As inside sales são o modelo de vendas dominante para representantes em B2B, tecnologia, SaaS e uma variedade de indústrias B2C que vendem itens caros. Simplificando, as inside sales são uma forma de lidar com as vendas remotamente.
O trabalho de um representante de vendas interno exige que eles vendam os produtos ou serviços de uma organização por telefone, e-mail ou outros canais online.
Como funciona inside sales?
Os representantes de vendas internos normalmente trabalham ao lado de uma equipe de outros colegas de vendas internos em um ambiente de escritório compartilhado – tornando seu trabalho diferente do modelo de vendas presencial perseguido por representantes de vendas externos nos locais de negócios de seus clientes.
Normalmente, há duas divisões dentro do departamento de vendas interno: Sales Development Reps (SDRs) e Business Development Reps (BDRs). Os SDRs se concentram nas vendas inbound, como leads calorosos de clientes em potencial que realizaram uma ação no site – baixou conteúdo, solicitou uma demonstração, utilizou chat ao vivo ou participou de um webinar.
Esses leads quentes são normalmente de pequenas empresas e indústrias comerciais. Os SDRs entram em contato com esses leads e registram informações em uma plataforma de CRM, onde um vendedor mais experiente, denominado Executivo de Contas (AE), começará a alimentar essas oportunidades no pipeline de vendas.
Os representantes de desenvolvimento de negócios são os clientes frios. Esses representantes de vendas outbound se concentram em oportunidades comerciais e empresariais de ponta. Assim que um lead é qualificado, ele é enviado a um Executivo de Contas.
Esses estágios do processo de vendas permitem que os SDRs e BDRs forneçam um fluxo constante de leads de dois segmentos de mercado diferentes: pequenas empresas / pequenas empresas e grandes empresas / empresas. Os executivos de contas acompanham essas oportunidades ao longo do pipeline de vendas.
Inside Sales x Vendas Externas
Os vendedores modernos estarão familiarizados com a necessidade crescente de uma experiência conectada do cliente que conduza perfeitamente ao primeiro contato pessoal. Como resultado, muitas organizações estão reexaminando as vantagens e desvantagens das vendas tradicionais no campo e como elas atendem às necessidades de um cliente no século XXI.
Depois de muitos anos de representantes de vendas internos fazendo backup de seus colegas mais bem pagos no campo de vendas externas, a Internet causou uma mudança na maneira como os compradores e vendedores interagem, o que significa que muitas organizações estão mudando seu foco para acompanhar o ritmo.
Isso não quer dizer que as vendas externas não tenham vantagens. Alguns argumentam que um desequilíbrio em relação às inside sales falha em explorar o valor das conversas face a face – e certamente, uma interação pessoal realmente agrega valor a uma transação. Quando um vendedor viaja para encontrar um cliente em suas instalações, muitas vezes é mais fácil para ele construir confiança e articular exatamente como o produto resolveria a dor do cliente.
É por isso que, para a maioria das organizações, as vendas externas ainda constituem pelo menos parte da estratégia. Mas com as empresas agora buscando maneiras de aumentar as conversas em todos os estágios de seu funil de vendas, o estabelecimento de uma equipe de vendas interna qualificada é uma forma lógica de competir por sua parcela de atenção cada vez menor do comprador.
Quais são os benefícios das inside sales?
- Aproveitando oportunidades tecnológicas para aumentar a eficiência de custos
- Mais tempo para tarefas auxiliares Previsibilidade de
- receita
- Oportunidade para funções especializadas
- Melhores oportunidades de colaboração e treinamento
- Maior escalabilidade
- Capacidade de se adaptar às mudanças demográficas do comprador
1. Aproveitando oportunidades tecnológicas para aumentar a eficiência de custos
Graças aos sistemas CRM, automação de marketing, software de análise social e ferramentas de vendas sociais, os representantes de vendas internos podem entrar em contato com os clientes em potencial mais rapidamente, encurtando o ciclo de vendas e reduzindo o custo por aquisição.
2. Mais tempo para tarefas auxiliares
Vender não envolve apenas o fechamento – inúmeras tarefas administrativas e de prospecção acompanham uma venda bem-sucedida. Os representantes de vendas internos passam muito mais tempo no escritório do que os representantes de campo e estão melhor posicionados para assumir sua carga de trabalho de maneira eficiente.
3. Previsibilidade de receita
Com base no CRM, as empresas agora são capazes de prever quanta receita um vendedor produzirá e o ROI que isso representa. A receita previsível requer uma abordagem focada no lead. Como as inside sales estão mais integradas ao marketing, eles estão em uma posição melhor para trabalhar juntos e preencher o pipeline de vendas.
4. Oportunidade para funções especializadas
O envolvimento com clientes em potencial em todos os níveis do funil de vendas requer uma equipe de vendas devidamente segmentada. Os representantes de campo tradicionais trabalham com cotas e, portanto, estão mal posicionados para explorar oportunidades menos lucrativas que levam mais tempo para fechar. O problema é que essas perspectivas podem muito bem ser valiosas para uma organização a longo prazo. O mapeamento de funções e responsabilidades para diferentes membros de sua equipe interna de vendas permite que você atenda a todos os compradores em todos os estágios da jornada do cliente.
5. Melhores oportunidades de colaboração e coaching
Graças à proximidade física dos representantes de vendas com seus gerentes, as inside sales facilitam uma melhor coesão da equipe e aumentam as oportunidades de coaching e treinamento profissional. Também reduz o tempo necessário para a integração de novos funcionários.
6. Maior escalabilidade
As equipes de inside sales podem ser aumentadas sem a despesa e a inconveniência de realocação.
7. Capacidade de se adaptar às mudanças demográficas do comprador
Hoje em dia, é provável que um comprador-alvo seja alguém com maior probabilidade de responder a campanhas de funil digital do que a ser cortejado durante o almoço. Uma forte equipe de vendas interna pode capitalizar essa tendência para reduzir o custo das vendas e aproveitarde vendas ascruzadas e upsell oportunidades.
5 etapas para obter vendas bem-sucedidas
Os internasrequisitos sofisticados do cliente exigem uma equipe devidamente criada e uma abordagem bem desenvolvida. Aqui estão alguns pontos a serem considerados quando você está elaborando seu plano:
1. O software certo para inside sales bem-sucedidas
Inside Sales significam capitalizar o potencial oferecido por um gerenciamento eficaz de leads. O direcionamento preciso de clientes potenciais requer uma abordagem baseada em dados – é por isso que ferramentas de SaaS amigáveis, como bancos de dados de CRM, plataformas de webconferência e ferramentas de análise social são vitais para o sucesso de inside sales.
2. Alinhamento de vendas e marketing
É um conflito tão antigo quanto as próprias disciplinas: as equipes de vendas reclamam que o marketing não fornece leads genuínos suficientes, enquanto o marketing reclama que as vendas não os utilizam. Tire um tempo para otimize o alinhamento de seus departamentos internos de vendas e marketing para aproveitar as sinergias resultantes. Seu departamento de vendas deve ser claro sobre suas necessidades, enquanto o marketing deve estar preparado para executar campanhas transparentes e ser flexível quanto aos ativos que fornecem.
3. Dentro da organização de vendas bem pensada
Cada membro de sua equipe de vendas interna deve ter uma função e responsabilidades claramente definidas. Você pode decidir segmentar sua equipe de acordo com um segmento de mercado, produto / serviço, estágios da jornada do cliente, geografia ou qualquer combinação dos itens acima. Observe os dados e decida o que funciona para sua marca.
4. Uma equipe motivada
Infelizmente, lidar com clientes difíceis e enfrentar obstáculos recorrentes nas vendas pode afetar a motivação de uma equipe. Isso é vida. Seu trabalho é motivar de acordo: encorajando sua equipe a tirar o máximo proveito da rejeição, celebrar pequenas vitórias e pensar na melhor maneira de seus representantes visualizarem o desempenho de vendas – rastreamento em tempo real para um ciclo de feedback contínuo ou uma perspectiva semanal / mensal mais ampla?
5. Uma equipe qualificada apoiada por treinamento contínuo
Graças às tecnologias inovadoras de capacitação de vendas, as equipes internas de vendas podem vender produtos e serviços ainda mais complexos sem ver o comprador em questão. O sucesso de vendas a longo prazo depende do desenvolvimento das habilidades de vendas necessárias para lidar com essas transações complexas.
4 Habilidades essenciais de inside sales
Seja na nuvem ou no campo: os vendedores do século XXI exigem um ampla gama de conhecimentos e habilidades para ter sucesso. Os vendedores precisam ser bons administradores (registrando resultados e obtendo aprovações), prospectores (decidindo quem entrar em contato e como) e fechando (criando propostas e lidando com objeções).
Mas e quanto às habilidades específicas das inside sales?
1. Ouvir
Os representantes de vendas que lidam com clientes remotamente não têm o benefício da linguagem corporal para entender o que seus clientes estão (e tão importante quanto, o que eles não estão) dizendo. Eles devem possuir fortes habilidades de escuta e ser capazes de se concentrar em como o cliente responde às perguntas.
2. Construir um relacionamento
De maneira semelhante, “fazer amigos” por telefone ou e-mail é muito mais complicado do que pessoalmente. Os clientes percebem rapidamente a falta de autenticidade. Os representantes de vendas devem ser eles mesmos e demonstrar que fizeram sua pesquisa – falar em termos gerais ou fazer promessas irreais são maneiras infalíveis de afastar um cliente potencial.
3. Aderindo a uma estratégia organizada
Os representantes de vendas internos provavelmente lidam com muitas contas diferentes e devem sempre ter informações vitais sobre cada uma delas. Otimizar uma estratégia organizacional é bom; entretanto, mudar continuamente de estratégia para estratégia desperdiçará mais tempo do que economiza.
4. Confiabilidade
As pessoas geralmente têm menos probabilidade de confiar no que alguém lhes diz pelo telefone. Por causa disso, os representantes de vendas internos precisam gerenciar seu tempo para que possam cumprir todas as promessas feitas, não importa o quão grande ou pequeno seja. Se um cliente espera uma chamada às 2, é essencial que a receba na hora!