Para ver como é a venda de esteróides, verifique as empresas com as melhores estratégias de capacitação de vendas. Você descobrirá um lugar animado, com muitas coisas – como receita, produtividade e taxas de ganho – aumentando, e muitas coisas – como velocidade para a receita, período do ciclo de vendas, rotatividade de clientes e taxa de perda de pessoal – aumentando baixa.
O Sales Enablement é uma jornada para cima e para baixo que move a agulha onde é importante, conduzindo as equipes de vendas ao desempenho máximo e os clientes à fidelidade à marca.
Na verdade, a Aberdeen descobriu que as empresas com excelentes programas de capacitação de vendas bem-sucedidos têm:
- 32% a mais no alcance da cota de vendas da equipe,
- 24% a mais na cota individual e
- 23% a mais na taxa de conversão de leads.
Além disso, mais de 75% das empresas que usam ferramentas de capacitação de vendas relatam vendas mais altas nos últimos 12 meses, com quase 40% relatando um crescimento de 25% ou mais. E 59% das empresas que excederam suas metas de receita (incluindo 72% que as excederam em 25% ou mais) definiram funções de capacitação no País de Gales. Apenas 30% das empresas com baixo desempenho podem dizer isso.
Claramente, o Sales Enablement tem um impacto amplo e poderoso no sucesso dos negócios, o que significa que o Sales Enablement não é mais uma opção. É crucial para a sobrevivência, crescimento e sucesso na economia de hoje.
Neste guia, cobriremos tudo que você precisa saber para ter sucesso com o Sales Enablement.
O que é Capacitação de vendas?
Depois de (20) + anos de sucesso em várias funções no treinamento de vendas,capacitação de produtividade de vendasvendase espaço de, reduzi minha definição para o seguinte: a
capacitação de vendas está centrada em “Colocar as pessoas certas nas conversas certas com o tomadores de decisão certos da maneira certa. Dividimos a complexidade do Sales Enablement em ideias práticas por meio de práticas escalonáveis e repetíveis que levarão ao aumento da receita ”.
Realmente se trata de aumentar a produtividade, adotando uma abordagem sistemática para apoiar o conteúdo que irá gerar receita incremental. Claro, com base nisso está um foco em métricas, rastreamento e relatórios para substanciar o ROI que você e / ou sua equipe traz para a empresa.
Parece bastante simples de fazer, certo? Bem, se você acredita que é simples, tenho uma ponte “famosa” perto de São Francisco que gostaria de vender para você!
O maior problema com “Capacitação de vendas” é que não existe uma definição aceita globalmente.
O Sales Enablement é uma combinação de várias funções de vendas.
Se você fizer a pergunta “O que é o Sales Enablement?” para dez pessoas, você obterá dez respostas diferentes. Alguns dirão que é um treinamento. Outros dirão que é a integração de novos funcionários e a construção de uma sólida experiência de base que levará ao sucesso a longo prazo.
Ainda outro grupo dirá que se trata de garantir que os profissionais de vendas tenham acesso a ferramentasvendas, modelos e processos de.
Finalmente, alguns dirão que se trata de fazer o que for necessário para garantir que a mensagem e o posicionamento de uma empresa sejam implantados de forma consistente para clientes em potencial e clientes. Atrevo-me a dizer que é uma combinação de todos esses componentes.
Compreendendo a importância da Capacitação de Vendas
Como profissionais de Capacitação de Vendas, frequentemente reclamamos que os líderes seniores não entendem a importância de nosso ofício e não apreciam o valor que agregamos. Em muitos casos, porém, somos os culpados por essa falta de compreensão e apreciação, e aqui está o porquê:
- muitas vezes não falamos a linguagem dos negócios e não fazemos um bom trabalho em alinhar estrategicamente nossos programas aos seus metas.
- Às vezes, há pouca comunicação eficaz para definir o impacto planejado e concordar sobre funções e responsabilidades.
- O mais importante é que raramente associamos nosso valor a métricas que influenciam o aumento da receita incremental.
Um de seus objetivos principais deve ser fornecer um roteiro sobre como deixar de ser visto como “treinamento” e ser valorizado como um verdadeiro parceiro de negócios com vendas e as várias linhas de negócios dentro de uma empresa.
Funções principais do Sales Enablement
Dependendo da organização específica ou estrutura de implementação, o Sales Enablement pode encapsular diferentes conjuntos de funções.
É aí que entra a orquestração.
O objetivo do Sales Enablement é alinhar os elementos de interseção de vendas, marketing, atendimento ao cliente, gerenciamento de produto / marca, jurídico e recursos humanos para melhorar a produtividade do vendedor e aprimorar a experiência do comprador.
Geralmente incluem …
- Otimização de recursos de tecnologia, como CRMs (orquestração de vendas)
- Desenvolvimento de conteúdo (comunicação de vendas)
- Gestão de talentos (integração, análise de desempenho, capacitação e treinamento)
- Felicidade do cliente (otimização da jornada do comprador)
- Eficiências contínuas do processo (colaboração de vendas)
Em certo sentido, ele se concentra na dinâmica vendedor-comprador e nas ferramentas, diferentes sistemas, metodologias e processos que aumentam o engajamento. Ele otimiza o valor (expresso em ROI) para o comprador e o vendedor ao longo do tempo.
Conseqüentemente, uma das funções mais constantes do Sales Enablement é ajudar a ajustar o processo de vendas de uma organização para que se alinhe perfeitamente com a jornada de seus clientes em potencial e clientes.
Uma vez alcançado o alinhamento perfeito, os clientes em potencial e os clientes se tornam mais emocionalmente investidos em uma marca (empresa, equipe de vendas, produto). Assim, as taxas de ganhos, negócios repetidos, referências, ciclos de vendas e sucesso do cliente aumentam significativamente.
Estrutura da Equipe de Capacitação de Vendas
Mesmo depois que suas funções essenciais foram esclarecidas, a Capacitação de Vendas – especialmente a forma como é configurada em uma empresa – ainda está em evolução.
Ao contrário de departamentos bem estabelecidos, como Finanças e Recursos Humanos, a estrutura da equipe de Sales Enablement varia dramaticamente entre as organizações.
Em seus primeiros anos, o Sales Enablement surgiu como um subconjunto do campo mais amplo dede OperaçõesVendas ou como uma função desempenhada individual ou coletivamente por outras unidades de negócios (vendas, marketing, atendimento ao cliente, etc.) em apoio às metas orientadas a receita.
Conforme o Sales Enablement amadurece, ele se torna uma unidade independente. Algumas empresas que o estruturaram originalmente em sua unidade de Operações de Vendas agora administram as duas unidades como filiais iguais dentro da organização de vendas.
Por outro lado, a empresa de pesquisa e consultoria TOPO recomenda que as unidades de vendas e marketing de uma empresa assumam a propriedade conjunta e colaborem na Capacitação de Vendas. O marketing, eles sentem, deve liderar o desenvolvimento de conteúdo, enquanto o departamento de vendas lidera os esforços para “operacionalizar” os ativos de conteúdo / comunicação que ajudam os vendedores a melhorar o engajamento e as conversas com os clientes.
O Processo de Capacitação de Vendas
Semelhante à sua estrutura, os processos centrais para a Capacitação de Vendas ainda estão evoluindo.
Do lado do comprador, o Sales Enablement deve:
- Ajudar a alinhar o processo de vendas com a jornada do comprador
- Personalizar ferramentas de engajamento, comunicação de vendas e conteúdo de marketing com as diferentes buyer personas que a organização está almejando
- Servir como o ciclo de feedback entre clientes potenciais, clientes e várias linhas internas dos negócios
No lado do vendedor, ele pode se concentrar no seguinte:
1) O recrutamento e a integração de
vendas A capacitação deve ser um componente consistente do entrevista de vendas processo de. Uma organização de vendas precisa do número certo de grandes talentos para atingir as metas de maneira consistente, aumentar as receitas e permanecer competitiva.
Muitos vendedores no chão de fábrica podem afetar as margens de lucro, enquanto um número insuficiente pode retardar o crescimento. A equipe de aquisição de talentos deve trabalhar junto com os Recursos Humanos para encontrar e reter profissionais qualificados com experiência e habilidades superiores, tendo em mente que a contratação de candidatos abaixo da média prejudicará o desempenho geral da equipe.
2) Capacitação e treinamento
É preciso mais do que vendedores qualificados para atingir as metas de negócios. Os melhores talentos precisam em curso capacitação e treinamento para construir conhecimento, aprimorar habilidadese aproveitar recursos para gerar conversões de clientes, velocidade de vendas e taxas de ganho.
Além de uma base de conhecimento dinâmica, robusta e de fácil acesso, as organizações devem ter seminários, workshops, mentores e outros programas de treinamento para manter sua força de vendas em excelente forma.
3) Ferramentas e aprimoramento da tecnologia A
implantação de vendedores talentosos e altamente qualificados no campo não necessariamente se traduzirá em sucesso sem acesso às ferramentas certas. Em uma arena altamente competitiva, ferramentas poderosas que melhoram as conversas, encurtam os ciclos de vendasou geram valiosos insights de negócios que fornecem uma vantagem revolucionária.
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A combinação certa de CRM, biblioteca de conteúdo (vídeos, artigos, infográficos, ativos de mídia social, apresentações, podcasts, aplicativos móveis, etc.) e fluxo de trabalho de engajamento irá ajudam a otimizar todas as oportunidades de vendas.
4) Avaliações de desempenho / eficácia
A capacitação de vendas bem-sucedida é um esporte de equipe!
Como você sabe que seus vendedores estão em ótima forma e que seus investimentos não serão desperdiçados? Por meio de ferramentas de avaliação, como mecanismos de feedback e indicadores-chave de desempenho.
Trabalhar com os gerentes de primeira linha de vendas (FLMs) para adotar as métricas de desempenho corretas lhe dará uma visão 360 ° sobre:
- a) O nível de eficiência dos vendedores e líderes de equipe e como eles estão atingindo suas metas.
- b) Os pontos ideais onde você ainda pode ajustar os números para impulsionar mais melhorias ou hackear o crescimento geral.
Reforço O
reforço é o componente chave que separa o treinamento de vendas da Habilitação de Vendas.
O treinamento de vendas tradicional é composto de eventos únicos que dão suporte à sua estratégia de longo prazo. Pode incluir componentes de reforço, mas geralmente fornece pouca ou nenhuma métrica – portanto, você não pode avaliar se está funcionando bem.
Por outro lado, o Sales Enablement é um processo contínuo que está vinculado a uma estratégia de longo prazo. Quando feito corretamente, ele se assemelha a uma peça musical tocada por uma orquestra experiente. E sempre tem uma estratégia de reforço focada.
Mas o que exatamente queremos dizer quando falamos sobre reforço? Acredite ou não, é muito mais do que testar ou revisar.
Uma estratégia de reforço de classe mundial inclui:
- Contribuição da liderança de vendas, adoção e planos de execução Planos de
- comunicação estruturados
- Atividades de coaching de liderança de vendas escalonáveis e reproduzíveis
- Métricas orientadas a receita e orientadas a dados e KPIs
- Iterações, atualizações e aprimoramentos contínuos
Por que tão envolvido? Esta citação de Art Kohn em Learning Solutions explica bem:
“Em uma hora, as pessoas terão esquecido uma média de 50 por cento das informações que você apresentou. Em 24 horas, eles terão esquecido uma média de 70 por cento das novas informações e, em uma semana, 90 por cento delas serão completamente esquecidas. ”
O Sales Enablement deve atuar como um centro que interage com todas as partes da organização para impulsionar o reforço – incluindo, mas não se limitando a vendas, marketing, marketing de produto, RH, treinamento e gerenciamento de produto.
Destes, os mais importantes são os gerentes de vendas de primeira linha. Para ser realmente eficaz, o Sales Enablement deve ser capaz de trabalhar com eles e se alinhar a eles.
No final do dia, essas são as pessoas que garantirão que as práticas, processos, garantias e ferramentas de capacitação sejam usadas pelos representantes que lidam com os clientes. Portanto, é fundamental que você obtenha sua adesão e apoio.
Coaching de liderança de vendas
Há um velho ditado que diz: “O que é importante para meu gerente, é fundamental para mim”. Isso nunca foi mais verdadeiro e preciso do que nas vendas!
Coaching é uma ferramenta essencial para atingir os objetivos de negócios. Infelizmente, a maioria das empresas não investe o suficiente em coaching para torná-lo eficaz. Com muita frequência, os funcionários de alto desempenho são promovidos a cargos de gestão – mas nunca realmente ensinados a liderar – então eles acabam tentando “gerenciar” suas equipes da mesma forma que administravam suas contas, territórios e oportunidades de vendas.
Aqui está o que Ed Ross, do Michigan & Manchester, tem a dizer sobre isso:
“Treinar uma equipe, seja uma equipe esportiva, ou treinar sua equipe no local de trabalho, é um dos trabalhos mais exigentes, mas recompensadores, que você jamais tentará.
Para ser um bom treinador, você deve entender como gerenciar os indivíduos de sua equipe. Jogadores diferentes respondem de maneira diferente aos métodos de treinamento. Por isso, é fundamental entender a melhor forma de motivar e treinar cada jogador para maximizar o desempenho da equipe. Agora, isso não soa familiar? Isso não seria importante também no mundo dos negócios? Não é exatamente isso que precisamos no local de trabalho? ”
Exemplos de Capacitação de Vendas
Existem muitas maneiras específicas de a Capacitação de Vendas impactar o processo e os lucros.
Aqui estão alguns métodos comuns:
1) Construir uma estratégia de longo prazo que inclua ferramentas, processos específicos de funções e melhores práticas escalonáveis e repetíveis. Isso pode ser feito em parceria com a organização de vendas para chegar a um acordo sobre metas, resultados, marcos e responsabilidades específicos.
2) Promova melhores conversas e alcance taxas de conversão mais altas, facilitando o acesso do vendedor e do comprador a materiais de engajamento sob demanda, no contexto e de alta qualidade.
3) Elimine silos e bolhas que tendem a transmitir mensagens / processamento conflitantes entre compradores em potencial. É importante adotar ferramentas de comunicação em toda a organização que sincronizam automaticamente a todos sobre novos recursos disponíveis ou atualizações de fluxo de trabalho.
4) Melhorar os resultados financeiros e aumentar a escala, sistematizando treinamento de vendas atividades dee coaching para entregar os melhores resultados da classe.
5) Obtenha visibilidade total do comportamento do cliente usando ferramentas de tecnologia baseadas na nuvem que rastreiam o envolvimento com o conteúdo da marca.
6) Otimize os argumentos de venda usando um software sofisticado de análise de dados.
7) Comunique-se com antecedência e com frequência para garantir engajamento, compromisso e adoção entre Vendas, Capacitação de Vendas e as várias linhas de negócios.
Capacitação de vendas vs.operações
Profissionais dede vendas em funções não relacionadas a vendas às vezes usam os termos Operações de vendas e Ativação de vendas alternadamente. Quando usados em referência a funções corporativas, os dois termos coincidem em algum sentido – mas não são idênticos.
Certamente, ambos objetivam melhorar o desempenho de uma organização de vendas, mas cada um o faz tecnicamente com foco em áreas distintas.
As Operações de Vendas se concentram em toda a organização de vendas e em sua rotina diária, supervisionando até mesmo processos e pessoas que podem não ter funções de vendas diretas, mas são considerados parte da organização de vendas.
Por outro lado, o Sales Enablement lidera todos os programas que afetam diretamente a eficiência e o desempenho dos vendedores e a experiência dos clientes.
Em geral, o Sales Ops lida com o lado operacional diário da organização de vendas – incluindo planejamento de território, gerenciamento de transações, compensaçãoe gerenciamento de sistemas.
Enquanto isso, o Sales Enablement lidera o treinamento, coaching, desenvolvimento de conteúdo, comunicações de vendas, otimizações de tecnologia, análise de desempenho, ferramentas de engajamento e eficiência de processos.
Métricas e KPIs comuns de
capacitação de vendas Organizações diferentes adotam medidas variadas para avaliar seus esforços de capacitação de vendas, dependendo de como estruturam a unidade e em quais áreas ela deve se concentrar.
Aqui estão dez métricas comuns que essa função normalmente rastreia:
1) Tempo até a receita
Essa métrica se refere ao tempo necessário para fechar uma venda.
2) Obtenção da cota
A porcentagem de vendedores na equipe que atendem ou superam as metas de maneira consistente.
3) Ciclo de vendas
O tempo médio necessário para fechar negócios de uma extremidade à outra do funil.
4) Tempo gasto vendendo ativamente
O período médio de tempo que os vendedores gastam ativamente engajando clientes potenciais.
5) Uso do conteúdo
Avalia a eficiência de cada material de comunicação com base em visitas únicas, quantidade de tempo que os clientes gastam no conteúdo e outros fatores quantificáveis.
6) Taxas de transição do funil de vendas Taxas de
transição específicas de um estágio do funil para o próximo (por exemplo, do cliente potencial para o lead qualificado de marketing, do lead qualificadovendas parapara a oportunidade ganha e para um negócio fechado).
7) Taxa média
de ganhos A proporção de negócios ganhos fechados em relação ao número total de negócios ganhos e perdidos.
8) Taxa de anexação
A porcentagem de negócios que inclui uma estratégia go-to-market com um parceiro.
9) Número de negócios fechados
O número de negócios engajados / fechados em um período de tempo específico.
10) Mix
de produtos A porcentagem de produtos / soluções incluídos em um negócio fechado.
Práticas recomendadas
de capacitação de vendas A decisão de adotar a capacitação de vendas para oferecer suporte aos vendedores, manter os clientes satisfeitos e gerar receita traz a responsabilidade adicional de implementar as práticas recomendadas do campo.
Veja como ter certeza de que você está executando o melhor programa de capacitação de vendas:
1) Defina objetivos claros para seu programa
de capacitação de vendas. As metas não devem ser apenas para apoiar a força de vendas em geral, mas para impulsionar específicos, transformadores e mudanças mensuráveis na organização e seu desempenho. Pode ser para atualizar a pilha de tecnologia, acelerar o ciclo de vendas, melhorar as margens ou outras metas estratégicas.
2) Tornar o Sales Enablement acessível a todas as partes interessadas
Um programa não cumprirá sua promessa se houver obstáculos para sua implementação real pelos vendedores.
Certifique-se de que todos os vendedores conheçam e sejam qualificados para utilizar seus ativos de capacitação de vendas. Os manuais e o material de engajamento devem ser uniformes e atualizados em toda a organização. Use comunicação e treinamento eficazes para otimizar os benefícios do Sales Enablement.
3) Use o Sales Enablement para tornar os vendedores mais centrados no comprador.
A centralização no cliente se tornou um fator de sucesso na economia digital, onde o poder já passou para os consumidores. Alinhe o programa com a jornada do cliente e adapte cada contrato para fornecer as melhores experiências do comprador.
4) Adote a capacitação de vendas como uma mentalidade corporativa
Incentive uma cultura em que todos os funcionários que não sejam vendas acreditem que fazem parte da equipe de suporte de vendas. Enquanto isso, estabeleça o treinamento de vendas como um processo contínuo para membros da equipe de vendas.
5) Tornar atransparente, integrada e mensurável
capacitação de vendasA organização de vendas deve ser capaz de fazer avaliações precisas e quantificáveis sobre o impacto de cada esforço de capacitação de vendas. Os ativos de capacitação de vendas também devem ser sincronizados com o restante da pilha de tecnologia da empresa.
6) Melhorar e desenvolver os processos de Sales Enablement periodicamente.
Este é um campo em constante evolução. As partes interessadas devem permanecer abertas a avanços tecnológicos e novas metodologias que podem melhorar as capacidades atuais.
À medida que a mentalidade, os comportamentos e as necessidades de seus clientes em potencial e clientes estão mudando, você deve estar preparado para mudar a maneira como os apoia. Em outras palavras, “Aprenda a língua deles. Não espere que eles aprendam o seu. ”
Principais conclusões: Introdução à capacitação de vendas
À medida que o comportamento do cliente muda (especialmente no espaço B2B), a capacitação de vendas também muda de apenas “valioso” para “indispensável”.
À medida que a concorrência fica mais acirrada, a necessidade de tornar o Sales Enablement parte da cultura corporativa também se torna mais urgente.
No final do dia, se sua empresa pensa no Sales Enablement como o “consertador de coisas quebradas”, você está se preparando para o fracasso. As vendas não estão quebradas, mas sempre podem ser melhores!
A chave é posicionar o Sales Enablement como um gerador de receita e não um centro de custo. E isso começa quando você consegue mudar a mentalidade de treinamento e integração, etc., e começa a trabalhar em estreita colaboração com gerentes de primeira linha, linhas internas de negócios e líderes executivos de vendas para associar métricas de capacitação de vendas ao sucesso de vendas.