientar sua equipe no processo de vendas. Fique de olho nas métricas de cada membro da equipe. Você pode achar que certos funcionários têm problemas em determinadas etapas do ciclo de vendas. Nesse caso, ofereça a eles recursos e suporte adicionais de vendedores de alto desempenho.
6. Complemente um ciclo de vendas com um ciclo de serviço
Mais e mais empresas estão começando a adicionar um ciclo de serviço ao seu ciclo de vendas para atender à crescente importância do serviço e do atendimento ao cliente. Nesse caso, os ciclos devem ser coordenados ou sincronizados.
Finalizando
Um ciclo de vendas é extremamente útil, pois estrutura seus processos para que você tenha sempre uma visão geral. Garante a segurança do planejamento e também destaca os pontos fracos do seu planejamento. Um ciclo de vendas é um indicador da extensão em que você alcançou suas metas de vendas. E, graças a isso, você sempre sabe quantos leads estão em qual nível do seu funil de vendas.