O ‘One Metric That Matters’ (OMTM) é um conceito muito importante no Growth Hacking. Todo growth hacker ou equipe de crescimento deve trabalhar com um OMTM como foco diário.
Neste artigo, explicarei o que é a One Metric That Matters, como você determina seu OMTM e o que deve fazer com ele.
O que é a One Metric That Matters (OMTM)?
A ‘One Metric That Matters’ (abreviatura: OMTM) é o número que é usado como seu único foco em seu trabalho diário como um growth hacker ou equipe de growth hacker. Cada tarefa de marketing deve contribuir para o crescimento desse número, daí o nome ‘One Metric That Matters’.
O OMTM é escolhido como o número no qual a equipe espera ter o maior impacto no crescimento nos próximos 2 a 4 meses.
O conceito OMTM foi cunhado em 2013 por Alistair Croll em seu livro Lean Analytics. Ele trabalhou com muitas startups e percebeu que os fundadores e profissionais de marketing de startups foram rapidamente distraídos por “métricas vaidade” e outros números que apenas o distraem de seu crescimento.
Exemplos de uma métrica importante
Existem milhares de exemplos adequados de OMTM.
Eles podem ser bastante abrangentes a métricas superespecíficas, onde a regra é que, como uma empresa maior, você deve trabalhar em uma métrica cada vez mais específica.
Uma métrica que importa por tamanho de empresa:
Aquialguns exemplos deAlguns exemplos de OMTMs Exemplos de OMTM
Exemplos de One Metric That Matters (OMTM) para startups (<50 funcionários)
Como uma startup, você ainda é muito pequeno e deve se concentrar primeiro em encontrar sua primeira tração. É por isso que você deseja escolher um OMTM como um dos seguintes exemplos:
- Número de visitantes do site por mês
- Porcentagem média de click-through da página inicial ao checkout
- Retenção de novos clientes após 7 dias
Exemplos de OMTM para aumento de escala (50-200 funcionários)
Os escalonamentos já devem ter alguma tração e, portanto, devem se concentrar mais em personas específicas dentro de seu grupo-alvo geral. Portanto, pense em um destes exemplos de Uma métrica que importa:
- Número de visitantes do site por mês de SEO em nosso blog
- Porcentagem de conversão de visitantes do site da Alemanha
- Retenção de novos clientes freemium após 7 dias
Exemplos OMTM para empresas (> 200 funcionários)
Por um Para uma empresa / corporação maior, deve se tornar mais importante se concentrar na investigação de pequenos ajustes em seu funil pirata, como destacar o momento WOW ou se concentrar em etapas ainda mais específicas em seu funil.
É por isso que você deseja escolher um OMTM como um dos seguintes exemplos:
- Número de visitantes do site por mês via SEO em nosso blog em torno de um tópico específico
- Porcentagem média de cliques no botão do pacote AddToCart Enterprise na página Preços
- Retenção de novos clientes após 7 dias em conjunto com a rapidez com que experimentam o momento WOW
Por que usar um OMTM é tão importante?
A vantagem de uma métrica única que importa é que ela ajuda você a colocar todo o seu tempo e energia em uma coisa, de modo que você faça muito mais com aquele único caso em vez de muitas pequenas etapas em coisas diferentes; uma característica importante de um Growth Hacker Mindset.
Um OMTM ajuda você das seguintes maneiras:
- Foco para cada hacker de crescimento individual e para a equipe de crescimento como um todo
Quando você usa um OMTM, cada membro da equipe sabe exatamente o que fazer e não se distrai mais com outros ‘objetos brilhantes’ em seus caminho. - Alcança resultados mais rápidos
Em vez de ziguezaguear, agora você pode correr em direção ao seu objetivo em linha reta, e a única pergunta de que você precisa em todas as discussões é “Isso contribui para nossa Métrica Única Que Importa?“. - Impacto de mais longo prazo
Ao escolher conscientemente o que você deseja melhorar, as chances são muitas vezes maiores de que você concentre sua atenção apenas nas partes mais impactantes de sua empresa. Afinal, se você puder se concentrar em apenas um número por mais tempo, é melhor que seja um bom número, certo?
Qual é a diferença entre One Metric That Matters e North Star Metric?
A Métrica Única Que Importa e a da North Star Metric costumam ser confundidos. Compreensível, porque ambas são métricas de foco, ambas têm uma relação específica com Growth Hacking e há apenas uma North Star, certo?
Bem, existem algumas diferenças entre a OMTM e a métrica da estrela norte:
- Para quem: a métrica única que importa é um número que você só usa em sua equipe de crescimento, enquanto uma métrica da estrela norte está ainda mais acima da organização e se destina a um foco para o crescimento de toda a empresa. Portanto, você também pode ter vários OMTMs em uma empresa (se tiver várias equipes de crescimento), mas sempre no máximo uma métrica North Star.
- Size: Your One Metric That Matters é muito mais específico e inclui, no máximo, uma etapa do Funil Pirata, enquanto a North Star Metric deve ser o guarda-chuva de toda a sua empresa para que todas as unidades de negócios possam sempre contribuir.
- Duração: você usa um OMTM por cerca de 2 a 4 meses e, em seguida, escolhe outro OMTM para os meses seguintes. No entanto, sua métrica North Star nunca muda, a menos que você mude completamente seu modelo de negócios.
- Proporção: finalmente, o OMTM está, na verdade, dando suporte à métrica da Estrela do Norte. Depois de decidir qual é sua métrica da estrela norte, a equipe de crescimento determina qual número deve ser direcionado como uma métrica importante para contribuir mais com a métrica da estrela norte.
Como encontrar sua métrica única importante em 4 etapas?
Vamos começar determinando sua One Metric That Matters. Uma das minhas dicas mais importantes é que você envolva todas as partes interessadas nesta fase para que eles (1) vejam o que a equipe de crescimento está fazendo, (2) entendam por que você escolheu esta métrica como foco e (3) sintam envolvimento, o que permite para que trabalhem juntos de maneira mais tranquila no futuro.
1. Descubra o “gargalo” em seu funil pirata
A primeira etapa é analisar seu funil pirata. Você deseja focar na parte da sua empresa onde você pode causar o maior impacto e que geralmente é a parte da empresa que tem o menor desempenho.
Henry Ford trabalhou exatamente da mesma maneira para construir as fábricas de automóveis mais eficientes: se a fábrica pode instalar 20 motores por hora, mas só pode pintar no máximo 10 carros por hora, isso os deixará com apenas 10 carros entregues por hora . É melhor se concentrar em instalar mais motores por hora ou pintar mais carros por hora?
Como hackers de crescimento, trabalhamos com o Funil Pirata que corta a jornada do cliente de nossa empresa em 6 etapas; Conscientização, Aquisição, Ativação, Receita, Retenção e Referência, abreviado como AAARRR. Qual é a etapa mais restritiva aqui? Uma ferramenta simples como o Google Analytics já pode fazer o truque, mas também existem muitas outras ferramentas para growth hackers.
Exemplo de como encontrar o seu OMTM através do funil Pirata.
2. Determinar um segmento específico
Se você é uma empresa iniciante, você pode pular esta etapa, já que provavelmente você pode fazer progresso suficiente se concentrar em uma das seis métricas AAARRR por conta própria.
Empresas mais avançadas devem especificar mais (consulte o título “Exemplos de OMTM” anteriormente neste artigo). Isso o tornará ainda mais eficiente no uso do tempo.
Por exemplo, como uma empresa maior, você pode segmentar em diferentes grupos-alvo, como tráfego de diferentes países, canais ou dados demográficos, ou pode se concentrar em etapas menores em seu funil. Por exemplo, em vez de “retenção” em geral, você pode se concentrar especificamente na “retenção de 7 dias para clientes freemium”.
Quanto mais específico você for, mais impacto terá sobre essa métrica. Se você não consegue mais especificar o OMTM, sabe que está no lugar certo.
3. Defina uma meta SMART
Presumo que você já esteja familiarizado com o conceito de metas SMART. Eu poderia pensar em outro termo para isso, mas isso não o tornaria melhor.
Por que você precisa ser SMART?
Bem, nós escolhemos uma métrica que importa aqui porque precisamos de foco, mas se você escolher uma meta abstrata e não específica ao usar OMTM, então as chances são de que você estará ocupado com todos os tipos de tarefas diferentes que não contribuem diretamente para seu OMTM.
Portanto, torne-o SMART: específico, mensurável, atingível, relevante e oportuno.
4. Priorize seus experimentos com base em seu OMTM Agora
você vai começar a trabalhar em seu backlog de experimentos, onde avaliará todos os seus experimentos com um ‘sim’ ou ‘não’ para a pergunta “Este experimento vai diretamente contribuir para o nosso OMTM? ”.
A palavra “diretamente” é muito importante aqui para o seu foco. Se um experimento tem uma contribuição indireta para sua Uma métrica que importa, não é aconselhável incluí-la em sua priorização agora, porque você está, na verdade, trabalhando para melhorar outra métrica.
Parabéns! Agora você encontrou e especificou seu OMTM. Leia abaixo o que fazer a seguir.
Qual é o próximo? Como melhorar seu OMTM?
Depois de estabelecer sua North Star Metric e seu OMTM, você pode começar a fazer growth hacking. Como Hackers de crescimento, usamos o processo GROWS para isso. Este processo gira em torno de seu OMTM.
GROWS-Process for Growth Hacking
O processo consiste em cinco etapas:
- Reúna ideias: O que eu poderia fazer para melhorar minha Métrica Única Que Importa?
- Classificar ideias: com base em alguns critérios, como TORTA ou LATÃO, quais ideias teriam o maior impacto em meu OMTM com o mínimo de esforço?
- Delinear Experimentos: Como posso testar as melhores ideias em pequeno? no próximo período?
- Trabalho Trabalho Trabalho: comece agora para fazer seus melhores experimentos.
- Resultados do estudo e implementação de vitórias: analise os resultados de seus experimentos e veja se eles tiveram impacto suficiente em seu OMTM, e então você os implementa, executa um novo experimento ou continua.
Para ler mais sobre este processo, você pode ler meu artigo sobre o processo GROWS.
O ‘Teste do Brinquedo de Aperto’: O que fazer depois de melhorar seu OMTM?
No livro Lean Analytics, no qual a One Metric That Matters foi discutida pela primeira vez, o autor, Alistair Croll, fala sobre o ‘Teste de Aperto de Brinquedo‘ como uma resposta à pergunta qual OMTM você deve escolher a seguir.
O “Squeeze Toy Test” é um exemplo de como você descobre sua próxima Métrica Única Que Importa para sua empresa. O inventor Alistair Croll descreve isso como quando você aperta um brinquedo de compressão (uma bola anti-stress de borracha), onde cada vez que você aperta em um lugar, uma nova pressão surge em outro. É assim que funciona na sua empresa:
- se você acabou de obter mais tráfego no seu site graças às suas experiências anteriores, agora você deve se concentrar em aumentar suas taxas de conversão.
- Se você tem apenas um monte de novos clientes, agora terá que garantir que eles voltem e trabalhem em sua retenção.
- Se você acabou de garantir que sua classificação é superior em SEO, agora você terá que garantir que o seu ímã de chumbo seja baixado com mais frequência.