Quando se trata de marketing de vendas, é necessário se concentrar em encontrarem clientes potenciais com maiores chances de conversão em clientes. O processo de filtragem de centenas de leads em potencial para encontrar os melhores é chamado de qualificação de lead.
Definição de qualificação de lead
A qualificação de lead está determinando se um lead se encaixa no seu perfil de cliente ideal (ICP) e tem uma grande chance de se tornar um cliente de longo prazo. As equipes de marketing e vendas trabalham juntas para determinar a probabilidade de um lead querer fazer uma compra. Mas mesmo com fomento campanhas de, apenas uma fração desses leads se tornará clientes à medida que eles passam pelo funil de vendas.
Qualificação de leads no ciclo de vendas
O processo de qualificação de leads faz parte do ciclo de vendas. Primeiro, os membros da equipe de marketing reúnem informações de contato de potenciais clientes, incluindo visitas ao site, assinaturas de e-mail e mídias sociais, para decidir se atendem ao ICP.
Em seguida, eles fazem o primeiro contato por e-mail, telefonema ou reunião presencial. Durante esse período, os representantes de vendas descobrem as necessidades dos leads, os prazos do projeto, a autoridade de compra e quaisquer restrições orçamentárias.
Finalmente, as informações coletadas ajudam a determinar se os leads e os negócios se encaixam mutuamente. Se sim – a equipe pode passar a redigir uma proposta.
(Fonte)
Leads qualificados versus leads não
qualificados Para qualificar os leads, você deve conhecer o máximo possível sobre eles e coletar dados e insights com eficácia para determinar o valor percebido que cada lead representa para a empresa. Dessa forma, você priorizará os principais clientes em potencial para seu produto ou serviço. E sem a qualificação adequada, você passará um tempo igual em todos os leads, mesmo que alguns deles não sejam adequados para o seu negócio.
Então, quais são algumas das características de leads qualificados e não qualificados?
Qualificados
- São informados sobre a sua empresa e a solução que você oferece.
- Tenha um orçamento claramente definido para trabalhar e pagar o produto ou serviço que você oferece.
- Controlam o ciclo de compras, completam a pesquisa educacional.
- Concluíram ou estão em processo de conclusão. as vendas lidar têm baixas taxas de rotatividade depois de se tornar clientes porque eles fechado o negócio em seus termos
Inqualificável
- muitas vezes não são confiante sobre o que suas ofertas de empresas como poderia potencialmente beneficiar delas
- são incapazes de pagar o nível de serviço que você oferece
- não sei o que solução que eles precisam
- Não foram nutridos o suficiente para fechar com êxito o acordo de vendas
- Possuem taxas de rotatividade altíssimas, mesmo que você as tenha convertido em clientes
Verificação de qualificação de leads
Seria útil passar pelo processo de pontuação de leads antes de fazer uma chamada ou enviar um email para seus leads. Permite atribuir um valor em pontos a cada lead com base nas informações coletadas sobre eles, por exemplo:
- Perfil do comprador – seu lead se enquadra no destino setor de se encaixa no seu ICP?
- Empresa – Qual é o tamanho da empresa do líder e quais são suas informações de contato?
- Comportamento online – Quanto tempo seu lead gasta interagindo com seu site? Você pode acompanhar visualizações de página, downloads, duração da visita e frequência de visitas.
- Engajamento nas mídias sociais – existem gostos, compartilhamentos, retweets e Facebook ou Twitter taxas cliques de suas postagens?
- Detecção de spam – existem bandeiras vermelhas? Usar o Gmail e o Yahoo em vez dos endereços de email corporativos pode indicar que os leads não se encaixam no seu perfil de comprador. Além disso, o uso de letras minúsculas no preenchimento de formulários de sites pode ser um sinal de que seus leads são bots.
Obviamente, as informações para pontuação de leads diferem de um negócio para outro, mas geralmente cobrem componentes comportamentais, demográficos e de vendas.
Estruturas de qualificação de leads
Quando você finalmente passa para a chamada de descoberta, existem várias estruturas criadas para ajudá-lo a qualificar os leads.
BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Tempo). Projetado pela IBM, essa estrutura de qualificação líder ainda é amplamente usada hoje em dia.
(Fonte)
GPCTBA / C&I (metas, planos, desafios, linha do tempo, orçamento, autoridade, consequências negativas, implicações positivas). Desenvolvido pela HubSpot, essa estrutura é um pouco mais detalhada.
CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro, Priorização). Criado pelo Insight Squared, ele começa com perguntas mais importantes sobre desafios.
Avançando as perspectivas
Depois da ligação inicial da descoberta, você deve decidir se continua com o líder ou não. Bons sinais de que os clientes em potencial desejam avançar são os seguintes:
- Pontos negativos: Eles claramente articularam quais desafios tinham e falaram sobre isso longamente, mostrando que era uma prioridade resolvê-los o mais rápido possível.
- Objetivos específicos: Eles definiram objetivos e resultados mensuráveis, o que demonstra que passaram muito tempo pensando no desafio e serão receptivos a soluções que ajudem a atingir esses objetivos.
- Conhecimento: Eles conhecem os meandros de seu projeto como as costas da mão, o que mostra que eles provavelmente influenciam a decisão de compra, mesmo que não sejam os responsáveis por eles mesmos.
Agora, há sinais de alerta que podem indicar que perspectivas em particular não são as que você deseja manter sob suas asas:
- Respostas curtas: seja porque não têm tempo para conversar, não pensaram muito em seus desafios, ou eles não têm um ponto problemático que você possa abordar, esse é um indicador claro de que os possíveis clientes não estão interessados.
- Respostas inconsistentes: Respostas inconsistentes ou confusas são um indicador de que elas provavelmente não têm muita influência sobre o projeto, ou não é uma prioridade suficiente para que estejam dispostas a encontrar uma solução ainda.
Conclusão
Pode parecer arriscado jogar fora quaisquer leads, mesmo os não qualificados. Mas, no final, concentrando-se apenas em leads qualificados, você pode economizar tempo e se concentrar em clientes em potencial com maior probabilidade de comprar seu produto e com grandes chances de fechar.