As vendas outbound, ou vendas externas, são um processo de vendas (um conjunto planejado e detalhado de ações que você precisa seguir para fechar um novo cliente), no qual um assistente de vendas abre a comunicação com um cliente potencial. O contato principal geralmente é estabelecido organizando “chamadas não solicitadas” ou enviando “emails não solicitados” para clientes em potencial (comumente chamados de “clientes potenciais” ou “leads” em vendas). Os detalhes de contato são geralmente obtidos de uma lista telefônica ou listas de clientes potenciais criadas com a ajuda de ferramentas como um- localizador de email.
Ao contrário das vendas inbound, onde os agentes de vendas esperam que os leads iniciem o interesse e perguntem sobre um serviço ou produto, as vendas outbound são mais proativas. Presume-se que o cliente potencial não tenha informações sobre os produtos ou serviços ou mal tenha ouvido falar deles. O trabalho de um representante de vendas ativo é apresentar ao cliente potencial uma solução ou opção que ele ainda não considerou.
Vendas e marketing de entrada versus saída
Fonte: Waypost Marketing
O processo de vendas de saída consiste em várias etapas. São eles:
1. Prospecção (geração de leads) para vendas outbound
A geração de leads, também conhecida como prospecção, é um método de acumular dados de contato de novos clientes em potencial. Antes de fazer a prospecção, é essencial ter uma visão clara dos representantes do seu público-alvo. Encontre as respostas para estas perguntas: Que tipos de negócios você tem como alvo? Quem toma decisões sobre seu serviço ou produto nessas organizações? Você tem uma buyer persona?
Os leads podem ser gerados de várias maneiras:
- no LinkedIn
- em diretórios da web
- em plataformas de mídia social como Facebook e Twitter
- usando ferramentas de prospecção diretamente nos sites da empresa e muito mais.
Quaisquer dados adicionais coletados com as informações de contato (especialmente no caso de prospecção do LinkedIn) podem ser usados para filtrar leads e também personalizar seus emails e-e ofertas.
2. Alcance frio
O alcance frio por email é uma técnica poderosa e popular de vendas outbound. Ao redigir emails frios, -você deve tentar torná-los curtos, consistentes e personalizados, relevantes para as necessidades e preocupações de seus leads. Não é único para um vendedor acompanhar com um lead meia dúzia de vezes ao enviar um e-mail frio (uma sequência que pode realmente ser automatizada sem perder a sensação humana). É vital introduzir uma frase de chamariz (CTA) clara em cada e-mail. Palavras poderosas também são um método comum para melhorar as taxas de abertura e resposta de e-mails frios.
Como mencionamos, quaisquer dados adicionais, mais comumente coletados nas redes sociais, podem ser usados para aumentar as chances de conversão de um lead frio. Os representantes de vendas podem até usar esses detalhes para criar scripts de vendas e ofertas de marketing personalizados.
Em algumas situações, as ofertas comerciais podem ser feitas instantaneamente em tempo real, sem a necessidade de um assistente de vendas. Por exemplo, um usuário que publica uma postagem nas redes sociais informando que precisa de uma reserva de vestido de última hora para uma saída à noite pode ser direcionado por uma empresa na rua seguinte simplesmente respondendo à postagem em tempo real com um bônus ou um oferta de desconto. Se esse lead frio se transforma em um cliente comprador, a venda ativa se transforma em um negócio fechado.
3. Qualificação de leads, demonstrações
Você transforma um lead frio em um potencial cliente quando, após receber uma mensagem sobre seu serviço ou produto, ele se interessa e concorda em aceitar uma chamada de vendas. Este é um estágio padrão de muitos funis de vendas, em que um assistente de vendas realiza uma apresentação do produto.
Um funil de vendas típico
A primeira ligação de vendas geralmente é a primeira comunicação ao vivo com o cliente potencial, portanto, é essencial estar equipado com informações relevantes sobre o cliente potencial e ter uma demonstração perfeita para esse tipo de cliente potencial.
Descobrir mais sobre o cliente potencial e seus negócios à medida que avançam no funil de vendas pode ajudar os vendedores a oferecer uma proposta mais personalizada e aumentar a probabilidade de fechar o negócio. Pergunte sobre suas dores e dificuldades e por que escolheram se comunicar com você, deixe-os falar e tente entender o que seria necessário para eles se tornarem seus clientes. É necessário delinear claramente as próximas etapas no final da chamada.
4. Fechando o negócio
Esta etapa se refere a quaisquer ações em estágio avançado que se seguem quando um negócio chega ao fim e você está prestes a transformar um cliente potencial em um novo cliente. Este estágio do funil de vendas varia de empresa para empresa e pode envolver coisas como preparação de uma cotação, discussões sobre a oferta, atualização de Freemium para Premium, etc. Elimine quaisquer dificuldades de escolha nesta fase. Faça uma oferta distinta e facilite a assinatura de um novo contrato ou o upgrade de sua conta para os leads. Esteja determinado a adquirir essa oportunidade como cliente.
5. Alcançando o sucesso do cliente
Neste ponto, você conseguiu conquistar um novo cliente. Agora é sua vez de cumprir suas promessas, dar ao seu novo cliente a melhor experiência imaginável e apoiá-lo. Depois de agradar ao seu cliente, pergunte-lhe se ele tem colegas ou parceiros que também possam estar interessados nos seus serviços. Ter o seu cliente se referem novos clientes potenciais para você e ser os que lhes dizem por que eles precisam de seu produto ou serviço. Isso ajuda a encontrar novas oportunidades de negócios.
Esses são os estágios mais essenciais de um funil de vendas outbound. Observe, meça e aproveite qualquer progresso em cada etapa. Pequenos avanços em uma parte do funil podem ter um impacto poderoso no número de novos negócios que você fecha a cada mês.
Ter um funil de vendas outbound claramente delineado, dinâmico, reproduzível e escalonável é uma das principais chaves para o sucesso.