O que são operações de vendas?
As operações de vendas referem-se à unidade, função, atividades e processos dentro de uma organização de vendas que oferecem suporte, habilitam e conduzem as equipes de vendas da linha de frente a vender melhor, mais rápido e com mais eficiência.
Por meio de treinamento implementado estrategicamente, ferramentas de software e técnicas de engajamento, os líderes de operações de vendas permitem que os representantes de vendas se concentrem mais nas vendas para gerar resultados de negócios.
Mas, talvez mais do que qualquer outra coisa, as operações de vendas trazem um sistema para as vendas. Esse departamento frequentemente esquecido e às vezes subestimado usa dados para direcionar a estratégia, as melhores práticas para orientar o treinamento e a tecnologia para hackear o sucesso.
Por causa de seu amplo escopo e profundo impacto no desempenho de linha de base (produtividade) e linha de fundo (eficiência), o departamento de operações de vendas tornou-se um componente estratégico e indispensável de uma organização de vendas madura, especialmente no espaço empresarial, SaaS e B2B.
Quais são as funções principais de um grupo de operações de vendas?
Sales Ops expandiu sua função para incluir quase todas as funções que fornecem uma visão estratégica necessária para uma equipe de vendas alcançar um crescimento sustentável.
A composição, a hierarquia e o papel principal das operações de vendas podem diferir entre os setores e até mesmo entre empresas semelhantes de diversos tamanhos, mas muitos dos líderes de operações de vendas atuais desempenham um conjunto básico de funções padrão.
Aqui está tudo o que abordaremos neste guia.
Estratégia de operações de vendas
As operações de vendas funcionava originalmente como uma pequena equipe de analistas que executavam análises financeiras , relatórios e previsões de vendas. Conforme o volume de informações de negócios explodiu, as operações de vendas evoluíram para uma unidade de análise de dados e relatórios mais poderosa que pode fornecer uma visão crítica nas seguintes áreas:
- Otimização do processo de vendas
- Análise de métricas de desempenho
- Formulação de incentivos Programa de
- avaliação da equipe de vendas necessidades de treinamento
- Avaliação e adoção dede Metodologias de Vendas
- Seleção de Software de Capacitação e outras Ferramentas de Tecnologia
- Atribuição de Território de Vendas e Previsão de Crescimento
Operações de
Os profissionais de operações de vendas assumem tarefas administrativas e operacionais para permitir que os vendedores radicais se concentrem e melhorem no que fazem melhor: vender.
- Salesforce Recruitment, Onboarding and Training
- Implementação do Programa Recomendado de Compensação e Incentivos
- Alocação de Contas e Territórios de Vendas
- Manutenção dos Canais de Comunicação e Colaboração
- Gestão do Ciclo de Vida do Contrato
Processo e Desempenho de
As operações de vendas surgiram para melhorar o desempenho de vendas. Para isso, o pessoal de operações de vendas ajuda a otimizar o processo para acelerar o ciclo de vendas e permitir que os vendedores fechem mais negócios.
Compreensivelmente, é aqui que a capacidade de análise de números dos analistas de operações de vendas tem o impacto mais significativo.
- Seleção das principais métricas de vendas para adotar
- treinamento e desenvolvimento (coaching e mentoring)
- Otimização e implementação de processos de
- fluxos de trabalho de
- vendas Atividades de vendas
- geração de leads
- Taxas de conversão de
- Implementação de estruturas e metodologias de vendas.
- Otimização de ferramentas de vendas, base de conhecimento e outros ativos
- CRM
- Automação
- Análise de dados
- gerenciamento de contratos
- Formulários e modelos de
- Engajamento do cliente e divulgação
Adoção e otimização da tecnologia
Hoje, as equipes de vendas aproveitam o poder da análise de big data, inteligência artificial e aprendizado de máquina para melhorar o desempenho e garantir o futuro lucratividade. Mas como a complexidade da ferramenta pode distrair os vendedores, os operadores de vendas devem ser os donos da pilha.
Aqui está o que os líderes Ops vendas deve possuir sobre a pilha de tecnologia:
- desfragmentação e Integração de Tecnologia Ferramentas
- Customer Relationship Management (CRM) Plataforma de
- Business Intelligence Services
- Data Analytics Software
- de Comunicação e conferência ferramentas
- de compartilhamento de conteúdo Management
- Contract Lifecycle Management
- Email Automação
- Desempenho Software de Gerenciamento
A estrutura de uma unidade de operações de vendas ágil
Dada a variação das estruturas organizacionais, mesmo entre participantes de escala semelhante no mesmo setor, é quase impossível definir a estrutura ideal para as operações de vendas. Mesmo assim, existem modelos organizacionais e modelos estruturais a partir dos quais você pode construir.
Matt Cameron, sócio-gerente da Sales Ops Central, escreveu um excelente guia sobre como construir uma unidade de operações de vendas para empresas de rápido crescimento.
No guia, Matt descreveu os diferentes estágios – com base na receita recorrente anual (ARR) – em que as empresas devem contratar seu pessoal de vendas.
Com base em sua matriz (veja abaixo), as empresas que estão ganhando menos de um milhão de dólares em ARR podem contratar uma série de funcionários, analistas e administradores com experiência em tecnologia para:
- Gerenciar o CRM.
- Gere, analise e apresente relatórios.
- Gerenciar compensação.
Somente quando o ARR ultrapassar consistentemente R$ 1 milhão, a empresa deve contratar um “Gerente de Eficácia de Vendas” que supervisionará a integração, o treinamento e a certificação de talentos.
Quando o ARR ultrapassa consistentemente R$ 10 milhões, uma unidade separada gerenciada por um novo Sales OpsDirector pode ser lançada.
Além das técnicas e de capacitação de vendas responsabilidades, a unidade de operações de vendas recém-formada será responsável pelas seguintes tarefas:
- Estratégia e planejamento de entrada no mercado
- Crescimento de vendas e plano operacional
- Mesa de negócios
- Projeto de território
- Plano de compensação
- Previsão de
- execução do processo de
vendas Gerente de operações de vendas vs Gerente de Vendas Típico
Uma unidade de operações de vendas tem como objetivo apoiar os gerentes de vendas não apenas para atingir as metas, mas para otimizar o pool de talentos (ou seja, a área de vendas) sob seus cuidados.
Para fazer isso, um gerente de operações de vendas assume muitas das cargas administrativas e operacionais necessárias para administrar uma organização de vendas.
Isso libera o gerente de vendas para se concentrar nos vendedores líderes, cumprindo suas cotas e tomando decisões táticas e planos estratégicos de crescimento a longo prazo.
Dependendo da maturidade organizacional, os gerentes de operações de vendas podem assumir a liderança nos seguintes processos / áreas:
- Gerar percepções e previsões baseadas em dados para planejamento de estratégia
- Recrutar, integrar e treinar a equipe de vendas
- Gerenciamento de conteúdo e base de conhecimento Gerenciamento do
- ciclo de vida de contrato de cliente
- Implementar compensação e programa de incentivos
- Aplicar processos, metodologias e matrizes de desempenho
- Administrar, sincronizar e otimizar a pilha de tecnologia, incluindo CRM.
O Processo de Operações de Vendas
Entre os principais benefícios de ter uma unidade de operações de vendas funcional está a formulação, adoção e execução de um processo de vendas eficiente orientando todas as vendas organização.
Os processos estabelecidos servem como modelos e pontos de referência aos quais os vendedores retornam quando o caminho à frente fica nebuloso ou um novo desafio surge repentinamente.
A porta de entrada (ou seja, a demanda) para operações de vendas em organizações de vendas em estágio inicial pode ocorrer em diferentes pontos do processo de vendas ou em sua composição estrutural e funcional.
Por exemplo, operações de vendas podem surgir para ajudar o líder de vendas a lidar com:
- Tarefas administrativas Funções
- técnicas
- Responsabilidades estratégicas.
Em muitas organizações maduras, as operações de vendas assumem totalmente a propriedade das funções administrativas e técnicas, enquanto emprestam aos líderes de vendas seu suporte analítico no que se refere a formulações de estratégia e outros cenários críticos de tomada de decisão.
Aqui estão algumas áreas em que as operações de vendas geram impacto significativo no processo:
- Administração e otimização de CRM
- Integração e sincronização de outras ferramentas na pilha de tecnologia
- Otimização e implementação do processo de vendas
- Melhorias no fluxo de trabalho de relatórios e precisão
- Automatizações em tarefas de vendas / não vendas
- Gestão de conhecimento ativos de base e de conteúdo
- Propriedade de desenvolvimento de talentos e compensação
Métricas comuns de operações de vendas e KPIs
As métricas preferidas variam entre equipes e organizações. Para operações de vendas, essas métricas principais fornecem insights não apenas sobre como melhorar as taxas de ganho, mas também sobre como todo o processo ainda pode ser otimizado.
Os itens a seguir são apenas um subconjunto de todas as métricas comumente usadas por muitas unidades de operações de vendas para avaliar o desempenho passado e melhorar consistentemente os resultados organizacionais a longo prazo: A
taxa de realização de cota do Salesforce é a porcentagem da equipe de vendas que atingiu 100% da cota durante um determinado período.
Taxa média de vitórias é a proporção de negócios fechados e ganhos sobre o número total de negócios ganhos e perdidos.
Aciclo de vendas duração média doé o tempo médio necessário para fechar negócios.
Tamanho médio do negócio é o valor médio dos tamanhos do negócio que os vendedores estão gerenciando em qualquer ponto do processo.
Tempo gasto com vendas É o tempo real que os vendedores gastam vendendo, em comparação com outras tarefas, como reuniões internas, treinamento e trabalho administrativo.
O tempo de resposta do lead é o tempo que leva para que os leads respondam positivamente a um argumento de venda ou call to action.
O valor do pipeline ponderado é o valor estimado do pipeline em um determinado momento do processo, usado para fazer previsões de lucros / perdas.
A eficiência do pipeline mede a eficácia dos vendedores no gerenciamento de seus pipelines.
A precisão da previsão calcula a taxa de erro das previsões anteriores em relação aos resultados ou desempenho reais.
Número de reuniões de prospecção por período é uma medida da atividade de prospecção que compara o número de reuniões que os vendedores individuais foram capazes de definir em um determinado período.
Ativação de vendas versus operações de
vendas As operações de e a venda ativação de vendas às vezes são usadas de forma intercambiável, mas não são sinônimos. Eles coincidem em várias áreas e compartilham muitos objetivos. Ambos visam melhorar significativamente o desempenho de uma organização de vendas.
As operações de vendas se concentrarão em toda a organização e nas estruturas, processos, recursos humanos e tecnologias que a compõem – enquanto isso, a capacitação de vendas se concentrará apenas na eficiência e desempenho dos vendedores e na satisfação e experiência dos clientes.
Nesse contexto, você pode pensar nade capacitaçãovendas (que historicamente surgiu muito mais tarde) como um subconjunto das operações de vendas.
Na verdade, muitas empresas administram unidades de capacitação de vendas sob a égide das operações de vendas. Mas nem sempre é assim. Alguns administram as duas unidades como filiais co-iguais da organização de vendas.
Como regra geral e onde ambos estão presentes, as operações de vendas contemporâneas lidam com o lado operacional das vendas (incluindo planejamento de território, transações e atribuições de contas, gerenciamento de transações, compensação e gerenciamento geral de sistemas e tecnologias usados pela organização).
Por outro lado, a capacitação de vendas concentra-se nos aspectos que impactam diretamente o desempenho dos vendedores (incluindo treinamento da equipe, comunicação de vendas, ferramentas de engajamento do cliente e eficiência do processo).
Melhores práticas de
operações de vendas A unidade de operações de vendas é uma entidade que surgiu para trazer sistema, ciência e melhores práticas para o mundo das vendas.
No entanto, embora as operações de vendas tenham se tornado parte integrante da organização de vendas, existem variações em termos de estrutura, função e implementação nos negócios e setores, de modo que uma maneira de administrar uma equipe de operações de vendas pode se adequar perfeitamente a uma empresa, mas não a outra.
Cultura corporativa, escala, mercados-alvo e maturidade de vendas são apenas alguns dos fatores que moldam a estrutura de operações de vendas ideal para cada organização.
O Grupo SAVO publicou um relatório abrangente sobre as melhores práticas para operações de vendas em empresas maduras. Alguns de seus pontos mais importantes incluem:
Insight-chave nº 1 – Operações de vendas e líderes de vendas devem colaborar na formulação da estratégia, forjando planos de jogo de curto e longo prazo com base na experiência de campo dos líderes de vendas, empatia de mercado e experiência de domínio combinada com o visão baseada em dados da unidade de operações de vendas. As operações de vendas podem fornecer as seguintes entradas principais no mix:
- Maior previsibilidade de desempenho e resultados
- Identificação e implementação de Métricas de Desempenho Chave (KPI)
- Análise de alocação de território e plano de atribuição de contas.
- Avaliação dos processos de vendas e da estrutura davendas
- força deFormulação do plano de compensação sustentável
- Avaliação das estratégias e metodologias de entrada no mercado
Key Insight # 2 – As operações de vendas podem nutrir talentos e permitir que os vendedores entreguem mais valor quando se trata de atingir a estratégia geral de vendas. Nessa frente, as operações de vendas podem assumir a responsabilidade pelos seguintes processos:
- Recrutamento e integração
- Treinamento de produtos
- Metodologia de vendas
- Treinamento de mercado
Visão geral nº 3 – As operações de vendas podem aumentar a eficiência e a motivação da equipe de vendas. Eles podem fazer isso gerenciando as seguintes funções:
- Comunicações internascomunicações
- Revisão dasexternas voltadas para o cliente antes da transmissão / transmissão
- Melhorias de processo
- Automação para tarefas rotineiras e não essenciais
- Administração de CRM e outras ferramentas
Visão chave nº 4 – As operações de vendas podem funcionar com marketing para ajustar as mensagens e o conteúdo da marca. Como os operadores de vendas detêm um tesouro de dados comportamentais dos clientes, eles podem colaborar com colegas de marketing em:
- Desenvolvimento de estrutura de funil Desenvolvimento de
- conteúdo