O enriquecimento de leads é a coleta e análise de dados sobre um lead ou um cliente , a fim de se relacionar com suas necessidades e melhorar o processo de vendas. De maneira ainda mais simples, é saber mais sobre um lead para “enriquecer” a chance de uma venda. O enriquecimento de leads fornece informações detalhadas sobre o lead, fornecendo informações práticas que permitem interagir de forma mais eficaz.
Os dados de enriquecimento de leads – o que procurar e por que
O conhecimento profundo dos pontos problemáticos do cliente, necessidades e interessesajuda a construir um relacionamento mais forte com o cliente, e bons relacionamentos levam a vendas maiores e mais rápidas. Além disso, quanto mais informações você tiver sobre o seu lead, mais fácil será reconhecer o que afeta a tomada de decisões, tornando o trabalho da sua equipe de vendas muito mais eficiente. Esse é o principal objetivo do enriquecimento de chumbo.
Os dados que você está procurando podem variar com base em seu setor, tipo de negócio, produto etc., mas o objetivo principal são as informações que identificam a adequação de um lead. Os dados coletados podem ser amplos ou específicos com base nas suas necessidades e / ou nos leads, mas, de qualquer forma, o objetivo é encontrar as informações mais relevantes. Isso pode incluir dados como o número de funcionários da empresa, localização física, receita etc. É imprescindível que os dados sejam mantidos atualizados e precisos; caso contrário, não serão confiáveis e até prejudiciais quando usados para comunicação com o líder.
Como encontrar dados para enriquecimento de leads
Há muitas maneiras de encontrar dados, mas os três principais fatores de utilidade são:
- Acessibilidade
Está prontamente disponível e pode ser associado diretamente a um lead específico? - Confiabilidade
Qual é a qualidade dos dados e sua origem? - Facilidade de transferência Os
dados são facilmente transferidos para serem utilizados para qualquer fim específico?
As redes sociais profissionais, como o LinkedIn, são um recurso essencial para muitos B2Bque vendedorescoletam dados para enriquecimento de leads. Para o B2C, as fontes mais usadas são as mídias sociais como Facebook e Twitter.
Você só pode realmente obter enriquecimento de leads em larga escala através da automação. Existem maneiras simples de automatizar partes do processo, usando integrações com sistemas como formulários da web, CRMs e localizadores de email, além de incorporar dados de enriquecimento de várias outras fontes, ferramentas e programas. O enriquecimento de chumbo pode ser feito manualmente, mas em praticamente qualquer escala, grande ou pequena, será necessário o uso de sistemas automatizados.
Houve muita ênfase na mineração de dados e no big data na mídia, mas, na realidade, a maioria dos dados úteis usados no enriquecimento de leads é encontrada nas operações comerciais. Os dados necessários para o enriquecimento de chumbo geralmente são mais específicos do que a ampla variedade de mineração de dados pode fornecer.
Por que você precisa enriquecer leads
O objetivo de todas as empresas é fazer negócios. O enriquecimento de leads aumenta as chances de fazer negócios, ajudando você a tomar as decisões corretas em relação a seus leads. Isso ajuda você a entender as pessoas para as quais está vendendo, o que, por sua vez, ajuda a entender como vendê-las para elas. Através do enriquecimento de leads, você poderá encontrar dados sobre os tomadores de decisão que ajudarão a atraí-los com precisão cirúrgica, em vez de fazer suposições desinformadas e tentar se converter com ofertas genéricas.
É possível organizar e incorporar o enriquecimento de chumbo em quase todo o negócio através de:
- Integração de fontes de dados internas para tornar os dados disponíveis para todos os outros processos de
- integração de fontes de dados externas para adicionar automaticamente os dados para contatos
- Oferecendo elementos de interface do usuário que permitem e incentivam os usuários a adicionar , atualize e corrija os dados normalmente enquanto executa outras tarefas
- Automatizando atividades de limpeza de dados – validando e limpando no ponto de entrada ou sinalizando para limpeza o mais rápido possível
No final,
dedique tempo e esforço para descobrir mais sobre o seu leads dá a vantagem quando você interage e escolhe leads.
Afinal, para a liderança que você está abordando, é revigorante (e francamente muito menos irritante) se comunicar com alguém que tenha conhecimento sobre seus pontos de dor, necessidades e desejos. Isso faz com que o lead pareça mais adequado, o que leva a umamais fácil conversão.
Existem muitos programas e ferramentas disponíveis para organizar o enriquecimento de leads, dos quais você absolutamente deve aproveitar, se quiser tirar o máximo proveito de cada lead que coletar. Ter um cache organizado de leads enriquecidos só funciona para o seu sucesso.